看似親密無間的微軟與OpenAI，隱憂已經浮現。近日，根據《The Information》，微軟的一份內部文件指示Azure 的銷售人員告訴客戶微軟能比OpenAI 提供更多的服務；而OpenAI 則在通過延遲授予微軟產品API 訪問權限、暫緩提供最新模型等方式，進行防禦。

這個消息揭開了微軟與OpenAI 合作關係中不為人知的一面。在外界眼中，兩者是互補的天作之合，微軟向OpenAI 提供了資金、算力等資源的支持，讓後者得以持續投入技術研發；而OpenAI 領先的大模型和AI 技術，則為微軟的軟件產品體系全面賦能，讓後者彎道超車，成為這波AI 浪潮的引領者之一。

當然，微軟與OpenAI 的合作還在蜜月期，二者有太多地方互補，一段銷售話術證明不了什麼。但對這個小小的分歧追根溯源，就會發現這場合作中的利益衝突也沒有那麼簡單。

不容忽視的是，二者之間存在業務上的競爭點。從短期來看，微軟和OpenAI 均能向需要構建AI 能力的B 端客戶提供技術服務，兩者之間存在著直接的業務衝突；而從長期來看，隨著OpenAI 技術能力的進一步提升，ChatGPT 未來很有可能將重塑C 端應用生態，屆時微軟絲毫不受影響也幾乎是不可能的。

想要解決這些問題，需要二者各自讓步，找到一個雙方能夠接受的中間點。畢竟，微軟不是做慈善，也不會甘心成為OpenAI 崛起的踏板；而OpenAI 雖然拿了微軟100 多億美元，但它依然是獨立的個體，不會甘願只做幕後功臣。

01.潛在的競爭暗流湧動

微軟和OpenAI 的關係正變得微妙。

根據《The Information》的報導，與OpenAI 展開合作後，微軟的雲服務Azure OpenAI 可以直接調用OpenAI 模型，包括ChatGPT、Codex 以及DALL.E，微軟雲服務的客戶無需通過OpenAI 就能在聊天機器人、搜索引擎等產品中使用這些AI 大模型。這使得微軟成為了目前唯一一家提供大語言模型的雲服務供應商，但這也使得微軟雲服務的部分功能與OpenAI 的產品功能有所重疊。

這種重疊意味著，微軟和OpenAI 有時不得不“爭搶”客戶。

微軟的一份內部文件指示Azure 的銷售人員告訴潛在客戶“OpenAI 能提供的企業級功能和安全隱私服務有限”，而“Auzre OpenAI 的服務不僅提供了與OpenAI 相同的功能，還能滿足合規、數據隱私以及安全需求”。這種說辭確實幫助微軟雲服務吸引到了客戶，比如營銷軟件初創公司Touchcast 就因為安全性和性能保證，才選擇了通過Azure 接入相關的大模型服務。

而另外一邊的OpenAI，同樣希望能直接與大客戶建立聯繫，其中甚至包括微軟的競爭對手Salesforce。與此同時，OpenAI 還採用了延遲授予微軟大模型接入權限的方式來製造“時間差”，從而與客戶達成合作。比如今年3 月份，OpenAI 在搶先與Snap 和Instacart 等公司簽約後，微軟雲服務間隔了一周才公佈了ChatGPT 功能的預覽；GPT-4 語言模型發布後，同樣是Duolingo 和Stripe 等公司已經直接向OpenAI 付費之後，微軟的雲服務才獲得了GPT-4 的接入權。

目前，許多B 端客戶不得不在“直接與OpenAI 簽訂合同”與“通過Azure 使用大語言模型”之間做出選擇，通常來說，此前已經是Azure 使用者的客戶會更傾向於後者。

《The Information》的相關報導圖片來源：The Information

這幾乎赤裸裸地表明，微軟與OpenAI 之間不僅存在利益衝突，雙方也已經做出了相應行動。

也許有人會疑惑，微軟拼命推銷Azure OpenAI 是為了借助AI 大模型的力量來追趕亞馬遜的AWS；OpenAI 剛獲得了微軟的100 億美元，按理說可以安心搞研究了，為何也要如此急切地通過出售AI 大模型的API 來賺錢？

從源頭來看，OpenAI 的戰略目標是希望能早日達成AGI（通用型人工智能），達成這一目標的途徑則是利用大量的計算來不斷訓練、優化、迭代現有的大模型，而根據相關報導“AI 大模型訓練一次就至少要花費數十萬美元”，這意味著OpenAI 在實現AGI 的過程中面臨著高昂的計算以及研發成本。

《MIT Research Review》曾報導過“OpenAI 的商業化壓力越來越大，創始人Altman 也認為需要通過賺錢來繼續做研究。”因此，即便OpenAI 一開始是個純粹的非營利組織，曾經有著絕對不讓AI 技術被商業公司壟斷的美好願景，2019 年OpenAI 還是進行了架構改革——增添了一家擁有“盈利上限”（對投資者的回報控制在100 倍以內）的營利性主體OpenAI LP。

OpenAI 成立的營利性主體OpenAI LP 圖片來源：OpenAI

有了微軟的100 億美元投資，OpenAI 確實能稍微喘口氣了，可是雙方之間利潤分配協議的存在也意味著OpenAI 仍然背負著早日盈利的商業化目標。

據《Fortune》報導，有消息稱OpenAI 2022 年收入僅約3500 萬美元，仍虧損了5 億多美元。OpenAI 希望能在2023 年、2024 年分別實現2 億美元、10 億美元的營收，然而對於直至去年仍在嚴重虧損的OpenAI 而言，想要達成這兩個數字並不輕鬆。

自去年6 月聘請前WalkMe 副總裁Aliisa Rosenthal 擔任銷售主管後，OpenAI 今年2 月又聘請了前Stripe 銷售主管James Dyett 擔任戰略客戶主管。由於目前ChatGPT 在服務器和工程能力上仍存在部分問題，收費版的ChatGPT Plus 盈利能力十分有限，因此，向B 端客戶提供API 訪問接口、用專有數據和額外AI 功能為客戶提供定制，無疑是OpenAI 當下最重要的收入來源，但這也不可避免與微軟形成了競爭。

Azure OpenAI 可以直接調用OpenAI 模型圖片來源：Azure

有業內人士認為，這不過是兩個公司銷售部門之間的小衝突，不必大驚小怪；但也有人認為，目前兩家正處於合作的蜜月期，這些小衝突自然不會影響太多，但兩者業務的重疊總歸是個隱患。與此同時，從更長遠的視角來看，未來兩者在C 端產品上或許也將無可避免地展開用戶爭奪戰。

ChatGPT 的用戶增長速度有目共睹，根據Similar Web 年初的數據，每日約有1300 萬獨立訪問者使用ChatGPT，環比增速達100% 以上。今年3 月，OpenAI 更是官宣發布了插件功能，該功能使得人們在使用ChatGPT 時可以直接在對話框中調用第三方軟件，這表明，隨著ChatGPT 訪問人數的增多，OpenAI 正試圖通過ChatGPT 建立屬於自己的、全新的應用生態：以ChatGPT 為平台、以垂直AI 應用為外延，幫助用戶智能化完成各項事務，從而對未來的C 端應用生態產生顛覆性的影響。

插件功能官宣後，OpenAI 網站獨立訪問量在3 月份飆升至10 億次。根據營銷機構VezaDigital 的研究，如果僅從在線訪問量來看，OpenAI 在短短一個月內攀升了9 個名次，一躍成為全球訪問量最大網站榜單的第18 名。

相比之下，儘管在今年的開發者大會上微軟也表示自己的主打產品未來均將集成生成式AI 功能，並通過Copilot 提升生產力，但問題是一旦OpenAI 旗下的ChatGPT 在未來成為了C 端應用的超級入口，那微軟的產品就只能退居為整個生態中的一環而非主角。

換句話說，雖然微軟與OpenAI 現在是合作夥伴的關係，兩家在技術上能相互合作，但在未來的AGI 時代，如果OpenAI 有野心和目標通過ChatGPT 去構建一種全新的底層生態，那麼微軟Windows系統的地位將會受到威脅。到那時，誰會是最基礎、最重要的入口，還存在著很強的不確定性。

02.一場緊密而複雜的合作

在2018 年出版的《刷新》中，微軟CEO 納德拉就曾寫道：“在我看來，夥伴關係——尤其是與競爭對手之間的伙伴關係——必須有助於提升公司的核心業務，最終目的是為客戶創造額外價值。對於平台公司來說，這意味著與競爭對手合作開發有助於提昇平台價值的新產品。”

這一觀點或許能解釋即便微軟與OpenAI 在某些業務上不可避免的存在相互競爭關係，雙方仍能建立起緊密合作的本質原因——與OpenAI 合作確實能幫助微軟提升核心業務，兩者也能攜手研發AGI 從而最終為客戶創造額外價值。

眾所周知，微軟研究院多年來一直在進行AI 相關的研究，然而殘酷的事實是微軟在2015 年推出的Tay 聊天機器人上線僅24 小時就被關閉服務了，且至今沒能在AI 領域建立起屬於自己的技術能力；與此同時，從用戶的視角來看，微軟的生產力應用和Bing 搜索，十年來似乎同樣停滯不前。因此，在AI 注定是未來核心競爭力的大背景下，微軟需要一個有力的“幫手”，研發出了ChatGPT 的OpenAI 作為備受矚目的人工智能初創企業，無疑是值得考慮的合作夥伴。

微軟的聊天機器人Tay 因言論問題關閉服務圖片來源：Twitter

恰巧的是，承擔著大模型訓練高昂成本的OpenAI 也需要一個能為自己提供資金以及超算資源的“後盾”。彼此互補的需求為微軟和OpenAI 打下了合作的地基，用前設計軟件公司Autodesk 首席執行官、前Google顧問卡爾•巴斯的話來說，雙方的合作稱得上“天作之合”。

實際上，早在2019 年OpenAI 設立OpenAI LP，從非營利組織轉型為有限盈利公司後不久，微軟就向OpenAI 投資了10 億美元。緊接著，OpenAI 放棄了之前一直使用的Google雲，轉而使用微軟免費提供的Azure 雲服務。有報導指出，免費的Azure 雲服務構成了微軟對OpenAI 投資的重要組成部分，這一投入每年幫OpenAI 承擔了高達7000 萬美元的模型訓練成本。

作為OpenAI 的某種“回報”，微軟獲得了將OpenAI 的技術集成到自身商業化產品上的授權，於是與OpenAI 密切合作以來，微軟旗下的主要應用陸陸續續進行了AI 升級，比如2021 年6 月推出的基於Codex 模型的AI 代碼補全工具GitHub Copilot、2021 年11 月推出的Azure OpenAI 服務、2022 年推出的基於AI 圖像生成工具DALLE 開發的Image creator 功能，以及今年官宣的New Bing、Windows Copilot 等等。

微軟與OpenAI 過去兩年合作得十分順利是不爭的事實，今年1 月10 日彭博社爆出微軟將向OpenAI 追加100 億美元的巨額投資同樣證實了雙方的合作需求仍在持續。但一個很容易被忽視的細節是，根據相關報導披露，微軟與OpenAI 對這筆投資的細節進行了長達幾個月的談判。根據網傳的協議內容，我們會發現這場合作的模式相比以往大廠投資初創企業的傳統模式更為複雜，最終走向也更難以預料。

奧特曼與納德拉圖片來源：路透社

根據相關信息，目前OpenAI 的股份結構是微軟和VC 各持49%，OpenAI 基金控制剩餘的2%。具體到利潤分配上，各利益方之間的分配流程是：Khosla Ventures 和Reid Hoffman 基金會作為OpenAI 的早期投資者將最先獲得連本帶利的收入回報；隨後，微軟在收回全部投資（130 億美元）前將獲得OpenAI 75% 的利潤，收回投資後，微軟則將和其餘VC 按照OpenAI 的所有權結構各獲得49% 的利潤（分別是920 億美元和1500 億美元）；最後也是最關鍵的一點是，償還完上述金額後，OpenAI 將收回公司100% 的股份，重新獲得對公司的完全控制權。

這種投資模式極不尋常，在傳統的風險投資中，投資者通常是通過未來出售手中持有的股份來獲益，因此被投資的初創公司不得不面對急切的上市目標，而OpenAI 與微軟簽訂的協議則是通過利潤分紅、股權對賭來換取投資。這樣做的好處是，一方面OpenAI 避開了尋求上市的壓力，可以專注於AGI 的開發；另一方面也能在確保自己不會被微軟收購的前提下，能讓微軟願意協助自己構建AI 生態、謀求共同收益。

顯然，OpenAI 既有野心也有頭腦，這場看起來一切和諧的合作中，實則處處充斥著博弈。再加上這場合作中至今還有許多我們未知的細節，比如“微軟向OpenAI 投資的100 億美元將如何使用？”“微軟使用OpenAI 的接口，OpenAI 會收取費用嗎”等等，因此，雖然目前看來雙方的合作仍將持續一段時間，但長期來看，我們很難預料微軟和OpenAI 的終局將會通向何方。

如果非要在微軟曾經的合作案例中尋找一個答案的話，那最好的結局也許是像微軟和戴爾那樣。

曾經的戴爾搭載著微軟的Windows 系統達成了數億的出貨量，但是當2012 年微軟決定設計和生產自己的硬件產品之後，微軟和戴爾的關係就從純粹的合作關係轉變為了合作夥伴和直接競爭對手，後來戴爾收購雲技術提供商易安信（EMC），更是直接將目標對準了微軟非常重視的一塊兒業務。但儘管如此，微軟至今還是和戴爾在互惠互利的領域保持著合作關係，納德拉曾如此解釋微軟與戴爾之間的關係：“我們是長期的朋友，我們也相互競爭並服務眾多共同客戶。”

這與如今微軟和OpenAI 的關係有些類似，雙方都是既有緊密的合作，又有直接的業務競爭，重要的是雙方最終能否摸索出一條合適的邊界，然後“合作的歸合作，競爭的歸競爭”。