看著僅僅開業一天的家樂福會員店，萬久根心情很複雜，他是家樂福會員店商品總監。 原本這是家樂福中國市場發展的一個”里程碑”，因為一貫經營大賣場的家樂福開始做會員店了，而開業首日通常都是令人歡欣鼓舞的。

然而，就在10月22日，家樂福中國市場第一家會員店開業首日，卻遭遇了部分供應商集體”撤離”的尷尬——這些供應商大量買回自己的貨品，目的就是”斷供”家樂福會員店。 家樂福方面透露，這些強行「斷供」的供應商也很無奈，因為競爭對手給供應商施壓，要求供應商只能在家樂福會員店和對手之間「二選一」。

第一財經記者第一時間實地調查後瞭解到，這類事件在業內並非第一次發生，家樂福會員店這幾天正與相關供應商進行商談，但進展並不十分理想。 就在家樂福會員店風波發生后，盒馬方面對第一財經記者透露，其X會員店開業以來，也有過同樣的遭遇，施壓供應商的對手就是同一個，因此盒馬已經與家樂福溝通，希望可以共同應對，也堅決反對”二選一”這樣的做法。

值得注意的是，目前家樂福已經就此事向相關部門舉報，家樂福方面透露，其舉報的物件正是山姆會員店。 盒馬錶示也正在收集資料中，之後也計劃向相關部門舉報山姆會員店涉嫌不正當競爭。

山姆會員店屬於沃爾瑪麾下，對於上述事件，沃爾瑪方面10月24日對第一財經記者回應稱：”山姆一向注重合法合規經營。 我們歡迎良性競爭，因為這終將對會員有益。 同時我們也大力呼籲和宣導業界：企業應專注自身特色的開發，不斷對商品和服務進行創新。 這是整個行業良性健康發展的基礎。 商品複製和同質化競爭，真正損失的將是廣大消費者的利益。 ”

緣何零售巨頭們會陷入「斷供」風波？ 不少接近人士認為，會員店最核心的競爭力就是商品，如今同質化商品導致了會員店業者陷入直面競爭，於是業者開始爭奪供應商。 所以，做到差異化經營才是解決問題的關鍵。

供應商繼續回購，家樂福緊急補貨

根據10月22日晚近23：00時，家樂福會員店官方微博發出的公開信顯示：「今天是家樂福中國第一家會員店開業，也是家樂福創新發展的重要一步。 但是今天我們也對會員們非常抱歉，在開業第一天，競爭對手施壓供應商回購買空相關商品，使得不少會員消費者無法購買。 實際上，家樂福會員店籌建到開業，競對持續向一些品牌施壓，如果該品牌供貨給家樂福會員店就下架該品牌在競對的產品。 甚至在開業當天，部分品牌不堪競對的壓力，不得不到現場掃貨買斷其所有商品，還不斷接到品牌不再繼續合作的消息。 家樂福會員店堅決反對商業領域的不正當競爭行為，反對以自身市場地位強迫商家『二選一』，已經向相關部門舉報。 我們希望共同促進公平競爭的市場環境，推動行業協同發展良好格局。 ”

10月23日，第一財經記者來到家樂福會員店現場看到，門店內客人並不算多，結帳時很多收銀台都比較空，門口有不少專門辦理會員卡的工作人員，其要求所有進入門店者必須出示家樂福會員卡。 進入到家樂福會員店內后，大部分貨架上的貨物看起來都是比較正常的，並未出現貨架上大量缺貨的現象，但的確有個別品牌”缺席”，在熟食區域有部分商品售罄。 門店內隨處可見非常警惕的安保人員，根據店門口的安保人員透露，10月23日依然有不少前來大量回購商品的人。

“一般顧客可能看不出來，但其實我們都知道，有些商品已經被回購得差不多了，比如部分實在頂不住對手施壓的供應商只能在這兩天大量回購自己的商品，以確保對我們斷貨，繼而取得與對手繼續合作的機會。 這些被回購的商品大致集中在玩具、嬰童用品和化妝品等品類。 為了不讓貨架上看起來有問題，我們已經緊急調貨，用其他貨品來替代，並進行陳列。 所以客人會覺得門店內一切正常，但我們很清楚有些品類已經不全了，只是我們緊急用替代品補上去的。 “站在家樂福會員店的收銀機前，萬久根對第一財經記者無奈地表示。

在家樂福會員店內，第一財經記者確實看到有些貨品重複出現了較大的排面，似乎是用來”補位”。 還有店員直接在門店內打電話溝通業務，抱怨在貨品不正常的情況下，連堆頭等陳列都難以完成。 據瞭解，零售門店內為了突出重點商品，通常會將商品堆成一個造型來吸引可客人購買，即堆頭。 但如今部分商品缺貨，導致無法做成堆頭陳列，在一定程度上影響了銷售效果，這讓工作人員非常焦慮。

讓家樂福更焦慮的是供應商方面的回購並未停止。 家樂福會員店內部人員對第一財經記者透露，在會員店開業后第二天，部分頂不住壓力的供應商找了一些年輕人代購，讓他們每個人辦好會員卡進入家樂福會員店，然後大量回購指定商品，並在附近將貨交給供應商方面的人，雙方再進行結帳。 “回購完成後，這些幫忙回購的年輕人就會集體到我們店內來退卡，因為他們只是’工具人’，並不需要長期持有會員卡。 可是我們也不能趕他們走，畢竟他們也是以消費者的身份來購物的，但這種故意回購行為，不僅使我們損失了貨物，還加重了工作人員不必要的退卡壓力。 “上述內部人員還給第一財經記者展示了一些代購者交易的視頻和相關圖片，以證明自己所言非虛。

談判不順后，盒馬突然聯手家樂福

焦頭爛額的家樂福會員店自然是第一時間找到相關供應商，希望雙方可以找到解決之道。 在10月23日下午，即家樂福會員店開業后的第二天下午，萬久根及其團隊與部分意欲不再合作的供應商進行了商談，家樂福方面自然是希望大家繼續合作，然而談判的結果並不十分理想。

“對方態度很強硬，可以說談判基本是沒有結果的，我們也提出了我們的應對方式，畢竟突然斷供，供應商是屬於違約的，但是對方似乎根本不在意這些，就是要執意停止合作。” 10月23日晚間，疲勞工作了一整天的萬久根對第一財經記者透露，其實目前決定斷供的供應商佔比並不算高，但還有很多供應商都接到了來自競爭對手的”二選一”施壓，因此還有很多供應商正在觀望或搖擺。

第一財經記者試圖聯繫供應商方面，但鑒於話題敏感，現在供應商都不願意站出來說話，而記者輾轉從業內瞭解到，零供關係中，大型零售商相對佔據上風，尤其是市場份額佔比高的零售商，更具有管道話語權，因此供應商們都希望進入這類強勢零售商的門店或平臺，於是以前出現過供應商支付進場費事件等。 有知情者對第一財經記者透露，家樂福經營大賣場的確多年，但進入會員店業態還是”後來者”，因此就會員店細分市場而言，家樂福並不具備優勢，所以供應商的趨利性自然會使他們”拋棄”家樂福會員店。

然而就在10月23日傍晚，頗有戲劇性的一幕上演了。 同樣可謂是「競爭對手」的盒馬突然與家樂福會員店「抱團取暖」了。 據悉，盒馬依託阿裡系新零售，開拓線上線下業務，其主要以生鮮門店為主，就在去年10月，盒馬也”殺入”了會員店市場，開設了盒馬X會員店，之後也進行了擴張，然而盒馬做會員店看來也並不輕鬆。

盒馬X會員店總經理長隱（阿里系花名）對第一財經記者表示，從去年10月首店開業至今，盒馬X會員店也長期遭遇到上述家樂福會員店所遇到的類似情況，即”二選一”，在上海以外的城市，有部分供應商迫於壓力停止了與盒馬X會員店的合作。 基於此，盒馬X會員店與家樂福會員店將在採購層面保持密切溝通，共同努力破解目前正在面臨的”二選一”局面。

值得注意的是，家樂福方面透露，目前家樂福會員店反對以自身市場地位強迫商家”二選一”，已經向相關部門舉報，而舉報物件正是山姆會員店，具體的事宜還在進一步的流程中，目前還不便公開展示相關證據。 盒馬方面對第一財經記者表示，其實在盒馬X會員店開業的首日，也遇到過供應商故意回購商品的事件，其也在收集資料，準備向相關部門舉報，擬舉報物件也是山姆會員店，盒馬希望共同促進公平競爭的市場環境。

作為阿裡系新零售的「試驗田」，盒馬的發展一直備受關注，而家樂福中國市場業務被蘇寧收購後一直在整合，並與蘇寧相關業務聯動發展。 原本阿裡系的盒馬與蘇寧系的家樂福在會員店領域也算是”競爭對手”，甚至在家樂福中國市場首家會員店的開放日活動當天，第一財經記者還在現場看到盒馬的品牌宣傳車在位於上海浦東的家樂福會員店附近經過，雖然未必是故意行為，畢竟盒馬在上海浦東也有門店，但卻也讓家樂福會員店的管理人員在現場頗感尷尬。 如今，「敵人的敵人就是朋友」，當盒馬X會員店發現家樂福會員店與自己有同樣的遭遇時，盒馬與家樂福迅速「走到了一起」。。

有法律界人士分析，根據家樂福和盒馬的描述，雙方都遇到了會員店商品被部分供應商回購和斷供的事情，雙方也都將舉報物件鎖定在了山姆會員店身上，但最終是否能證明山姆會員店就是「始作俑者」，這還需要進一步的證據證明，也需要相關部門的權威認定，在官方認定結果還未出來之前，並不能定義山姆會員店就是不正當競爭。 但這些風波的發生可以說明會員店市場的競爭十分激烈。

會員店商戰，爭奪供應商

中國連鎖經營協會發佈的數據顯示，零售連鎖百強遭遇了自1997年協會有統計以來百強整體銷售首次負增長：2020年連鎖百強銷售規模2.4萬億元，比上一年下降了7.2%，其中52家百強企業銷售同比下降，降幅15.4%。 連鎖百強銷售規模占社會消費品零售總額的6.1%，比2019年下降0.2個百分點。

由此可見，如今的零售連鎖行業已經越來越難做，不少業者透露，零售業本身就很薄利，很多賣場和超市的凈獲利率都在10%甚至是5%以下，但是卻要面對諸多挑戰和繁瑣的日常工作，屬於付出很多卻得到很少的行業。 在此背景之下，為了應對成本上漲、電商競爭等問題，很多業者都開始尋找新的盈利點，此時，具有高客單價和高收益特點的會員店成為了諸多零售業者的選擇。 比如沃爾瑪麾下的山姆會員店，雖然其門店數量在沃爾瑪系整體的門店中佔比不高，但會員店所貢獻的收益卻佔比遠高於門店數量的佔比。

從麥德龍以會員制模式進入中國市場，最初並不十分被消費者所接受，到如今山姆會員店、COSTCO等陸續登場，會員制商店正越來越成熱門。 相比便利店的價高但方便、大賣場的低價且貨品齊全而言，會員店業態的核心價值在於其減少商品品類、控制成本、降低價格、聚焦爆款商品等吸引顧客。 同時，其會員費也成為一大收入來源，麥德龍的PLUS年卡價格為199元;山姆會員店普通會員年費是260元、卓越會員年費是680元;COSTCO會員年費為299元;家樂福會員費258元。 這些會員店非常懂得深挖會籍價值，並將會籍精準細分，從而增強與會員的黏性。 有公開信息顯示，COSTCO的會員續費率達到90%，每年都為COSTCO貢獻一筆穩定的利潤。

第一財經記者瞭解到，一家大賣場的SKU（最小存貨單位，單品）在1萬以上，有時甚至超過2萬，而同樣具有大面積的會員店單店SKU卻只有4000左右，減少SKU並不是一件簡單的事情，其實是採購人員根據銷售數據所挑選出來的較受歡迎的貨品，即聚焦爆款商品，直擊消費者的關鍵需求點。 據悉，升級后的麥德龍單店SKU減少到1萬以下;COSTCO的單店SKU僅在4000左右，同一類商品只有1~2種品牌可供選擇;山姆會員店經過精選后的單店SKU也僅約4000個;家樂福會員店單店SKU僅3000個。 該數位越小則代表經營者越為聚焦消費者的關鍵需求。

然而，問題也隨之而來——市場上受歡迎的品類和細分商品也就這幾種，因此被選中的核心供應商也就這些，那麼幾乎所有的會員店都會與這些核心供應商接觸並爭取合作，於是在不同品牌會員店所看到的貨品會極其相似。

“同質化的商品，就導致了零售商極力爭奪優質供應商，尤其是當競爭對手’貼身開店’時，更加劇了各品牌之間’劍拔弩張’的商戰氛圍，大家都希望確保自己對核心商品的掌控權，削弱對手的競爭力。 供應商自然是看哪家比較強勢、有利於未來的銷售，就會『站隊』到哪家。 於是就出現了家樂福會員店以及盒馬X會員店所遇到的麻煩。 當然，目前並不能認定山姆會員店就是施壓方，這還需要證據證明以及相關部門的認定。 要解決這個問題，最根本的還是零售商需要有自己研發和掌控商品的能力，比如自有品牌商品就是零售商可以完全把控的。 “資深零售業分析人士沈軍認為。

但是要研發自有品牌商品，做差異化商品採購並非易事。 第一財經記者多方採訪瞭解到，自有品牌商品需要經過市場研究、新品開發、定價、試水等多個步驟，且就有些商品品類而言，消費者已經養成了購買大品牌商品的習慣，這在日化產品線上尤為明顯。 如果零售商在貨架放上自己所研發的自有品牌化妝品，估計鮮少有人問津。 且商品研發、製造還需要一個週期，這就給業者拓展自有品牌商品帶來阻礙。 目前市場上大部分會員店的自有品牌商品佔比都在20%甚至是10%以下。 因此，要擺滿貨架，現在依然主要靠那些被大眾消費者所接受的供應商產品。

在商品同質化問題出現的同時，業者對於會員店的擴張卻如火如荼，畢竟這是零售商們轉型獲利的好商機。 就在麥德龍完成升級、COSTCO高調開店、山姆開設中國市場旗艦店、盒馬9個月內快速開了3家X會員店之後，家樂福再也坐不住了，其不僅快速進入會員店市場，還提速了擴張計劃。 家樂福中國CEO田睿日前放出豪言壯語：「規劃在未來3年內將中國市場200家家樂福大賣場中的100家全面升級改造為付費會員制的會員店。 我們的目標使用者群是4個直轄市和15個副省級以上城市的品質生活使用者，打破現在的驅車幾十公里、耗時排隊的會員店消費格局。 以上海市場為例，3年後，開車15分鐘一定有一家家樂福會員店。 ”

就在這番加速擴張的言論后，家樂福會員店發生了開業首日被部分供應商回購商品的風波。

“客觀而言，供應商故意回購的做法肯定不合適，但說到底還是大家缺乏獨家商品的採購和自有品牌貨品的研發能力。 在海外市場有不少品牌，其銷售的大量商品都是自有品牌貨物，這讓其在商品的掌控權方面拿捏地非常穩。 而且消費者走進不同品牌的商店，能看見差異化的商品，零售商和供應商之間的合作關係也相對友好而穩定。 因此如何做到差異化才是這些會員店業者們最應該考慮的事情。 “沈軍分析。

或許是因為經受了突如其來的挑戰，這也讓萬久根及其團隊更清楚地意識到增加特色商品，提升自有品牌貨物佔比的重要性。 根據家樂福的計劃，會員店商品中將有20%的差異化商品，並且每年有20%以上的商品反覆運算。 經此一事，家樂福會員店的商品差異化策略也將升級和提速。 會員店市場的競爭還在繼續，未來格局如何，還需拭目以待。