在巨量引擎“抖音直播大師課”現場，羅永浩接受深度訪談，談到了成為一個網絡主播背後的掙扎與思考。羅永浩表示，帶貨主播確實不是說每個人都可以做，但是有成為網紅潛質的人，理論上有較高比例適合做這件事。“我已經是一個17年的老網紅了，所以我覺得這事對我來講應該難度不大，差別就在於現在人們一提網紅都會認為顏值是一個必選項。”

他提到，自己趕上了這麼一個紅利期，會盡可能的去抓這個時代最重要的平台。

對於直播的未來發展，羅永浩認為，未來直播運作好，可能成為一個新品牌的超級孵化器。“這是我們正在努力的其中一個方向。”

以下為訪談實錄，來源“巨量引擎營銷觀察”：

Q：很多人關心的問題是你為什麼要成為一名網絡主播？這個決定的背後經歷了哪些掙扎和思考？

羅永浩：是有過掙扎的。剛開始我不認為直播是一個適合我的事兒，甚至我認為它不是有價值的事兒。最初，我覺得直播帶貨是一個零和遊戲，賣貨的總量不變，只是換了個形式。但是後來一份調研報告，改變了我錯誤的想法。它說直播不是零和遊戲，能賣很多原來賣不了的東西，這就是一個很大的價值。

電商把商品搬上了貨架，但對零售業來講，還有一個很重要的板塊，就是引導型、介紹型消費的缺失。它需要有一個賣貨的給你講解，你聽完了以後才能轉化一單交易。過去受技術手段限制，這個板塊沒有成功的挪到電商平台上去，直播電商就解決了這個問題。它是一個有價值去做的事兒。

接下來就是我能不能做成這件事兒。帶貨主播確實不是說每個人都可以做，但是有成為網紅潛質的人，理論上有較高比例適合做這件事。我已經是一個17年的老網紅了，所以我覺得這事對我來講應該難度不大，差別就在於現在人們一提網紅都會認為顏值是一個必選項。

Q：做了一段時間的直播，你的感受如何？有哪些環節與你的預判有偏差嗎？

羅永浩：實際操作層面上有很多細節還是和想像差的挺遠。比如說人們會認為主播需要油腔滑調一點，或者控制觀眾情緒，或者有一些固定的話術套路。但我認為不是，後來實操的過程中，發現確實如此。

在直播之前，大家都在說看直播其實是想听老羅說相聲。我們第一場直播的時候也發現這個問題，多數人湧到這兒來應該是想買東西的，如果他們是來聽相聲的，那這個項目就失敗了。所以，在直播間裡，他們看到的是一個非常嚴肅認真的在介紹產品的主播，而不是一個說段子、閒聊的人。

就像你去商場買東西，售貨員不是痛快給你拿東西介紹產品，而是給你講一個兩三分鐘的段子，即使他講的比郭德綱還好，你仍然會很困惑。這就是場景不對位。直播裡的互動不是說一個跟購物主題沒有關係的段子，要說也應該簡短一句話，不打斷或者不干擾介紹產品的節奏。

還有個比較有意思的事兒，是我們可能是在比較有影響的直播電商裡，唯一一個男性受眾佔比80%左右的，這就決定了我的直播風格不能和其他主播一樣。下個月我們會搬新家，會有一個比較大的專業的直播室，正式啟用以後，直播形式應該也會有更大的區別。

Q：除了直播，你們也做了不少短視頻，這對於直播來說是必要的組合嗎？

羅永浩：來看我直播的大概一半是所謂的粉絲。然後現在因為趕上了抖音平台重視這件事兒，我們趕上了這麼一個紅利期，所以抖音給我們引流帶來了很多非粉絲群體。

實際上我們會盡可能的去抓這個時代最重要的平台。現在短視頻時代抖音顯然是最重要的一個平台，所以我們從一開始決定做這件事，就提出要有一組人馬去經營抖音賬號，用更新更好玩的內容吸引大家。但是其實我還挺慚愧的，因為到現在為止，大部分我們創作的短視頻，還沒有單條過百萬的，做的還很不好，但是我們會把它當成很重要的工作去投入精力和心血。相信隨著我們現在在外面談的一些人才陸續到位，會越做越好。

Q：你在嘗試吸引哪些人才？是如何組建自己的直播團隊的？

羅永浩：現在很多網紅藝人也都有興趣陸續進來做，但他們可能沒有想清楚的一點，其實出來做主播的只是一部分，重要性可能佔1/3，剩下2/3拼的是供應鏈能力，讓你源源不斷地找到好東西、好價格，這是核心競爭力。因為我做了六七年的製造業，所以一開始想的比較清楚，投入了很多心血，但也沒達到非常滿意的程度，現在還在努力學習中。

Q：你的選品原則是什麼？

羅永浩：一是滿足新奇特的需求，我們希望帶一些新奇的好東西給顧客，讓他們感到驚喜。這種商品能掙多少錢就不那麼重要。那如果是大家耳熟能詳的高頻生活用品，原則上我們會首先談一個很好的折扣。

Q：你覺得直播這件事能火多久？你會一直做下去嗎？

羅永浩：直播最終會普及到成為幾乎所有的電商平台的標配，所有平台都會標配做直播的主播，但是等它徹底普及開以後，絕大多數的主播會是什麼？他就是一個在線銷售員，沒有什麼神奇的。然後靠著個人在這個行業裡能賺大錢的一定是極少數，每一個品類坑位佔完了，出了一兩個有全國性影響力的頭部主播以後，其實就基本塵埃落定了。後邊再來的人原則上就是在線的銷售員。

那我會不會一直做下去。如果我們成為頭部的那幾個主播之一，始終對我後面做的任何一個商業上嘗試都有巨大的幫助，可能在未來的十年八年裡都會因為這個形勢長遠受益，所以從這個意義上我們會一直做下去。當然我們還要去考慮第三第四步怎麼走，如果停留在這兒，就變成是一個風口的生意，過去就沒了。

現在說直播，大家通常還都停留在帶貨的階段。但如果你運用好這個機會，其實它可能成為一個超級孵化器。舉個例子，比如說小龍蝦全國人民都吃，但是通常不會想到小龍蝦要選品牌的。品牌當然是重要的。直播之前我們從這個領域裡去找貨，發現我的老朋友投資了一個做速凍小龍蝦的品牌，品質數一數二，就在直播裡推廣。直播之後，這個品牌的銷量得到了一個巨大的放大，不光是當天夜裡賣的多，事後相當長的一段時期，全網全平台的銷量都暴漲。

所以我們認為未來直播運作好，可能成為一個新品牌的超級孵化器。這是我們正在努力的其中一個方向。還有幾個方向我們也在摸索，但是現在還沒有定論。