從4月開始，抖音直播間便成了“話題製造機”，羅永浩、李小璐和董明珠相繼來到抖音直播間帶貨，也讓“電商直播”的商業模式不斷向不同行業及圈層滲透。4月21日0點30分，演員李小璐結束了在抖音的首場直播帶貨，據小葫蘆的帶貨紅人榜顯示，李小璐的直播銷售額4734萬，是第二名290萬的近16倍，這在抖音已經是絕對的領先位置。

在這個過程中，也一定少不了抖音和MCN機構的相互配合。在李小璐的直播間，還出現其抖音平台運營的服務機構“印特瑪特”logo。天眼查顯示，印特瑪特為願景偉業與萬達傳媒的合資公司，大股東願景偉業佔股85%，願景偉業同時也是哈爾濱願景文化傳媒有限公司的全資子公司。

4月23日下午，願景文化實際控制人陳鵬博接受了鈦媒體的專訪，他表示，願景系旗下的公司業務覆蓋抖音全部具有變現能力的領域，其中在遊戲、秀場和電商業務上，願景總收入排名第一，堪稱抖音第一直播機構。

“小璐不坑人、能吃苦”

“我們每次都踩在抖音的風口上了，我們家是比較聽話的機構。只要跟直播沾邊，不管是遊戲、秀場還是電商，我們家都是第一，但我們不可能永遠第一。”陳鵬博說。

關於與李小璐的合作，陳鵬博表示，李小璐本人配合度很高，也屬於明星中具有較強帶貨能力的KOL類型，同時，李小璐在抖音的短視頻及直播業務交由願景獨家策劃運營，比如在直播開始5天前，願景團隊就在為李小璐拍攝了4條短視頻預熱，幫助她登上了愛豆榜的第一名。

李小璐與電商的交集始於2012年，當時李小璐在淘寶的店鋪名為LOVE LULU，她也曾親自下場拍照賣貨，李小璐的淘寶店生意仍在繼續維持。2020年4月15日，李小璐還在微博發了一組新品照，這家名為3000 Concepts of Lu在2019年9月26日晚正式營業，據媒體統計，開業當天，李小璐的淘寶店鋪賣出了1100多件衣服，日均銷售額在10萬元左右。據店舖的淘寶直播頁面顯示，李小璐也是店鋪主播之一。

“小璐人品好，不坑人，能吃苦。”陳鵬博對鈦媒體表示，經朋友介紹，雙方的合作一拍即合，在5月李小璐還將繼續展開3場電商直播，“品牌坑位費10萬、佣金30%或25%。如果貨品非常好的話，以上這些我們都不考慮。”

直播中的李小璐（圖片由願景娛樂提供）

作為第一批入駐的直播機構，2018年，陳鵬博曾在抖音嘗試過帶貨，但不見起色，變化始於2019年5月，隨著李佳琦從淘寶出圈，抖音也開始重視起電商業務，截止2020年4月，願景娛樂機構月流水突破6億，其中電商與秀場打賞收入各佔一半。

陳鵬博認為，直播電商早晚會成為全球流行的趨勢，疫情讓這件事提前了，之前淘寶和快手佔據了直播電商的絕大部分份額，他預計，抖音今年至少要搶占直播電商大盤子的30%。

“賣貨和顏值關係不大，要的是帶貨屬性”

2018年底，抖音才開始在直播帶貨領域嘗試，彼時，快手“散打哥”已經創造了1.6億GMV（成交總額）之後，淘寶主播李佳琦也被封為“口紅一哥”。

2019年底，抖音更新了平台商品櫥窗開通權限，用戶只需要完成實名認證即可在抖音擁有自己的商品櫥窗，鏈入抖音覆蓋淘寶、京東、考拉、唯品會等第三方電商平台的巨大商品鏈接庫。同時抖音逐步放開直播權限，主播開播不再有粉絲人數限制。

這被媒體解讀為抖音佈局直播電商的信號。

2020年2月，疫情的到來加速了抖音直播電商向多場景滲透。3月，抖音推出“宅家云逛街”計劃，通過10億直播流量扶持計劃、小店入駐綠色通道、官方培訓等專項政策讓線下商家走進直播間，其中株洲王府井百貨等商場入駐抖音直播後，單場直播銷售量接連突破百萬。4月，抖音開展13場“市長帶你看湖北”直播活動，推介當地農產品、食品、消費品，將湖北優質商品推向全國消費者，直播當天帶貨總銷售額達1793萬元。

4月1日，初代網紅羅永浩在抖音開始直播賣貨，首場銷售額破億，直播電商終於成為抖音的一道金字招牌，引發大眾媒體關注。

知情人士透露，羅永浩的坑位費有60萬和120萬兩種，年框價格1200萬，這樣的定價屬於行業頂配，對於預算緊張，還想做直播帶貨的品牌來說，難承其重。此外，羅永浩是無法複製的，如何讓更多腰部和尾部的主播帶貨就業，賺到錢，才是接下來抖音和MCN需要重點解決的問題。

“跟願景同一批入駐抖音直播的機構很多，只有我們一家起來了，我們也沒簽大主播，就是精細化運營。”陳鵬博說，願景在哈爾濱養著1750人的運營團隊，服務著17萬的主播群體。

除了與李小璐這樣的頭部明星合作，願景還在大規模招聘新主播，有意向、聽話，對消費者負責，“這個事情就可談。試2個月，不行就換。總有行和不行的。”陳鵬博對鈦媒體表示，目前願景一個月大概招3萬人進來嘗試做主播。

選品和招商也要同時進行，跟秀場直播最大的不同是，在電商直播中“貨”才是主角，“ 賣貨和顏值關係不大，要的是帶貨屬性。電商直播分人（配合度和玩法）、貨（選品和供應鏈）、場（售後和物流）。這些都做好，自然就成了。”

願景為李小璐配置了30人的招商團隊，10人的售後團隊，“ 沒有倉庫，那太重了，我們公司的理念就是輕運營，但凡接觸重的，就是錯的。 ”陳鵬博說。