距蜜雪冰城甜蜜蜜神曲風靡已一年有餘，極度國民度的“雪王”於9月22日向A股發起衝擊。從招股書來看，相比“新式茶飲第一股”奈雪的茶業績，蜜雪冰城的營收、淨利可謂都很可觀。2019年至2021年，蜜雪冰城實現營收依次為25.66億元、46.8億元、103.51億元，淨利潤分別為4.42億元、6.30億元和19.12億元。

揭開“雪王”神秘面紗。

作者丨林京

左手低價，右手加盟，蜜雪冰城手握兩張王牌，賺的盆滿缽滿。

招股書顯示，截至2022年3月末，蜜雪冰城公司共有加盟門店22229家、直營門店47家。

也正是這兩萬餘家加盟商，他們需要從蜜雪冰城總部購置包括各類製作現制飲品和現製冰淇淋所需食材、包裝材料、設備設施、營運物資等在內的一系列產品，為“雪王”托起百億營收。

河南兩兄弟白手起家，如今一年入賬百億

很多粉絲戲稱蜜雪冰城是貧民窟女孩的救星，那是因為它的創始人就是從貧民窟出來的男生，多年後，蜜雪冰城創始人之一張紅甫回憶道，“出生貧寒，各種白眼，勤工儉學，愛情受挫，一再拆遷，這是過去能給哥哥（張紅超）打的所有標籤。”

蜜雪冰城兩位創始人是典型的草根創業代表。初中畢業後，哥哥張紅超走過街、修過摩托、做過食品業務員，甚至還乾過養殖。1996年，張紅超通過自學，考上了河南財經政法大學的成人教育，一邊讀書一邊打工。

畢業之後，張紅超琢磨著做些小生意，他在老家商丘發現遍布刨冰的小攤舖，在鄭州卻極少見。隨後，20歲的張紅超拿著奶奶壓箱底的3000塊錢回到鄭州，租了一間兩三平的小店，開啟創業。

創業並不順利，經歷了“3次關門、4次強拆”等一系列波折，中間張紅超甚至一度放棄跑到合肥去賣冰糖葫蘆。直到2003年，張紅超租下一家間廢棄的鋁材廠，建立第5間店面，生意才穩定下來。

2007年，弟弟張紅甫加入，成為蜜雪冰城第一代加盟商，用他自己的話說屬於“創1.5代”。

蜜雪冰城的名稱由來也頗為戲劇。其實第一家蜜雪冰城店是叫“密”雪冰城，張紅甫曾回憶道，原因是蜜雪冰城是個自造詞，做招牌的店把字做錯了。而改字的成本還挺高，招牌店就說給你便宜200塊錢，你就將就著用吧，哥哥（張紅超）就同意了，因為省錢。

而低價的基因從蜜雪冰城創立時便已經埋下，“能夠高質低價，只能是捨得放棄利潤，只賺取微薄的辛苦錢。”張紅甫說，這是“給自己桶刀子桶出來的”，當時他（張紅超）肯定不知道商業理論或者什麼孕婦效應的作用，他就覺得苦學生太多而已。

張紅超是理工男，擅長精打細算，他的原則就是我一定要量大，把這些費用攤到很低很低。

隨後，蜜雪冰城做出了冰淇淋、冰咖啡等系列爆品，通過一步步加盟，成為擁有兩萬家門店的“雪王”。

“我們前十年只開了一家店。而開了1000多家店，我們用了17年的時間，一切都是跌跌撞撞熬出來的，都是積累的結果。”張紅甫說。

目前，張紅超為公司董事長，張紅甫為公司董事、總經理，分別持有蜜雪冰城42.78%股份，擁有對公司的絕對控制權。2021年，成立20年的蜜雪冰城首次引入資本，招股書顯示，美團旗下龍珠美城和高瓴旗下高瓴蘊祺，分別持有蜜雪冰城4%股份。

目前蜜雪冰城旗下共有三個品牌——現製茶飲連鎖品牌“蜜雪冰城”、現磨咖啡連鎖品牌“幸運咖”和現製冰淇淋連鎖品牌“極拉圖”。

招股書顯示，2019年至2021年，蜜雪冰城營收實現快速增長，在2021年更是達到百億營收規模，淨利潤也達到19.12億元。

通過自建供應鏈模式，蜜雪冰城依舊堅持薄利多銷的模式，保持6-8元/杯的均價。如今，“4元一杯的檸檬水”、“3元錢的甜筒”，靠著難以抵擋的低價誘惑，風靡年輕人的社交圈。

瘋狂開店，蜜雪冰城全靠加盟商“輸血”

從招股書可以看到，在準備上市的近兩年，蜜雪冰城瘋狂開店。2019年至2021年，以及2022年一季度，蜜雪冰城門店總數分別為7225家、13126家、20511家及22276家，門店年均淨增加6643家，年復合增長率近70%。

以2021年為例，意味著蜜雪冰城每家平均開店近20家。在門店數量上，喜茶和奈雪的茶分別為800+和900+家門店，瑞幸和星巴克門店數量則分別為7400+和6700+。目前門店數量可與蜜雪冰城比肩的有餐飲界的華萊士、絕味鴨脖和正新雞排等。

來源：蜜雪冰城招股書

蜜雪冰城的主要營收也來源於向加盟商銷售包括食材、設備等在內的系列產品。2019年至2021年，僅食材這一項，蜜雪冰城向加盟商收取的費用分別為17億、32億和72億，佔營收比基本為近70%。

從包裝袋來看，2021年，蜜雪冰城盃子銷售收入為10.5億元，占公司全年營收的10.2%，以當前市場價格0.3元/個來計算，蜜雪冰城一年賣了逾30億杯。

同一年，蜜雪冰城吸管銷售收入為3.06億元，占公司全年營收的2.96%，以吸管的平均單價為0.1元/根來計算，蜜雪冰城去年吸管也賣了逾30億根。

來源：蜜雪冰城招股書

但加盟店的瘋狂擴張，蜜雪冰城也存隱憂。但也存隱憂。隨著門店密度增大，門店之間會產生分流，影響單店坪效，加盟商之間產生利益糾葛。2萬家門店背後，蜜雪冰城的加盟商就曾苦訴區域保護、選址難和高昂的物料成本等系列難題。

不過，從招股書來看，加盟商的單店銷售額目前還是持續增長態勢。2019年-2021年，單店銷售額41.33萬元、44.4萬元、58.72萬元。

來源：蜜雪冰城招股書

截至2022年3月末，蜜雪冰城已經建立起252畝智能製造產業園，130000平方米全自動化生產車間，可以實現現制飲品、現製冰淇淋核心食材的自主生產，有效降低了公司成本。

目前，蜜雪冰城正在廣西、重慶、河南、海南、安徽等地籌建新的生產基地，建成後公司的自主生產能力將進一步提高。

本次IPO，蜜雪冰城擬募集資金64.96億元，投向12個項目，其中包括5個生產建設類項目、3個倉儲物流配套類項目、3個其他綜合配套類項目以及補充流動資金。

隨著新茶飲市場的競爭日趨激烈，出海被普遍視為企業的第二增長曲線，目前蜜雪冰城在印尼、越南分別開設門店317家、249家。

冰淇淋、奶茶和咖啡之外，雪王版圖無限擴張

600億估值、2萬家門店之後，“雪王”也難掩焦慮。

雖然營收大規模增長，但報告期內，蜜雪冰城主營業務毛利率呈現持續下降趨勢，分別為35.95%、34.08%、31.73%和30.89%，逐年下降。招股書提到，主要係公司產品銷售結構、銷售單價及單位成本的變化所致，比如原料端市場價格上漲，導致生產成本有所提高。

隨著門店數量日趨觸及天花板，高端化心智難以養成，尋找新的增量空間成為迫在眉睫的事情。

從招股書來看，除了新茶飲品牌之外，幸運咖實現了可觀增長。2019、2020、2021和2022年前三個月，幸運咖加盟店門數分別為9家、140家、463家和629家。2020年，蜜雪冰城創始人之一的張紅甫親自帶隊跟進這個項目，對品牌進行了升級，並宣布開放加盟，旨在下沉咖啡市場再造一個“蜜雪冰城”。如今看來，已經初具成效。

除三大主營業務外，蜜雪自去年開始構建一個“雪王宇宙”，開啟無邊界遊戲。

去年，蜜雪冰城在“大本營”鄭州開了家體驗店，玩起空間概念，把燴麵和烙饃搬進了飲品，打造出椰乳燴麵和烙饃冰淇淋。除了提供“icecream & tea”之外，還設有其他店面所沒有的咖啡烘焙區、炸串區以及文創周邊區等。

2021年，蜜雪冰城成立雪王投資公司，相繼投資了廣東的茶飲品牌匯茶、河南雞裝箱餐飲企業管理有限公司。其中，裝箱炸雞成立於2014年，是韓國yongfood集團旗下的中國區品牌運營總部，瞄準城市年輕時尚圈層，主要售賣炸雞等產品，炸雞口味達十幾種。從咖啡到炸雞，蜜雪冰城不斷擴充產品線。

近日，蜜雪冰城最受關注的是瓶裝水業務，它也是新茶飲品牌里首個進軍瓶裝飲用水賽道的茶飲品牌，將與農夫山泉等展開正面競爭。

據公開資料顯示，這款瓶裝水的Slogan為：每天8杯水，雪王愛喝水。文案主要指向用戶的飲水習慣、飲水需求，沒有帶上“水中貴族”、“養生水”、“富含XX物質”等容易產生溢價聯想的詞彙。

據虎嗅報導，有蜜雪冰城的加盟商表示，感覺總部目前“較為謹慎”，加盟商允許“小批量進貨”，而在小批量進貨的情況下，公司依然匹配了較為可觀的利潤空間。“批發價和終端價相比，價差約在50%。”

如今，新茶飲市場已經內捲到極致，逐漸“不務正業”的蜜雪冰城，在不斷向資本市場講述新故事。

參考資料：蜜雪冰城創始人張紅甫講述萬店創業史，FoodBud食品資本局。

（首圖來源：蜜雪冰城官網微博）