如果你是一位快手老鐵，對下面的場景肯定不陌生。網紅主播扯著嗓子對屏幕另一側正在連麥的賣家大吼：“你是不是傻，聽不明白？！你不賣我就讓家人們給你差評。”女賣家滿臉委屈： “你這樣砍價，老公回來要打’死’我的。”此時，原本400元四件的T卹被砍至158元四件。

原標題：這樣賣貨，對不起老鐵！

文：常濤實習生林琬斯 標題責編：常濤 孫慶陽 付玉梅

隨後直播間內接連上演了助理上錯鏈接、夫妻吵架鬧離婚、女賣家痛說辛酸生活等戲碼，400元四件的T卹最終降至88元四件。此時，女賣家在鏡頭前面聲淚俱下求同情，但仍不忘介紹商品：“我們的T卹是純棉的，不縮水……”

7月10日，快手電商發布了一則違規通知，稱近期平台發現部分主播在PK或連麥過程中，通過惡意砍價、吵架、辱罵、演戲等方式誘導粉絲購買劣質電商團伙的商品，嚴重影響了用戶體驗、觀感體驗，損害消費者利益。基於此，快手封禁了部分主播和“劣質電商”。

快手主播二志（化名）告訴中新經緯記者，這種場景在快手平台是常態。“賣家花錢給網紅主播打榜，獲得連麥資格，合起夥來表演砍價戲碼，用低質或劣產品收割粉絲已成為公開的秘密。”

直播電商觀察人士表示，快手封禁主播不觸及問題本質，上述現象普遍存在的根源是快手電商對貨的把控出現了問題，平台要承擔主要責任。“目前來說，快手缺少有效的治理措施和規劃，也沒有能力控制平台的假冒偽劣商品，只能’頭痛醫頭，腳痛醫腳’。”

01 前方高能！演技炸裂！

中新經緯記者近日圍觀了三場連麥直播，試圖用文字還原網紅主播和賣家的砍價場景。

在一場連麥中，擁有960萬粉絲的大主播二李（化名）與一位女性賣家的砍價表演才剛剛開始。

這場連麥賣的是某品牌T卹，原價兩件256元。二李上來就砍到了156元兩件。這時候女賣家不干了，急忙說道：“你這樣砍價，老公回來會罵’死’我的。”但你想不到，這僅僅是整場砍價表演的開始。

隨後二李說道：“兩件156元還不夠，我現在要求你，把其中一件28元賣給我的家人，另一件128元賣給其他人去。”女賣家應聲回道：“哪有這麼算的？”

二李更加來勁了，大聲吼道：“我不管，28元一件，我給你加10塊錢郵費，兩件79.9元包郵，行你就’上車’，不行就拉倒，我就閉麥。”此時網紅主播的直播間內有1.6萬名粉絲圍觀。

女賣家仍不同意，在鏡頭前面聲淚俱下求同情，隨即開始賣力地介紹商品；“我們家的T卹是純棉的，不縮水。”隨後女賣家表示要和老公打電話確認下，電話那頭“老公”對著她就是一陣臭罵。這時候，二李沒了耐心，扯著嗓子大聲吼道：“79.9元兩件，上200單，你不賣就是騙子，不賣我就讓家人們去你那給差評，賣200單馬上給好評。”

此時女賣家一臉委屈，又開始賣力地介紹商品，“我們是純棉的，成本都不止這個價格，現在給我砍到這個價格，老公回來會罵’死’我的。”不過，最後女賣家還是同意上架。

此後的劇情逐漸“狗血”化。二李突然連麥，怒吼道：“我的家人還沒進去就沒貨了，你是來搞笑的嗎？”這時候，女賣家一臉懵，旁邊的助理抓緊解釋，說自己聽錯了，只上架了50單。這時候二李更加生氣了，用更大的聲音說：“79.9元三件，立馬上200單。”女賣家同意了。

不久後，女賣家老公回來，大罵她“神經病”“這麼好的貨賣這麼便宜”“大清早就給我敗家”。女賣家一臉委屈，解釋“我不賣他就給我差評，我能怎麼辦”“你一天天不回家，我賣點貨你就說我”。隨後，“夫妻”兩人吵了起來，女賣家痛斥老公“出軌”“有外遇”，並稱要離婚。不過，兩人爭吵時，均全程對著鏡頭，神態自若……

此時，二李又在直播間大喊，“剛才粉絲說顏色不全，懲罰你們再上200單。”這時候，女賣家開始對著鏡頭流淚……

整場連麥過程中，不時有網友發評論，“簡直尷尬死了”“戲精啊”“劇本太狗血了”“我尷尬的腳指頭都摳緊了”“不拿奧斯卡可惜了”… …

隨後，中新經緯記者又圍觀了兩場連麥，一場從400元四件砍到了88元四件，一場從129元一件砍到了71.6元一件。兩場的套路與上述類似，大主播以“你不賣，我就讓粉絲去給你刷差評”等相威脅，隨後兩人接連上演了改錯價格、手機死機商品無法下架、自己貼錢賣、氣哭等戲碼。

另有快手主播還向中新經緯記者總結了快手連麥砍價的其他套路：第一步連麥砍價；第二步助力改錯價格；第三步兩口子吵架罵助理；第四步鬧離婚；第五步主播連麥招呼粉絲趕緊買。

一段在微博發布的快手直播間砍價視頻顯示，女賣家上演了“自曝式”連麥，她一邊介紹商品，一邊用哭腔朝身邊人喊道：“快來罵我啊，該罵我了！一會兒就到鬧離婚了……”

02 老鐵變“韭菜”的秘密

為何各個直播間劇情如此相似？網紅主播與賣家是如何配合、達成交易的？

二志告訴中新經緯記者，要想獲得和網紅主播連麥，花錢“打榜”是第一步。一些賣家（電商）為取得和網紅主播連麥的機會，不惜砸幾百萬元為其“打榜”。這些在網紅主播打賞榜上獲得靠前排名的電商也叫掛榜電商。

“網紅主播的排名、粉絲數量、帶貨數據都是賣家考慮與其合作的重要因素。一般粉絲量1萬的主播，賣家需要花3-4萬元才能達到’榜一’（打賞榜第一）的位置；擁有2000萬粉絲的大主播，賣家需要花200萬才到達到’榜一’位置，才有連麥資格。”二志介紹。

賣家打榜花的錢，主播和平台按比例分成。之後網紅主播會和賣家編排劇本，並在連麥或PK階段，上演賣家助手改錯價格、夫妻吵架、鬧離婚等戲碼，引導網紅主播的粉絲在賣家直播間下單。

“劇情太平淡留不住粉絲，網紅主播配合賣家演戲，其實抓住了粉絲愛看熱鬧的心理。事實上，網紅主播為粉絲砍價，也砍掉產品質量，哪有淨佔便宜的事呢？”二志介紹了其中的套路，網紅主播表面上幫砍價、賣好貨，但實際上把老鐵當成了韭菜。

此外，資深直播電商觀察人士劉焱飛對中新經緯透露，連麥賣貨也是有節奏的。“主要看直播間在線人數，一般來說，同時在線人數不超過1萬人，不賣貨。如果到時間還達不到標準，網紅主播一般會選擇買’在線人數’。”

中新經緯記者註意到，在直播間內，儘管粉絲對產品質量與價格提出了質疑，但當產品上架後，還是出現了“5000件保暖內衣5分鐘內被一搶而空”的場面。

劉焱飛分析，快手直播間的老鐵文化是一種亞文化現象，這也是砍價劇本屢試不爽的重要原因，“圍觀粉絲對占便宜、限時限量、最低價沒有抵抗能力。”

03 快手的“頭疼病”

二志表示，為了賺錢，大部分網紅主播並不會細究商品質量，甚至明知商品質量不過關，還為其推銷。而後續當粉絲發現貨不對板時，網紅主播會向粉絲解釋，是自己沒有搞清楚情況。如果事情鬧大，網紅主播一般會將責任推到賣家身上。

中新經緯記者註意到，在投訴平台上，有大量關於快手平台購物體驗的投訴，商品劣質、描述不符、沒有售後等是高頻詞彙。

二志還透露，為網紅主播打榜、連麥、賣貨其實是風險很高的一件事。“這些賣家一般是批發商，一旦產品出現問題，允許粉絲退貨，一次連麥賣貨可能損失高達幾百萬元。”二志認為，如果想長久在快手做電商，還是要少些套路。“目前賣假貨、劣質貨的都是一些投機倒把的商家，即使賬號被封，他們也可以重新註冊，重演舊戲碼。”

劉焱飛表示，行業普遍認為，快手貨是白牌貨。這些貨實際上是把已經生產好的其他品牌的商品外包裝撕下來，換成自己的。不過，這種貨有市場需求。他表示，2019年6月，快手電商成立，此後大約不到一年的時間，市場上大量的滯銷尾貨，撕下包裝，換個牌子，快速走掉。因此業內有種說法是，快手電商適合甩尾貨。

快手存在大量尾貨的原因是商家有利可圖。劉焱飛認為，找網紅主播的原因在於其影響力巨大，可以一次性地甚至瞬間走量，對生產者和渠道商來說，值得冒險。而一旦值得冒險，白牌貨就會良莠不齊。

“這個過程中，免不了誇大其詞，甚至假冒偽劣。現在，花最低成本找個品牌授權，自己找個小工廠，生產百十萬件貨，然後重金打賞大主播播賣，幾乎已經是一場騙局。投入這麼大，這麼大出貨量，貨品質量有多差就可想而知了。”由此，產生了快手所謂的“劣質電商”。

劉焱飛表示，上述砍價場景裡的賣家一般是第二級或者第三級批發商，俗稱二道販子、三道販子。目前來說，快手官方沒有能力控制平台的假冒偽劣商品，封禁主播只是平台治理邏輯，不觸及問題的本質。

“快手目前的問題，出在貨上，對貨的把控出現了問題。快手電商幫商家銷售了大量尾貨、白牌貨，對經濟作出了貢獻，但目前投機商、炒貨商已經盯上了蛋的裂縫兒，蜂擁而至，不能再視而不見了。”

主播電商演劇本坑老鐵現象目前在快手平台大量存在。劉焱飛認為，對網紅主播來講，那種誰錢多，就幫誰賣，單純以賺錢為目的，替商家做信任背書，推薦給老鐵的做法，不值得鼓勵。

上述快手電商違規通報稱，平台根據違規程度，對一些主播處以不同天數的直播權限封禁處置。此次快手封禁了17名主播，並對18家“劣質電商團伙”進行扣除100分、永久封禁小黃車以及繳納違約金1000元處罰。

▲7月10日，快手電商發布違規通報圖片來源：快手小店

快手電商負責人餘雙最近接受采訪時也提到，貨端是快手電商的一個短板。他表示，快手做電商的初心是為了滿足用戶需求，就是我們做不做，電商行為都已經發生了，這件事情的另一面就是快手做電商是沒有基因的，我們不具備貨架電商裡“人貨場”的“貨”這一部分。

餘雙表示，以前快手給人的感覺是賣白牌比較多，但今年以來進來非常多的品牌，今年我們在品牌向做了很多運營，一個電商平台不能缺品牌。

劉焱飛建議快手要做自己的供應鏈管理、品控和選品，形成快手電商的商品庫，由快手主播選擇並推薦。快手電商要擁抱品牌，鼓勵品牌開發快手專供貨，建立品牌池子，引導主播賣官方認定的“快手專供貨”。

“這是快手電商解決假冒偽劣品的方法。動不動就封殺主播，不如從源頭把貨管起來。但快手目前缺少有效的治理措施和規劃，快手電商也下不了決心，做源頭的商品品控和供應鏈整合，就只能’頭痛醫頭，腳痛醫腳’。”劉焱飛說。