傳言美軍在捕殺本拉登的行動中，這家公司提供了技術支持。Google 因員工強烈反對，退出五角大樓的國防合同（Project Maven）後，這家公司接手了。特朗普政府採取對非法移民“零容忍”政策，將兒童與監護人分開安置在邊境拘留所，許多科技公司CEO 公開譴責，這家公司卻聲援它最重要的客戶。

它就是美國最神秘的大數據公司Palantir。

Palantir 日前向美國SEC 遞交了招股書，據crunchbase 數據，從2003 年到2020 年，Palantir 拿到的融資有26 億，但是至今沒有實現年度盈利。在去年9 月的一次私募融資中，Palantir 的目標估值為260 億美元。

因為與政府機構的“親密關係”，以及對個人隱私信息的獲取，Palantir 過去極力保持低調。CEO Alex Karp 一度宣稱公司“沒有公關，沒有銷售，沒有營銷”。但是這種親密關係後來卻成了 Palantir 的負擔——其轉型的陣痛和上市面臨的公眾質疑。

時代機遇

2003 年，PayPal 已經賣給了eBay，在PayPal 的經驗讓創始人 Peter Thiel 意識到數據分析的重要性——為了防止有人利用PayPal 洗錢，PayPal 開發了一套軟件來排查和阻止欺詐行為。

Peter Thiel 後來成了Palantir 的聯合創始人，Palantir 做的事情幾乎是這種想法的延續，挖掘和收集大量數據，找到數據之間的聯繫，以及之前未被發現的線索，解決用戶的訴求。

但是Palantir 沒有像PayPal 一樣只聚焦在金融領域。它誕生的 2003 年，美國經歷過了911 恐怖襲擊，接著對阿富汗和伊拉克發起戰爭。整個美國反恐情緒高漲，政府需要先進技術預防恐怖襲擊。另一位聯合創始人Joe Lonsdale 回憶，“我們意識到美國政府辦事效率很低。其實政府在信息系統上花費了數百億美元，但是聰明的人才沒有去到那裡。”

矽谷有當時最好的工程師，Palantir 的想法是向政府出售靈活的數據產品。然而在尋求融資的時候，Palantir 吃了很多閉門羹。

Palantir CEO Alex Karp 回憶，與紅杉資本合夥人Michael Moritz 開會時，Moritz 在紙上亂寫亂畫打發時間。風投Kleiner Perkins 的一位高管告訴他Palantir 結局注定是失敗的。最開始Palantir 只拿到兩筆錢，第一筆來自CIA（美國中央情報局）旗下風投公司In-Q-Tel，另一筆來自Thiel 旗下基金Founders Fund。

Karp 把融資困境歸結於矽谷對於企業服務軟件和政府承包商的“偏見”。“從2005 年到2009 年，做企業服務軟件就像在Palo Alto 中心開馬戲團。”意味著Palantir 業務模式當時在矽谷投資者眼中就是笑話。

然而Peter Thiel 投資的另一家公司卻順風順水，接連拿下矽谷知名投資機構的投資，這家公司就是Facebook。如果說兩家公司有什麼關係的話，“Facebook 展示人們想要展示的關係網絡，而Palantir 展示人們不希望被知道的關係網絡。”Peter Thiel 說道。

直到2008 年，Palantir 才簽到了CIA 第一個正式合同。之後Palantir 在美國國防和情報方面做出了很大貢獻，比如幫助美國政府捕殺本拉登，幫助發現納斯達克前主席Bernie Madoff 的“龐氏騙局”，替多家銀行追回了數十億美元。

2009 年的一篇《華爾街日報》報導中將Palantir 描述為維護國家安全不可或缺的角色、“美國情報機構追捕恐怖分子獵手”的寵兒，Palantir 利用有關資金轉移、來往電話、社會關係等信息揭露恐怖主義融資和預防有計劃的恐怖行動。

轉型陣痛 

2010 年，Palantir 開始尋求政府機構之外的合作機會。JPMorgan 成了 Palantir 第一個企業客戶，Palantir 幫助其打擊詐騙。但是從2015 年開始，可口可樂（Coca-Cola），美國運通（American Express）和納斯達克（Nasdaq）這樣的大客戶相繼結束和 Palantir 的合作關係。

可口可樂在2014年同意與Palantir展開合作，希望後者通過對客戶數據分析，幫助恢復健怡可樂在北美的銷售。但是高昂的費用讓可口可樂公司猶豫不決——合作費用將在第五年攀升至1800萬美元。BuzzFeed News採訪了多家客戶，他們與Palantir終止合作的原因無一例外是沒有看到Palantir服務的價值，或者與高昂的報價不匹配。

2015 年Palantir 公佈了價值17 億美元的預定訂單，但是現金收入僅為4.2 億美元，與To G 業務不同，與企業打交道更加複雜。與Palantir 的合作中，企業會視服務效果給錢，或者先簽便宜的試用服務，這會導致公司收不到全款、企業中途退出的情況發生。

根據招股書，Palantir 在2019 年營收為7.43 億美元，淨虧損達到5.8 億美元。其中銷售和營銷指支出佔比最大，其次是研發費用。因為Palantir 不得不大力招聘銷售人員，著手解決此前現金回收率低的問題。

通常情況下，Palantir 先簽下一位客戶，然後根據客戶需求定制一款工具。Palantir 認為分析工具固然重要，但是光靠機器的處理能力是不夠的，還要加上人的分析和決策能力，把人和機器的優勢結合併且發揮到最好才是Palantir 能夠成​​功的原因。

左為Alex Karp 右為Peter Thiel | Financial Times

本質上，Palantir 是一家軟件兼諮詢公司，它要在客戶辦公室派駐所謂的“前線工程師”或多或少承擔“銷售顧問”的角色。其解決方案並不通用，需要根據不同客戶的需求進行定制，所以嚴重依賴數據專家和工程師運用“半成的”工具進行數據分析。一直以來，華爾街對於Palantir 的商業模式都有疑問。它到底是一家傳統意義上利潤豐厚的軟件公司，還是一家利潤率很低的諮詢公司？還是兩者兼有？

今年上半年，企業訂單為Palantir 帶來的收入同比增長27%，政府訂單收入同比增長76%，佔總營收佔比為54%。從收入佔比和增長兩個方面，Palantir 依然主要依靠政府訂單支持著。這也印證公司轉型並不順利。

目前，Palantir 目前有125 名客戶，其在風險提示中披露單個客戶對公司的營收貢獻佔比高，比如前20 名客戶占到去年營收的67%，前3 名占到28%，它未指明的一家政府客戶貢獻了上半年收入的11%。也就是說失去任意一位客戶都有可能對Palantir 的財務狀況造成重大影響。

如何講好上市的故事？

2016年，美國總統大選前大約一個月，特朗普會見了美國頂尖科技公司的高層，包括亞馬遜、蘋果、特斯拉、甲骨文……同時還有Palantir的CEO Alex Karp。自從特朗普政府採取對非法移民“零容忍”政策以來，許多科技公司CEO公開對此譴責。但是Karp聲稱，“矽谷在告訴美國民眾『我們不會為國防安全作出貢獻』，這是不可理喻的。”

2019 年8 月，Palantir 與ICE（美國移民局）簽訂了價值5000 萬美元的合同，自從2011 年以來，ICE 總共向Palantir 投入了1.5 億美元。Palantir 在過去取得的成功可以部分歸結於它的“政治立場”。但這也成為懸掛在其頭頂的達摩克利斯之劍。

為此，來自內部的反作用力越來越大，員工們開始質疑這家公司會不會為了不惜一切代價達成目的，每當一則關於ICE 過分行為的報導出來，員工們都會討論很久。大約200 名員工給Karp 寫聯名信，表達了對與ICE 合作的擔憂，60 名員工簽署請願書，要求高層將訂單利潤捐給慈善機構。

2013 年，Karp 說公司並不追求上市，因為上市對於“運營一家我們這樣的公司來說將會很麻煩。”然而持有公司股份的人越來越希望其盡快上市，好讓手中的股份變現，過去幾年有大批員工因此離開，數據顯示從2013 年到2016 年，Palantir 的離職率一年比一年高。這也被認為Palantir 加快上市進程的一個重要原因。

“我們成立於矽谷，但是我們似乎越來越少傳遞作為一家技術公司的價值觀和承諾…… 對於面向C 端用戶的互聯網公司來說，我們的思想、偏好、行為和瀏覽習慣都是他們銷售的產品。很多科技公司試圖掩蓋這個簡單的事實。”現在Karp 也認為Palantir 為政府所做的工作比許多科技公司以廣告驅動的商業模式對社會更有價值。

但是隨著上市日程的加快，Palantir 需要“扭轉”過往的負面形象。

四年前，Peter Thiel 不惜與整個矽谷為敵，資助特朗普競選總統，進入他的核心團隊。但是Business Insider 稱，就在Palantir 提交秘密提交上市申請的前一周，Peter Thiel 告訴朋友他不會再支持特朗普在2020 年競選。

當被問及Palantir 過去是否以政府合同為藉口減少對外披露時，Karp 笑笑說，“你知道嗎，有時候你只是幸運地遇到對你有利的事情。”

這家不希望被看作典型矽谷科技公司的大數據“獨角獸”不久前將總部搬離了矽谷的中心地帶。