關於Temu在海外狂飆的真實速度，彭博最近的報導給出了一個量化的數字：Temu在2024年1月的銷售額，比2023年1月增長了805%[1]。Temu在海外的快速崛起，固然離不開自身的努力，但也得益於美國市場一條名為「最低限度條款」（de minimis provision）的關稅政策。該條款目前的含義是：凡是透過直效郵件交付給個人買家的包裹，只要價值低於800美元就可以免稅進入美國。

美國海關數據顯示，2023年有高達10億個包裹透過「最低限度條款」進入美國，是疫情前2019年的2倍。在這其中，三分之一的包裹都來自Temu和SHEIN[2]──以這兩家跨國電商的成長速度，這個比例在當下隻高不低。

在這個條款的掩護下，Temu和SHEIN本來就突出的性價比愈加明顯，也讓美國人意識到了問題的嚴重性。

2022年，民主黨眾議員Earl Blumenhaur就表示，「中國企業正在利用最低限度條款不公平競爭」[3]；去年，共和黨眾議員Mike Gallagher主導了一份專項報告，並聲稱「我們應該完全取消關稅豁免”[2]。

美國國家紡織組織委員會主席Kim Glas也深感Temu和SHEIN亡我之心不死，表示這項政策的“巨大漏洞”正在“成為一場失控的野火[2]。”

但誰能想到，這場延燒全美的野火，居然是美國人點燃的呢？

前人栽樹

「800美元條款」簽訂於2015年2月，時任總統歐巴馬簽署了《貿易便利化和貿易執法法案》，將「最低限度條款」的限額從200美元大幅提高到了800美元。

歐巴馬政府的初衷很簡單，一來讓海關將有限的徵稅成本集中在大宗商品上，為財政部帶來更多關稅收入；二來是促進電商的又好又快發展。

這個政策幕後最大的推動者就是亞馬遜，畢竟在美國電商一家獨大的環境下，促進電商發展約等於促進亞馬遜發展。

彼時恰逢亞馬遜大力引進第三方賣家，源源不絕的包裹從境外進入美國。致力於在中國市場招商的亞馬遜市場前高級副總裁Sebastian Gunningham，2015年在一份給其他主管的郵件中這樣寫道：

「中國工廠在過去20年中一直為沃爾瑪等公司製造產品，現在他們意識到他們有機會無需中間商，直接向全世界銷售……而我們就是這個媒介」[4]。

早期亞馬遜賣家對海外需求尚不熟悉，往往都會採用風險小、回款快的「小包直郵」完成履約。而最低限度條款額度的「適時」上調，讓亞馬遜的第三方商品迅速擁有了低價優勢。

低價吸引了更多消費者，進而更多賣家湧入亞馬遜，貝佐斯的「飛輪理論」加速轉動。十年前亞馬遜上的中國商家不到1萬5千家，而如今這個數字已經超過了100萬[4]。

2014年，亞馬遜的淨銷售收入尚且不及890億美元，到2018年，這個數字已經來到了2,329億美元。同期亞馬遜市值一路飆升，在2018年9月成為蘋果之後第二個實現萬億市值的商業公司。

作為「800美元條款」的最大受益者，亞馬遜不僅推動政策的誕生，也為其延續付出了巨額的成本。

2012年到2017年，亞馬遜的遊說支出增加了5倍。2018年，在所有科技公司中，亞馬遜不僅在華盛頓擁有最大的遊說辦公室，團隊中還擁有4名前國會議員[5]，把旋轉門玩的明明白白。貝佐斯本人更是一年去十趟華盛頓，出現頻率甚至比在亞馬遜總部西雅圖還要高。

大量論點能夠支持亞馬遜與歐巴馬政府的關係，例如貝佐斯一直是歐巴馬私人基金會的重要出資人，2016年，貝佐斯斥資2,300萬美元在華盛頓卡洛拉馬區購下房產，後來歐巴馬夫婦離開白宮，也搬到了這個社區。任期內，歐巴馬也曾造訪亞馬遜倉庫，對後者不吝讚揚。

2021年，貝佐斯又向歐巴馬私人基金會捐了1億美元

而用盡全身解數深挖護城河的亞馬遜，也無意之間為競爭者們打開了一扇門。

後人乘涼

2020年疫情期間，女裝獨立站SHEIN靠著「小單快返」模式迅速起量，GMV首度突破100億美元大關。2022年，Temu靠著性價比優勢在美國一炮而紅。

兩個平台都採用小包直郵，品類集中在服裝和輕小件，客單價通常不高：SHEIN的客單價為80美元，Temu平均客單價不超過50美元[6]－遠低於800美元的徵稅門檻。

中國跨境電商的船隊浩浩蕩蕩的駛過亞馬遜的護城河，亞馬遜卻主動脫離了「800美元條款」的庇護。

2018年，亞馬遜開始發力FBA模式：與小包直郵不同，FBA指賣家先將貨物發至亞馬遜美國倉庫，亞馬遜負責銷售、客服、倉儲、配送、售後，賣家由此實現本土發貨。

這模式最大的改變就是商品集中運輸，需要正常報關繳稅。雖然提高了訂單成本，但對於亞馬遜來說，轉向FBA有兩個明顯的收益：

1）從賣家手中獲得更多收入。

由於倉儲、配送、售後全部由亞馬遜完成，費用自然水漲船高。為了鼓勵賣家使用FBA，亞馬遜會給FBA商家更高的搜尋排名。出於更快出貨、對演算法的恐懼，已經有89%的賣家採用FBA服務[7]。

研究機構ILSR數據顯示，在2019年，亞馬遜靠平台費用和廣告收入，從賣家身上賺走了600億美元；2年後，這個數字就已翻倍，達到1210億美元，相當於賣家總收入的34%[8]。也就是說，賣家每銷售100美元貨物，就繳了34美元平台稅。

2）提升履約服務品質。

在持續多年的資本開支之後，亞馬遜今天已經擁有遍布全美的102個倉儲中心和獨立的配送體系，可以實現1~2日達甚至當日達。

超高的物流效率無疑增強了用戶粘性，進一步把競爭者卡在了身後。到2022年，亞馬遜獨占美國37%的電商市場份額，最大的競爭者沃爾瑪不過6%的市佔率[7]。

也許亞馬遜自己也沒想到，當年留下的後門讓中國同行成功抄了後路。雖然Temu和SHEIN的出貨週期動輒一週以上，但3美元的洋裝、8美元的藍牙耳機還是讓美國消費者直呼真香，迅速用錢投票。

到2023年12月，Temu的獨立訪客數已達4.67億，僅次於亞馬遜位居全球第二。在《富比士》一篇報導中，一名賓州農村地區的郵差在數月前還未聽說過Temu，如今每天至少派送20個Temu包裹[9]。

哈佛商學院行銷學教授John Deighton直言，「亞馬遜面臨有史以來第一次真正的競爭」[3]。

回過神來的美國朝野，終於做出了反應。曾在2016年舉雙手投票支持「800美元條款」的民主黨眾議員Earl Blumenauer，已經提出立法，目標將中國商品排除出條款，打起自己的臉比誰都狠。

但問題是，就算降低甚至取消條款，很可能也無法阻擋Temu和SHEIN的擴張。

未雨綢繆

「800美元條款」的確帶動了中國跨境電商的成長，但它始終不是核心推動力。伴隨Temu和SHEIN的高速成長，這個條款的作用變得越來越有限。

依照《富比士報》引用的數據，以服飾品類12.5%的關稅計算[3]，Temu在被課稅後，仍有相比亞馬遜近6折的價格優勢，足以讓消費者心動。

而在亞馬遜深耕多年，且非常擅長收關稅的歐洲市場，Temu同樣成長迅猛。市場研究平台Appinio調查顯示，在2023年下半年，就已經有四分之一的德國人成為了Temu的用戶——這只是Temu入駐9個月內取得的成績。

在Temu全託管模式的脈絡下，平台直接對接了大量工廠賣家，透過裁切中間環節壓縮供應鏈成本，繼而實現價格下降；SHEIN同樣連結了大量成衣工廠，甚至深入到了材料供應環節。

相較之下，亞馬遜賣家仍以貿易中間商為主，反而平添了一道流通環節。

此外，亞馬遜賣家不僅要支出高額的平台費用，還要預留貨物運抵海外但沒賣出的損耗成本。因此，亞馬遜的商品加價率通常高達數倍。

另外，在成本控制方面，亞馬遜的中國同行還有不少的空間可以靈活調配。

Temu目前的幹線運輸，多以成本高昂的空運完成，有消息指出Temu正在探索透過快船海運進行越洋運輸，如果成行又可以降低30%~60%的物流成本[10]。

Temu過去透過空運難以實現的大件家居等高客單價商品，也得以透過船運順利登入平台，獲利能力也可以更上一層樓。

相較於商業層面的競爭格局，「800美元條款」更像是華盛頓政客炒作中國話題的籌碼。

2023年，美國國會中三個與中國相關的專門委員會，有兩個都在關注“最低限度條款”的“漏洞”，並先後在4月和6月，對Temu、SHEIN利用“漏洞”免稅一事發出了警告。

但略顯打臉的是，Temu大大方方的對媒體表示，自己支持對「最低限度條款」進行調整，只要公平且符合消費者利益。SHEIN執行主席Donald Tang在去年7月的一封致信中，甚至呼籲「徹底改變」最低限度規則[3]，侮辱性極強。

在2023年的全球擴張中，Temu幾乎完成了歐洲所有國家的開幕。在去年庫容受限的背景下，Temu也優先將貨物供向美國以外的其他市場。最終歐洲市場佔據了Temu 40%的份額，超過了美國市場的37%。

對中國跨境電商來說，這顆地球看起來仍然足夠閃轉騰挪。

參考資料

[1] Temu Spent Millions on Six Super Bowl Ads as It Tries to Win Back US Shoppers，Bloomberg

[2] US Trade Loophole Fuels Rise of China’s New E-Commerce Firms，WSJ

[3] Temu’s Blazing Run Could Falter In 2024 With Changes To Unpopular Tax Break，Forbes

[4] Inside Amazon, Temu’s Rise Prompts Soul Searching，the Information

[5] 履單，亞歷克‧麥吉利斯

[6] Temu 狂奔一年：47 個國家、2 億用戶、美國月度GMV 逼近SHEIN，晚點LatePost

[7] 美國電商產業深度：新興跨國電商快速擴張，國信證券

[8] 獲利超千億美元，賣家成亞馬遜主要收入來源，雨果跨境

[9] Temu的狂奔會在2024年結束嗎，福布斯

[10] Temu推出海運物流，將降低跨國成本，36kr