英國《金融時報》週三刊文稱，在客戶萎縮，利潤下滑的背景下，中國經銷商開始放棄與外國品牌油車的合作，轉而銷售國產電動車，從中可以看出中國汽車市場轉型為新能源汽車所產生的影響。

今年，上海郊區的一家汽車經銷店進行了長達數月的翻新裝修。隨後，日產車旗下日本豪華品牌英菲尼迪的車款就從這家經銷店的前院消失了。取而代之的是時尚新展廳裡，裡面是中國吉利旗下高端電動車子品牌極氪生產的轎車和SUV。

這家上海新門市是過去一年第二家被永達汽車改造成「極氪家」的經銷店。以收入計算，永達是中國第四大連鎖經銷商。另一家被改造的門市位於東部城市常州，先前銷售的是榮威品牌汽車。 2006年，上汽集團在其收購的英國汽車製造商羅孚基礎上創建了榮威品牌。

停賣外國品牌

永達的轉型提供了一個鮮明的例子，從中可以看出中國從汽油車轉變為更環保汽車所產生的影響。中國汽車經銷商正放棄在電動車轉型上反應遲緩的外國品牌，轉而銷售本土電動車製造商，後者一直以驚人的速度搶佔市場份額。同時，經銷商也正在適應企業銷售電動車的新模式。

「英菲尼迪和榮威的利潤和銷售數據每年都在下降，」永達新能源汽車集團總經理孫天涯表示，「我們正在關閉那些虧損的門市，並迅速將它們轉變為我們認為有前景的電動車品牌經銷店。

孫天涯補充說，永達已終止與幾個中檔內燃機外國汽車品牌的合作，其中包括雪佛蘭。

永達停止與雪佛蘭合作

海鵬集團是一家位於江蘇省的區域連鎖經銷商，他們的行動比永達更早。該公司自2021年以來一直在改進其汽車品牌組合，就在電動車和插電式混合動力車在中國市場滲透率超過5%後不久。

過去三年，海鵬關閉了6家銷售外國品牌內燃機汽車的經銷店，並在其銷售網絡中增加了27家本土電動車品牌門市。該集團的內燃機汽車業務利潤在2023年同比下降20%，而電動車收入則增加了一倍以上。

海鵬總裁胡鵬程表示：“如果我們選擇留在內燃機汽車領域，我們目前的客戶群將萎縮30%。作為經銷商，我們需要適應產業變革，學習如何乘風破浪。”

中國汽車經銷商協會的數據顯示，2023年，中國內燃機汽車經銷商的數量較去年同期下滑2.7%，而電動車經銷商的數量較去年同期增加17.2%。

顧問公司艾睿鉑的合夥人兼董事總經理戴加輝表示：「外國品牌的銷售正在下滑，市場份額被中國純電動車搶走。從他們的角度來看，他們希望不要變成一個惡性循環，那就是經銷商越少，銷量就越少，然後經銷商越少，銷量就越少。

油車獲利大跌

對於那些仍以內燃機汽車銷售為主要收入來源的中國經銷商來說，他們的利潤一直在急劇下降。

新豐泰集團是一家在中國香港上市的連鎖經銷商。該集團擁有43家營運網點，但其中只一家電動汽車門市。新豐泰集團的財報顯示，該公司2023年毛利大降41.3%，原因是汽車市場的「宏觀經濟環境」和「激烈競爭」。

「所有人都在降價。巨大的庫存壓力迫使經銷商以極低的利潤率銷售汽車，甚至出現虧損。」世界數位經濟論壇的汽車分析師張翔表示。

截至發稿，英菲尼迪、榮威、雪佛蘭和新豐泰集團尚未置評。

直銷模式撐不住了？

經銷商還必須適應不斷變化的汽車銷售商業模式。新的電動車製造商一開始採用特斯拉開創的直銷模式，但很快就發現，他們在擴大銷售網路方面燒了太多的錢。現在的趨勢是與經銷商合作，擴大銷售管道。

「規模較小的電動車公司不會像幾年前那樣獲得新的股權注入，」諮詢公司Intralink的汽車專家丹尼爾·科勒(Daniel Kollar)表示，「他們無法獲得資金，沒有能力建立售後服務。而且，維持這些行銷網絡的成本很高。

傳蔚來要為樂道子品牌引進經銷商

蔚來汽車以奢華的客戶服務和直銷模式而聞名，該公司據報道計劃與經銷商合作，為其新推出的平價品牌樂道建立銷售網絡。蔚來汽車對此回應稱，樂道將堅持直銷模式，並拒絕就相關報道置評。

不過，極氪及其競爭對手小鵬與經銷商的合作關係與傳統的特許經營模式不同。在傳統的特許經營模式中，汽車經銷商必須從製造商購買庫存，但具有定價彈性。小鵬則依照「銷售代理」模式，以每輛車銷售價格的固定百分比向經銷商支付佣金。極氪只向經銷商租用空間，並在極氪家安排自己的客戶服務人員來管理銷售、交貨和貸款。這兩個品牌也賦予經銷商為其客戶提供汽車維修服務的權利。

“純粹直銷模式要求100%的投資來自我們，這會放慢我們的擴張速度，”極氪負責銷售渠道的副總裁林金文表示，“我們需要平衡成本。”

艾睿鉑的戴加輝指出：「我們看到的是企業在權衡取捨。他們有直接面向消費者的門市。在關鍵地區，他們試圖建立品牌和支持品牌的銷售管道。我認為，未來大多數汽車公司都將採用混合銷售網絡。