小鵬汽車發了一份很有趣的財報。基於橫向對比，多項經營數據環比上升，尤其是毛利率表現，一舉由負轉正；但透過縱向年比可以看到，毛利率水準遠低於去年同期，虧損幅度擴大12 億元，虧損幅度年增13.6%。

但無論是那種視角，基於2023 年第四季度以及全年表現，可以窺見小鵬在過去一年多次變革和組織架構調整後的成效，以及小鵬在走出低谷之後，如何在日趨激烈的市場競爭中生存的「功守道」。

治好了毛利率，沒治好虧損

2024 年3 月19 日，小鵬汽車發布了2023 年第四季業績報告以及2023 年年報，核心訊息包括—

• Q4 累計交付60158 輛新車，全年累計交付141601 輛；
• Q4 營收130.5 億元，年度總收入達306.8 億元；
• Q4 整車毛利率改善至4.06%；
• Q4 毛利率為6.2%，全年毛利率為1.5%；
• Q4 淨虧損為13.5 億元，全年淨虧損達103.8 億元。

從整體表現來看，毛利率表現應該算是該季度財務數據的最大亮點。Q4 毛利率為6.2%，扭轉了前三個季度負毛利的困境。

毛利率的改善主要得益於汽車業務成長。在第四季度，小鵬汽車共交付了60158 輛，創下單季交付新高，銷量主要來自小鵬G6、G9 和P7i 三款主力車型，汽車毛利率（即汽車銷售毛利或虧損佔汽車銷售收入的百分比）也由上一季的-6.1% 扭轉為4.1%。

可見，小鵬汽車已經逐漸走出負毛利的陰霾，而這種改善有了一定永續性。

結合第一季的交付指引（總交付數量約為21, 000- 22, 500 輛）和收入指引（58-60 億）來看，指引隱含的車輛單價約為23.4 萬，環比提升2.9 萬，這意味著毛利率端不會因為銷量的大幅下滑而大幅下降。

小鵬汽車目前在售的車輛包含了2024 年小鵬G9 以及今年1 月發售的MPV 產品小鵬X9 兩款中高端產品車型，承擔起拉升毛利率的重任。

從中長期來看，何小鵬在財報電話會上透露小鵬汽車和大眾汽車已經開始了聯合採購，預計在今年會開始獲得一部分平台和軟體服務收入，屆時或對毛利率帶來一定改善。

雖然整體毛利率水準有所緩解，但小鵬汽車依舊處在虧損當中，2023 年 Q4 淨虧損為13.5 億元，較上一季的38.9 億元有所收窄。

全年淨虧損達103.8 億元，相較於2022 年擴大了12 億元，虧損幅度年增13.6%，足以想見2022 年末的危機為小鵬汽車帶來的重創，即使何小鵬開展了多次組織架構調整和業務變革，也難以「止血」。

不過，隨著去年第四季的提速，小鵬汽車現金流趨緊的局面已經得到緩解。截至2023 年12 月底，小鵬汽車的現金及現金等價物、受限現金、短期投資及定期存款為 457 億元。

兩位聯創淡出，小鵬時代開啟

過去一年，小鵬汽車在組織變動頻繁，包括銷售體系、汽車動力總成中心​​、造型中心、自動駕駛中心、採購部門等多個部門的「一號位」 都經歷了換血。

類似的調整還在持續。今年3 月，小鵬汽車兩名聯合創始人夏珩和何濤從“核心管理團隊”成員變更為“終身榮譽”，徹底脫離執行崗位。

至此，小鵬汽車正式進入何小鵬時代。官網顯示，目前小鵬汽車「核心團隊成員」共有三位，分別為董事長、CEO 何小鵬、總裁王鳳英和副董事長以及聯席總裁顧宏地。

一個背景資訊是，小鵬汽車是由夏珩與何濤、楊春雷三人共同創辦，何小鵬最初並非小鵬汽車的創始人，而是小鵬汽車的投資人。直到2017 年，何小鵬才加入小鵬汽車擔任董事長職位，彼時，楊春雷退出了小鵬汽車股東行列，小鵬汽車進入了何小鵬、夏珩、何濤的三人掌權時代。

隨著在小鵬汽車進入發展的第十年，在一系列改革之下，新創團隊和多個部門主管從邊緣化逐漸走遠離權力核心。

去年9 月，何小鵬本人就曾親證「2022 年小鵬上市公司的財報有12 位高階主管，如今還剩下來的高階主管只有2 位」。

伴隨著組織架構調整，何小鵬為小鵬汽車注入了新鮮血液，其中最為核心的便是引入長城汽車原總經理王鳳英的加入，開啟了何小鵬與王鳳英搭檔的“一把手、二把手” 時代。

在王鳳英的操刀下，小鵬汽車進行了多個業務線改革，尤其是銷售層面，小鵬汽車在去年7 月發起了“木星計劃”，放開經銷商的加盟授權，並將部分小鵬汽車的直營店轉給經銷商經營。截至2023 年12 月31 日，小鵬汽車銷售門市達500 家，覆蓋181 個城市。

何小鵬在財報電話會上表示，小鵬汽車在2023 年完成了一輪渠道升級，末位淘汰了超過130 家門店，同時透過「木星計畫」引進了160多家優秀的經銷商夥伴，新增覆蓋了40 個低線城市。

按照規劃，其銷售管道也將繼續擴展，門市佈局將著增加至600 家。而緊抓銷售通路佈局的背後，不僅是對小鵬汽車過往錯誤的修正，其實也是小鵬汽車後續密集產品發布的提前佈局。

第二品牌衝進紅海區

對於競爭格局日趨激烈的2024 年，小鵬汽車的年銷售目標定在28 萬輛，比起去年翻倍。攤到每個月，平均月銷要達到2.3 萬輛以上才能夠勉強達標。

從2024 年前兩個月的交付量表現（1-2 月份交付了8250 輛、4545 輛）來看，小鵬汽車開年就已經陷入交付疲軟的態勢，考慮到一季度是銷量淡季以及春節放假等因素，但不可否認的是，小鵬汽車第一季整體銷售處於嚴重承壓狀態，且將進一步傳導至後續三個季度。

對此，小鵬給出的解法是，用智駕降維進入10-15 萬區間的紅海市場，用第二品牌拉升銷量增長——這個所謂的第二品牌，指向的其實是2023 年8月小鵬收購滴滴的智慧電動車計畫「MONA」。

在財報電話會上，何小鵬進一步透露了新品牌的訊息，包括首款車型將在今年4 月的北京車展上亮相，預計在三季度上市並交付；新品牌將從To C 渠道開始，之後再進入其它銷售通路；新車型上市初期會利用小鵬汽車現有的通路，但之後會建立獨立經銷網絡，預計到明後年會有數百家新品牌門市。

“為年輕人提供一台真正的AI 智駕汽車”，這是何小鵬對MONA 項目的註釋，似乎是在“致敬”當年致力於做“年輕人的第一部手機”的小米。

從新品牌的定價區間可以看到，小鵬第二品牌即將踏入全市場競爭最激烈的價格帶。

乘聯會零售數據顯示，2023 年售價100-150,000 的車型銷量佔了整個市場份額的34%，包括比亞迪秦、元、零跑、哪吒、長安啟源等都是這一細分市場的有力爭奪者。

以比亞迪秦和元家族為例，這兩款車型在2023 年分別賣出了48.2 萬輛和41.2 萬輛。小鵬汽車要在這一細分市場與比亞迪搶肉吃，並非易事。

何小鵬給的打法是，用智駕能力賦能。「很多友商也在這個價格段探索，但能在這裡把智駕體驗做到極致的品牌暫時還沒出現。」何小鵬在本月舉辦的百人會論壇上說道。

大疆車載負責人沈劭劼在本月的百人會論壇上提到，目前8-20 萬元仍是乘用車市場的主流，但20 萬元以下搭載高階智慧駕駛系統的新能源車型少之又少。

如此來看，小鵬第二品牌是要打破「低價與智慧」無法兼得的局面以獲取競爭優勢，但問題是，應用到低價車型的智駕能力是否會大大折扣；低價車型要如何兼顧利潤收入。

從小鵬現有的產品結構來看，搭載了最新一代輔助駕駛系統XNGP 的小鵬G6 最低也要20.9 萬起，小鵬要將高階智慧能力複製到15 萬元以下車型，這意味著需要在軟硬體上作取捨。

另外，100-15 萬元的汽車市場比拼的核心在於成本控制能力。而在成本控制這件事上，至少到目前為止，比亞迪說第二，國內其他車企大機率不會有敢稱第一的。

今年年初，秦PLUS 與驅逐艦05 將價格下探至 7.98 萬元起，降價幅度高達原售價的20%，將一眾品牌車型逼入牆角。

從小鵬汽車目前的毛利率表現來看，其在相對高價的產品結構下尚且難以維持健康的毛利率水平，第二品牌要實現正向利潤成長，難度並不低。

同時需要指出的是，小鵬汽車雖然剛走出低谷，但第一季銷量未有起色，同時佈局兩個品牌無疑會進一步加重經營壓力。

《晚點Auto》曾指出，小鵬汽車在今年初開始要求經銷商儲備庫存。多位經銷商表示，每個月要跟小鵬購買目標銷售一半的車輛。雖然經銷商承接了部分庫存壓力帶來資金回流，但開年銷售頹勢是不爭的事實。

一位小鵬經銷商銷售向筆者坦言，“小鵬感覺一直都是上新救市，再等上新”，某種程度上揭露了小鵬產品存在後勁不足的增長困境。

「2024-2027年，智慧電動車的淘汰賽正式開始。」何小鵬在財報電話會上說道。

無論是小鵬汽車還是第二品牌，其前方都有多道難關需要跨越。對小鵬汽車而言，接下來的每一次出牌都特別重要；畢竟，日趨激烈的競爭市場已經沒有試錯的機會了。