銷量一早曝光之後，蔚來2023 年一季度財報的“不好看”早就落在預期之內。今年第一季度，在新平台車型交付仍在努力爬坡的切換期，蔚來僅交付了3.1 萬輛，約為2022 年第四季度交付成績的3 /4。反映到財報上，一季度汽車業務銷售額和總營收分別為92.2 億元和106.8 億元，兩項數據均超過30% 的環比跌幅。

雖然經營虧損和淨虧損呈環比收窄趨勢，但對比去年同期，虧損額仍擴大了170%左右。

虧損增加來源於毛利驟降、費用激增的雙重打擊。

受車型切換損失等影響，蔚來的毛利率罕見地掉到了5. 1%。在高舉高打下，蔚來第一季度研發費用為31 億元、銷售和行政費用24 .5 億元，屬於典型的主營業務收入沒有顯著增加、支出卻異常迅猛。

多項核心數據出現大幅下滑，時刻警示著蔚來——這根細弱的鋼絲已經崩得越來越緊。

殘酷的財報數據終於勸動了李斌，蔚來在主力車型上加快交付節奏，並且也將“降價”的矛頭指向了用戶權益。

“蔚來所在的目標市場競爭非常激烈，這導致了一部分蔚來用戶流向了其他品牌，近期會在渠道、組織架構和營銷策略上有調整。”李斌表示。

01 毛利率新低，6 月銷量重回“萬輛”水平

新車爆量期極短、反复掉入換車的青黃不接期，這是蔚來目前最直觀的狀態。

2022 年9 月，作為蔚來最受歡迎的車型，ET5 的交付在供應環節出了問題。

隨著交付節奏的脫節，如今ET5 的市場熱度已經逐漸褪色。

從銷量上看，前期訂單量十分充沛的ET5，受供應鍊和生產效率的影響，並沒有顯著提振銷量，自身的規模效應也展開有限，至今累計交付量僅37812 輛，平均月銷量不足5 千輛。

如今又正值新老平台切換期，處在換代中的車型ET7、ES7 需求寡淡，蔚來只能選擇再度押注新款ES6。

於是，“增配降價”，也成了蔚來重塑新款ES6 鋒芒的法寶。

李斌表示，新款ES6 訂單轉化率超過了內部預期，目標是在7 月份實現生產和交付達到1 萬輛的水平。

對於二季度的銷量，蔚來給出的指引是3.1-3.3 萬輛，除去4、5 月已經交付的數據，6 月的銷量大概為1.1 萬輛，重新回到萬輛以上規模。

銷量雖然能夠重回一年前蔚來的交付水準，但下探至谷底的毛利率，這意味著蔚來很難在短期內實現盈虧平衡。

財報數據顯示，蔚來一季度的毛利潤為1.6 億元，同比下滑88.8%，蔚來毛利率和汽車業務毛利率分別為1.5%和5.1%，環比分別下降2.4 個百分點和1.7 個百分點，而2022 年同期兩項數據還分別維持在14.6% 和18.1% 的高位。

整車毛利率1.5% 是什麼水平？

李想替我們給了一個參考答案。

李想表示，一個有基本常識的汽車企業，在產品立項的時候普遍會把產品的穩定毛利率設定在15%-25%之間（對應標准定價的零售價格，而不是促銷降價後的銷售價格），最差也不會低於15% 的毛利率，這是一個健康生存的汽車企業的基準要求，銷量領先的比亞迪、特斯拉都是如此。

作為參考，理想近一年的毛利率，都穩定在20% 左右。

蔚來CFO 奉瑋表示，一季度毛利率不及預期，主要是減價清老款車型，以及ET5 和75kw/h 電池組交付比例增加，預計三季度毛利率可以回到兩位數的水平，在四季度超過15%。

至於什麼時候能夠開啟賺錢模式，以往李斌的回復是“今年四季度實現盈虧平衡”。

但如今，李斌卻認為這個時間點要往後推，大概是在一年以內。

結合蔚小理三家一季度財報來看，銷量低迷對一家車企不可承受，其會從毛利、庫存、運營支出等各個環節，蠶食公司現金流。

2022 年深陷危機的小鵬，除了新車G9 發布失利，其熱銷主力車型P7 改款一直遲遲未到，毛利率直接跌至了歷史新低。

好在今年改款P7i 交付之後，雖然未能恢復到月銷近萬台的高光時刻，但已經穩定在單月4000 台左右，穩住了小鵬的銷量基本盤。

小鵬G6 更是直接給出了一個“挽回口碑”的預售價。

理想則是以爆款取勝的代表，僅憑3 款車型就支撐了單月超2.5 萬台的銷量，甚至計劃年內挑戰單月銷量破4 萬輛。

在愈加激烈的新能源市場，能否一路高歌猛進亦或是穩紮穩打，就要看蔚來、小鵬主力車型的表現了。

02 向換電權益砍刀，縮緊錢包過日子

蔚來的銷量低迷，或許有兩方面的原因。

一是產品線過於擁擠、重疊度大，產品之間會相互分走市場，比如50 萬元的價格可以買到高配的ES6，中配的ES7 和低配的ES8。

二是正值行業的降價潮，車企除了直接的現金降價優惠，部分品牌還選擇在車型配置上做文章——推出一款減配後的低價車，把更多潛在客戶拉進自己的基本盤。

減掉配備空氣懸架的理想L7 Air（比L7 Pro 低2 萬元），售價僅為9.98 萬元低配版的比亞迪秦PLUS DM-i，都是其中的例子之一。

面對連續高開低走的車型表現，李斌承認：“面對購車權益的縮減和補貼政策的影響，蔚來確實有一部分用戶因為價格競爭流向了其他品牌。”

毫無疑問，降低售價能夠立竿見影地提升銷量，蔚來也終於有了這個打算。

李斌表示，目前市場的價格變化確實很大，但蔚來不會用減配的方式調整價格，會有其他的靈活措施，比如針對不需要換電權益的用戶，給出更好的方案。

換句話說，蔚來不會直接降價，而是通過換電等方式降低購買門檻和使用成本。

從這一點來看，蔚來或許會將換電權益作為一個選配配置，進一步拉低售價。

簡單算一筆賬，蔚來目前每月是4 次免費換電，假設用車7 年，每次換電130 元，這期間的累計費用為5.28 萬元。

顯然，在現階段收入和增長嚴重不平衡的狀態下，李斌能夠向價格做出妥協，無疑是希望能快速打開銷量規模。

據了解，蔚來目前工廠產能利用率只有30%，而滿負荷運轉的產能是24500 輛/月。

在財報電話會上，李斌表示，到了下半年，“5566”車型組合（ES6、EC6、ET5、ET5 Touring）月銷量有機會達到2 萬輛目標。

為了實現這一目標，李斌透露，蔚來已經開始塑造新的組織架構，包括展廳佈局、一線銷售精力分配、渠道資源分配等方面做好準備，確保8 款車型精準觸及目標受眾。

另一方面，為了管控成本，蔚來在部分固定資產投資、新項目研發和海外市場擴張三方面進行了不同程度的延後。

具體來看，蔚來近年不僅增加了自研電池、子品牌、手機等業務，還投資了近10 億元，進軍核聚變發電。

這些戰略新業務全年投入約40-50 億元，平均每季度約10 億元左右。

以電池研發為例，目前蔚來的電池研發團隊超過800 人，每年的研發投入預計超過10 億元。

這不是一筆小數目。

連續兩年裝機量排名第三（僅次於寧德時代、比亞迪弗迪）的中創新航，2021 年的研發投入不到3 億元，業內風格相對激進的蜂巢能源，2022 年也才剛剛超過10 億元。

雖然動力電池是電動汽車的核心零部件，在整車成本中佔比頗高，但畢竟這是重資產大規模製造屬性，也增加了車企的入局風險——如果沒有足夠規模，自製電池很難在成本控制上達到預期。

如今的蔚來，整體銷量並未呈現出爆發的態勢，但研發和業務佈局在行業無出其右，本身已是一場“豪賭”。

好在，蔚來及時做了一些改革和調整。

從現金儲備來看，截至今年一季度，蔚來持有的現金及現金等價物為147.63 億元，同比減少了25.77%，小鵬的現金儲備則跌到了341.2 億元的水平，而理想現金儲備達到650 億元。

03 阿爾卑斯和蔚來共用換電體系，壓縮品牌規劃節奏

在蔚來的戰略中，短期內研發和銷售的費用支出很難犧牲，它們都是保證蔚來銷量的必要支撐。

換句話說，緩解緊繃的唯一方式就是增加銷量、提升毛利，這也是蔚來這一套重資產、重研發模式得以運作的基礎。

從銷量結構來看，均價超過43 萬元的蔚來品牌，難以支撐起龐大的研發和銷售費用。

在超過30 萬的高端SUV 市場，今年至今純電車比例僅為12%，插電混動（包括增程）為18%，燃油車為70%，顯然高端純電市場目前處於增勢放緩狀態。

在規模為王的汽車行業，盈利、活下去是重要的參考指標。

這也正是蔚來推出低端品牌阿爾卑斯的重要考量，售價更低的阿爾卑斯將更多地承擔起銷量任務，促使蔚來快速實現規模效應，快速走出虧損的狀態。

從這一點來看，蔚來對這個項目的期待是月銷5 萬輛，比特斯拉去年在中國的平均月交付量還要高。

作為聚焦20-30 萬價格區間的品牌，阿爾卑斯相比平均交付價格超過43 萬的蔚來品牌來說，購車門檻降低了不少，而更低的價格自然會帶來更多的用戶。

2022 年，中國賣得最好的B 級轎車豐田凱美瑞總計交付了24 萬台，是蔚來全年12 萬台的兩倍。

假設明年下半年開始交付的阿爾卑斯成為爆款，在銷量上和凱美瑞平起平坐，李斌自然不愁虧損。

如何確保阿爾卑斯能夠從特斯拉、比亞迪手上搶市場，換電的補能體驗顯然是逃不掉。

李斌表示，阿爾卑斯依然保持在明年下半年交付的計劃，但時間會壓縮得緊湊些，也會有20 萬價位產品的定義，並且換電站可以支持兩個品牌共有。

對於一個一誕生就擁有龐大換電網絡、成熟智能化平台和穩定供應鏈渠道的新品牌，這是阿爾卑斯最核心的競爭力。

從宏觀市場而言，全國每年的乘用車銷量預計在2000 萬輛左右，這是一個相對固定的數字，而去年新能源的滲透率也從2021 年的17% 增長到了27%。

對主要耕耘40 萬以上區間的蔚來而言，並沒有完全遲到滲透率的紅利。

畢竟，新能源車型的滲透率提升主要在20-30 萬區間，而這個區間的直接受益者是特斯拉、比亞迪和小鵬為代表的玩家。

造車是一項征途路漫的馬拉松，這已經是行業共識。

面向終點，新勢力們選擇了不盡相同的戰略和打法，但蔚來是佈局最廣、投入最大的一家。

在面對幾乎已經“觸底”的財報數據，蔚來需要再繼續打造盈利模型，在競爭激烈的汽車行業爭取搶到更多蛋糕。

能否跑得更快、跑得更遠，就看李斌這一次變革和調整有多大的決心了。