不要問誰是雲計算的第三名。“不要問，問就是第三名。”這已經成為雲計算行業的一句暗語。在中國公有云市場上，阿里雲以超過40%的市場份額，牢牢佔據著第一的位置，後來居上的騰訊雲也基本站穩了第二名；但在各個不同機構發布的統計報告中，第三名有時是亞馬遜的AWS，有時是華為雲、百度雲或金山雲。

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“每家機構統計方法不同，有的只計算當年收入、有的是簽單收入甚至服務收入，當然，也有些排名本來就是這些雲計算廠商贊助的。”一位雲計算行業人士這樣分析。

“第三名”的爭議，或許來自上述企業原本就相差不多、互有勝負的業務格局。在IDC對2019年中國公有云市場的統計中，華為雲、百度雲和金山雲的份額均為5.2%，難分上下。

但第三名的位置又如此重要。“公有云市場一定是寡頭市場”，這是諸多雲計算從業者的一致判斷。

在以硬件資源為基礎、邊際成本遞減、並呈現出規模經濟的公有云市場中，大玩家將佔據成本、品牌、技術的多方面優勢，同時存在的另外一個現實是，中小玩家正陷入被擠壓的窘境。

“只有前三名或前四名才能活下來，其它都會慢慢消亡”。這已成為雲計算甚至更多科技行業的共識。

從過去數年的發展來看，這種變化或許不會像To C的互聯網和消費品市場那麼快速，僅1、2年便可能更換天地；在雲計算、尤其是公有云市場中，這是一個漫長的上升和下降過程，“或許會是5年、10年”。

今天，“第三名們”已開始出現分化。

“第三名”的分化

2020年第一季度，雲計算“第三名”企業中發生了兩個重要變化。

3月初，百度發佈內部郵件，宣布對百度雲進行架構調整。“百度智能雲事業群組”被整合進“百度人工智能體系”，原百度智能云總經理尹世明和副總經理張志琦另做調整；百度雲計算、智能金融、智能客服、渠道生態等業務負責人直接向CTO王海峰匯報。

巧合的是，此前一個多月，華為雲也放出了一則組織架構調整的消息。華為Cloud&AI升至業務群級別，位居運營商BG、企業BG、消費者BG之後，成為華為第四大BG。此前，Cloud &AI部門級別為“業務單元”，與智能汽車解決方案同屬BU部門。

同樣是組織架構調整，卻顯現了截然不同的兩種態度。

對於華為雲來說，本次調整是地位上升。在過去三年，華為雲經歷了多次業務調整，可以說，每次調整之後，這一業務部門的地位就會上升一步。

在一年前的那次調整中，華為將IoT、私有云團隊併入Cloud BU。“這是為了加強對雲業務的支持”，當時，華為云總裁鄭葉來這樣解釋調整目的，“這個組織的核心，是從整個數據中新能源到服務器、到雲服務，構建起雲業務基礎設施的競爭力。”

“在份額差不多的這幾家云廠商裡，華為是最積極的，”在一家頭部雲廠商任解決方案架構師的王子盛（化名）分析，“為什麼這麼說？你看一家云推出服務的速度、迭代速度、數據中心建設情況，都可以得出這樣判斷。”

頻頻出現在公眾視野裡的新動作也印證了這一點。

2019年，華為雲先後發布服務器芯片鯤鵬920、AI計算處理器昇騰910，並基於此推出彈性雲服務器、裸金屬服務器、雲手機、雲遊戲管理平台和智能雲操作系統。在一年之內，人們在華為的發布會上看到了從芯片、服務器等硬件產品，到雲服務、解決方案乃至生態的全套產業。

在2019第一季度與百度雲、金山云同樣錄得5.2%的市場份額後，第二季度，華為雲份額增長至6.7%，在變化緩慢的雲計算行業中，這一增速堪稱顯著。

華為雲尚未具體披露過營收數據。在3月31日的2019年業績發布會上，華為輪值董事長徐直軍錶示，華為雲當年的業績增長“超過3倍”，“已經駛入快車道”。

另一個變化是，在2018年及以前，華為雲計算被歸類為企業服務中。但據華為內部人士透露，2019年，華為雲已從企業服務中獨立出來，暫列“其他”項目。

財報顯示，華為雲所屬的“其他收入”在2019年實現了30.6%的增長；在華為雲尚未歸屬該類目之前的2018年，“其他部分”收入顯示下降26.1%。

華為雲的重要性可見一斑。

王子盛和其他幾位雲計算從業者透露，在年初提升為BG後，華為Cloud&AI正在籌劃組織內部更具體的架構調整，“有在華為雲工作的朋友向我諮詢組織架構的事情，想作為華為雲調整的參考”。

與之相反，百度雲的調整，很大程度上意味著其業務地位的降低。這在一年之前便已有跡象。2019年3月，負責百度雲業務的原百度副總裁張亞勤宣布退休，不久後，百度雲更名為百度智能雲，“雲”被列在“智能”之後；再到最近一次調整，雲計算被並入AI業務。

“簡單說，我們原來是獨立的，匯報給總經理尹世明，”一位百度雲內部人士說，“現在獨立性被取消，統一匯報給CTO王海峰，他是AI的老大。我們自己也能感覺到，百度雲在公司內部的地位已經下降了。”

尹世明和原副總經理張志琦主導銷售，在過去數年中，他們為百度雲帶來了可觀的營收，甚至有內部人士透露，“百度雲的大客戶基本都是他們兩人拉過來的”；而作為CTO的王海峰則是技術出身，並不注重銷售工作。

在前述內部人士看來，此次調整或許意味著“百度雲已經無心在市場競爭了”，調整之後的方向，則是將云作為AI的附庸，“因為做AI繞不過雲，所以把云作為AI戰略的一個技術支持，變成AI戰略的附庸”。

百度云不是互聯網雲計算領域唯一的“撤退黨”。在百度組織架構調整後不久，美團宣布徹底放棄雲業務，其官網公告稱，將於5月31日0點起停止對用戶的服務與支持，並回收資源。

蜂擁而上搶蛋糕

科技企業對待雲計算的態度，總是在不斷變換。

在十多年前，阿里雲剛剛誕生時，它和創始人王堅被許多人視為“騙子”。當時，王堅讓馬雲承諾每年投資10億元，堅持10年，這一行為使人們越發認為，王堅或許只是個“大忽悠”。

但在五年以前，當阿里雲首次披露營收，宣布2015年全年收入超過12億元，並以31%份額位居市場第一時，其所在的公有云IaaS+PaaS領域，突然成了科技企業眼中的香餑餑。

幾乎所有人們耳熟能詳的“國內科技巨頭云”，都起步於2015至2017年，比如華為雲、百度雲、美團雲、京東雲、網易云，不一而足。

“互聯網企業做雲計算是很自然的事，”王子盛分析說，“雲計算的本質是主機虛擬化，互聯網企業大多都購買了大量主機硬件，平時業務用不完，放著也是放著。看到阿里雲做得挺好，就都跑來做這個業務，思路很簡單”。

在如今的“第三名”中，金山雲起步最早，增速也快，在這一波熱潮的初期，已迎來高速增長。2014年底，作為金山軟件兼小米董事長，雷軍強調“雲服務的窗口期已經到來”，他宣佈在未來3到5年，將向金山雲進行規模超過10億美元的投資。

這筆投入的效果顯著。2015年，金山雲即實現了256.1%的高增長，增速位居行業第一，並首次躋身市場前五名。

與阿里雲覆蓋全互聯網行業客戶不同，金山雲以遊戲和視頻為切入點。當時，國內有90%重量級遊戲發行商在研發上與金山云達成合作；在視頻領域，金山雲也覆蓋了9成以上視頻類企業，包括快手、愛奇藝、bilibili等。“遊戲、視頻最適合雲計算，”一位從業者分析，“一則因為團隊對技術熟悉，業務對接很快，其二是流量大，為雲計算帶來的營收多。”

很快，在2017年，金山雲營收增至6839萬美元，在IDC統計中，以6.5%市場份額位列第三。

正是在這時，市場上湧現兩位強勁的對手。

相對於早早起步的阿里雲，此時進場已經有些晚了，但從另一個角度看，這也是巨頭們進入公有云市場的“最後機會”。

華為和百度幾乎同時做出了這個判斷。在當時的百度雲計算戰略發布會上，李彥宏、張亞勤和尹世明，共同為百度雲定下了“做國內公有云領頭羊”的目標，而在同一時期，華為輪值CEO徐直軍多次牽頭閉門會議，決定將雲計算作為戰略方向。

一個個獨立的雲計算團隊相繼成立。

2017年8月，華為雲所在的Cloud BU被升級為集團旗下一級部門，雖未提升至BG級別，但已不再從屬於某一BG。不久後，華為雲宣布了三年進軍世界前五的目標；在百度當年的組織架構調整中，智能雲事業部被升級為智能雲事業群組；同年，網易云服務全線升級，7月份，網易還在杭州舉辦了首屆雲創大會。

華為雲所在Cloud BU被升級為一級部門圖片來源：華為2018年財報

“從2015年到2018年，是國內公有云市場的一個爆發期，”一位供職於頭部雲計算廠商的人士介紹說，“這一波最主要的就是互聯網企業在上雲，他們的形態適合上雲，業務靈活、方便，所以整個市場增長得很快。”

這樣一個上升時期，意味著大部分參與者都會分到蛋糕。

即使是已經出局的美團雲，也曾在當時迎來過“高光時刻”。2016年，美團雲連續發布了一系列公有云產品，在自己熟悉的領域中，上線了餐飲雲、酒店雲、旅遊云三個行業解決方案，僅僅一年後，美團雲的用戶就從2萬上漲至4萬多。

當時的美團雲相當激進，不僅宣布AI雲計算資源全線免費，而且在2017年9月進一步宣布GPU產品永久降價50%，強調“達到行業最低價的3至8折”。

重投入的百度雲更是收穫頗豐。在2018年，百度雲營收同比增長超過410%，市場排名首次躋身前五，百度雲也首次披露了其營收數據——2018年Q4營收突破11億元。

“2018年，百度雲的營收將近40億，我們自己都挺意外的，”前述百度雲內部人士透露，“公司內部覺得這個業務還挺好，計劃2019年重點在雲計算上發力，所以定了’百億營收’這個目標。”

難度升級，撤退還是堅守？

互聯網企業做雲計算，最早的一批“原生用戶”往往來自自家體系，這也是起步時高增長的重要原因。

例如，金山雲一直被認為是“小米系”，不僅小米參與了其天使輪融資，而且小米集團、小米生態鏈企業的業務均使用金山雲。在起步早期，小米系企業為金山雲貢獻了超過7成收入，即使到2018年，來自小米集團的收入仍然在其營收中佔比約四分之一。

“頭部互聯網公司都有比較龐大的生態體系，” 張易（化名）分析說，“阿里、騰訊、百度、京東，他們在產業鏈上話語權很大，他們的產業鏈上下游企業、被投企業上雲，都是上自己的雲，所以他們獲得第一批客戶是很容易的。”張易供職於一家SaaS公司，他們公司與阿里雲、華為雲等企業均有合作。

不過，容易賺錢的日子總是會很快過去。

2018年結束後，雲計算公司的苦日子開始了。在互聯網的頭部企業和其體系內公司均已上雲之後，增量空間快速下降。行業中普遍流傳的一個說法是，今後的重點在挖掘傳統企業和政務市場，公有云進入了慢速發展時期。

“現在行業裡還有大量中小互聯網企業沒有上雲，”張易補充說，但這些企業並不能帶來合適的增長。據他分析，一家頭部企業的單個項目，即可“成千上萬地購買虛擬機”，每年為雲廠商帶來上千萬元收入，“但中小企業一家才訂購不到10台虛擬機，一年貢獻幾萬塊錢，甚至都無法覆蓋營銷、談判成本。”

由於工作需要，張易常常與雲廠商的代理們交流。最近一年，他發現，代理朋友們的抱怨日漸頻繁，“能開拓的客戶越來越少，有一定量的客戶越來越少。”

如今，大型傳統企業與政務客戶是雲廠商們想要挖掘的增量方向，但他們與此前互聯網客戶的特點卻不盡相同。

一些從業者認為，政企客戶的推進速度慢，簽下一單往往需要數月、甚至超過一年，這是雲廠商在業務拓展時遇到的最大困難。

“不僅是慢，而且服務政企客戶和互聯網客戶的思維不同，”一位前京東雲客戶經理表示，“互聯網大廠的思路是To C的，即使有To B業務，也是自己掌握話語權，是甲方思路；而服務客戶需要的是把自己當做乙方的工作方式。”

在他曾經參與的投標工作中，常常遇到其他部門無法理解和配合的情況，“那都是投標中很常見的工作需求，但在甲方思維下，他們不理解為什麼要配合客戶，為什麼要順從對方的時間安排。”

隨著政企客戶的重要性提升，思維差異越發成為互聯網雲計算公司難以跨越的一道坎。為了改善這一點，“第二名”的騰訊雲進行了一次聲勢浩大的組織調整，目的是更加適合To B業務。

但對於更多的互聯網企業來說，雲計算這樣一個推進困難、且長期處於虧損狀態的業務，已經逐漸從之前的香餑餑變成了一塊難啃的硬骨頭。

在頭部廠商之外，“撤退”成為大勢。2018年，美團雲進行內部調整，砍掉公有云業務，最終導致該業務在2020年被關閉；網易云、京東雲的聲音也逐漸走低。

相比之下，沒有靠山的創業型雲廠商更加緊張。“Ucloud現在的目標是盈利優先、增長為輔，”張易透露說，“最近幾年青雲現在基本放棄公有云了，他們現在對公有云的KPI目標定得很低，主要改做私有云和混合雲。”

“第三名”們的態度亦由此出現分化。

前述百度雲內部人士表示，2019年，百度雲未能完成此前製定的“百億營收”目標，“差不多做了70億，公司內部對此還是挺不滿意的。”為了達到百億目標，在這一年開始時，百度雲被上升為重點戰略業務，計劃擴招2000人，人員翻倍。

“很重視地做了一年，沒有達到目標，這可能是今年百度雲出現調整的原因之一。”該人士分析說，在他和一些同事看來，在未來雲計算的“寡頭市場”中，百度雲或許已難躋身其中。

華為雲被多位從業者視為最有希望成為“第三名”的一家。“華為云有兩個優勢，一個是投入大，擁有戰略地位，其二是To B思維強，符合雲計算業務特色，”王子盛說，“金山雲現在是比較模糊的，他們的劣勢在於靠山不夠大，能投入的資源有限，目前金山雲的目標就是衝擊上市，給投資人一個交代。”

生態為王，但前路漫漫

戰略上重視、並加大投入，被視為雲計算廠商能夠躋身頭部玩家的首要因素：前者代表意願，後者代表能力。

“可以把雲視作電，就像當年建發電廠一樣，開始全部是投入、虧損，直到某個時間點之後，才會變成源源不斷的收入和利潤。”王子盛這樣比喻，而那些能量不足或意願搖擺的玩家，早在這一時間點到來之前，便已被迫或自願出局。

這是一個非常典型的規模經濟業務，前期對於研發、硬件、人才的投入巨大，即使是穩坐龍頭位置、佔有4成市場份額的阿里雲，至今也尚未扭虧。只有持續擴大規模，方能攤薄成本，實現盈利。

在目前能夠看到成功希望的國內云廠商身上——阿里雲、騰訊雲、華為雲，無不以戰略高度、組織架構安排表明了決心，且因大手筆投入而展示了能力。將業務範圍擴大至全球，排名前三的AWS、微軟 Azure和谷歌云，也展現了同樣的特質。

那麼，對於擁有意願和能力的頭部廠商來說，繼續比拼的方向是什麼？

行業給出的答案是“建生態”。

價格戰已經成為過去時。“互聯網客戶的技術能力強、業務扁平化，他們的需求以雲基礎設施為主，更看重價格；但到了傳統企業和政務客戶，業務複雜、技術能力弱，需要更完善的解決方案，單憑價格，是無法打動這些客戶的。”一位雲計算客戶經理表示。

“生態”可以解決很多問題。例如，擁有更多的SaaS夥伴，使雲廠商能夠提供的產品更為豐富，就像人們使用智能手機時，會更看重能夠使用的App數量；再例如，在許多垂直行業的供應商，可以幫助雲廠商更深入地理解某些行業，如工業製造、醫療教育等，以便於共同為客戶打造解決方案。

相對應的，生態化同樣是“寡頭市場”的鮮明特徵，只有大玩家才能吸引更多合作者以擴大生態；中小玩家的影響力越弱、生態越弱，從而惡性循環。

頭部廠商們正在加重生態的建設，阿里雲棲大會、騰訊雲+大會、華為全聯接大會，均已在行業內形成了“風向標”的地位。

阿里雲在最近兩年推出“雲市場”，將其定位為“雲上淘寶”，邀請各家服務商入駐，並將其整合進阿里雲的服務中；在剛剛結束的華為開發者大會中，華為更新了面向開發者的沃土計劃2.0最新進展，華為雲與計算BG總裁侯金龍介紹，華為雲開發者目前已增長至160萬。

阿里雲市場頁面

不過，對於整個雲計算行業來說，“生態”儼然還在發展初期。

“不止阿里和華為，騰訊、百度、金山，也有自己的雲市場，”張易介紹說，“但除了阿里稍微有些流量，其他都很不活躍，有點雷聲大雨點小的感覺。”

作為SaaS從業者，張易所在公司屬於雲廠商的合作夥伴之一，他對雲廠商的“生態”並不滿意。在他看來，將自己公司的產品接入“雲”，目的是為了能夠藉此獲得更多流量和客戶，以增加收入，“理論上這應該是供應，但實際上，他們對合作夥伴的扶持太少了，能導過來的流量幾乎可以忽略不計。”

他透露說，儘管已將公司產品發佈於阿里、騰訊、華為、金山等多個雲平台，但公司的營收仍幾乎全部來自原有的IT服務業務，“那我們為什麼還要上雲呢，因為人家是巨頭，不敢得罪”。

相應的，雲廠商對一些合作夥伴也不盡滿意。“一些SaaS服務商就是想藉助我們導流，”一位供職於頭部雲廠商的客戶經理抱怨說，“其實我們更需要那些深入垂直領域的服務商，或者客戶關係強的合作夥伴，很多SaaS服務商，至少在我的業務上，價值不大。”

每一家云廠商都正在推出更多對合作夥伴的扶持、合作和激勵計劃，希望能夠形成多贏的局面，但看起來，這並沒有那麼簡單。

在雲的生態中，每一個參與者的角色都是複雜的，可能互為上下游、又互為甲乙方。“比如一家SaaS服務商，當他提供服務時，是雲的合作夥伴；當他們的業務跑在雲上時，他是雲的客戶；而當他推廣云端服務時，又可能成為雲的分銷商。”王子盛分析說。

在錯綜複雜的合作關係中實現共贏，比想像中更難。

“現在，各家的狀態都是在跑馬圈地，但圈進來的還是荒地。”王子盛這樣比喻，生態是一件必須要做的事情，即使當下面臨著種種問題，優勢也未能凸顯， “但如果你不做，有一天大家要種糧食了，你會發現自己連地都沒有。”

至於當下，多位雲廠商的客戶經理反映說，“生態”大小、完善與否，並非客戶在選擇購買雲計算時的考慮因素。

“現在市場同質化的很厲害，除了阿里云有品牌效應，其他層面上，各家技術、價格都差不多，不影響客戶選擇。”他們不約而同地認為，當下，真正影響購買決策的，往往是“人際關係”。

他們中的一位講了一個熟悉而俗套的故事：某家頭部雲廠商希望談下一家大型客戶，推出了免費試用一年等多種方案，另一家云廠商則劍走偏鋒，邀請這家客戶的多位高管去往一個度假山莊交流。

兩週之後，後者贏得了這家客戶。