「俄羅斯電商平台Ozon和Wildberries歡迎尋找新市場的中國賣家。」英國《金融時報》近日報道了中國賣家在俄羅斯電商平台開設店舖的情況。自俄烏衝突爆發以來，受美國等國家製裁斷供影響，俄羅斯實體經濟商品供應鏈受到衝擊，越來越多的企業和代理商轉戰網路零售、跨境電子商務等新賽道，同時帶動俄本土電商平台企業及網路消費進一步發展。

訂單數量連年攀升

根據俄羅斯《生意人報》報道，俄電商市場分析公司「數據洞察」的統計數據顯示，自2020年以來，俄羅斯電商市場規模持續擴大，線上銷售額和訂單數量連年攀升，其中2020年俄國內電商銷售額為2.6兆盧布（增幅65%，1盧布約合0.07元），2 021年為3.9兆盧布（增幅49%），2022年為5.3兆盧布（增幅36%），2023年為7.9兆盧布（增幅48%），2024年年底可望再次實現36%的高速成長，達到10.7兆盧布，成交訂單數量也預計較去年增長43%，達到74億單。

在外部製裁情勢嚴峻和內部消費需求旺盛的雙重影響下，俄本土電商平台快速崛起，所佔市場份額也逐年升高。 2022年，俄羅斯本土電商平台Wildberries和Ozon銷售額仍維持了高成長勢頭，成為俄羅斯網路零售市場的兩大巨頭。

目前，俄羅斯電商市場整體呈現「兩強相爭」的格局，Wildberries和Ozon兩家俄本土電商平台一共佔據了俄電商市場份額的近82%，其中Wildberries的市場份額為47%，而Ozon則佔了34.4%。

在訂單數量方面，Wildberries以72.7%的訂單佔有量遠超過Ozon的22.8%。在用戶訪問量上，Ozon則以每月3.92億次的訪問量略高於Wildberries的每月3.287億次。

具體來看，在平台用戶方面，截至去年12月，Wildberries上註冊的活躍賣家為29.37萬家，Ozon這項數據為25.33萬家。根據「數據洞察」預測，2024年俄羅斯的電商賣家數量將成長1.5倍以上，達到70萬人。在商品銷售版面上，Wildberries上的賣家較集中在服裝鞋帽領域，約佔該平台商品的56%，Ozon上的賣家則有半數以家居用品為主。

在當前西方品牌大量撤離俄羅斯的背景下，電商平台日漸成為俄羅斯民眾購買相關產品的重要管道，網購成為他們習以為常的生活方式。統計顯示，84%的俄羅斯人進行過網路購物，80%的俄羅斯人每月網購超過2—3次。另有數據顯示，有43%的俄羅斯消費者曾透過網路購買到了西方品牌的替代品，53%的俄羅斯消費者則透過網路購買「平行進口」的西方品牌產品。

在眾多的商品類別中，網購率超過50%的商品分別是服裝鞋帽、個人洗護、居家日化、小家電和食品類商品。其中，服裝鞋帽類商品的網購率達到了71%，成為俄羅斯消費者最常在網路上購買的商品。

對於近幾年俄羅斯電商市場的發展，海南省跨境電子商務協會常務副會長、秘書長張春生接受《環球時報》記者採訪時表示，俄羅斯電商市場年複合增長率持續保持高位，已成為全球重要的電子商務市場之一，中國跨境電商企業看到了俄羅斯廣闊的市場空間。值得一提的是，俄羅斯政府也積極推動經濟多元化和現代化，對外國商品和服務持開放態度。

“俄羅斯客戶較能接受新事物”

除了Wildberries和Ozon等俄羅斯本土電商平台外，2012年，中國電商平台速賣通正式進入俄羅斯市場，並在隨後的幾年中迅速成為該國最大的電商平台之一。不管是速賣通，還是Wildberries和Ozon，中國商品一直在俄羅斯各類電商平台中佔據重要位置，俄羅斯消費品市場的各個細分領域幾乎都能找到「中國製造」的身影。隨著大量西方供應商的撤離，許多俄電商企業和個人賣家轉向中國供應商尋求合作，Wildberries、Ozon等電商平台也進一步拓展涉華業務。

「近兩年俄羅斯客人比原來有一定程度的成長，而且大部分都是做電商的。」義烏宏盛玩具老闆娘孫麗娟告訴《環球時報》記者，這部分客戶會指定款式或顏色。相對來說，他們對價格不那麼敏感，前期只要產品新，交貨速度快，有盈利空間，他們就願意下訂單。根據孫麗娟介紹，俄羅斯客戶比較能接受新事物，她會經常透過影片發送一些新款式的介紹，像俄羅斯客戶看到影片就會詢價，比中東的客戶反應還要更快一些。

中俄兩國間商品貿易和跨境電商的蓬勃發展，不僅推動了俄本土電商網店數量和銷售額的快速增長，也吸引了不少來自中國的供應商和經銷商開始親自「下海”，直接在俄電商平台開展業務。

根據英國《金融時報》報道，Ozon已經簽約了至少10萬中國賣家，而在2022年時該平台上中國賣家的數量只有約1萬。報道引述深圳電商小魏的話表示，兩年前，他剛大學畢業，就在Ozon上開了一家銷售電子消費品的店。 “與其他平台相比，它相當不錯。因為競爭沒那麼激烈，所以利潤很可觀。”

俄羅斯另一個電商巨頭Wildberries也在2023年底啟動了與中國供應商和經銷商的直購合作。根據俄羅斯媒體通報，目前該平台上已註冊了約300家中國經銷商。

目前，在俄羅斯的中國電商主要集中在數位產品、小家電、服飾鞋帽、家居用品和汽車用品等領域。大量中國賣家的出現為俄羅斯消費者提供更多商品種類、樣式和價格選擇，俄國旺盛的消費需求也為中國廠商和經銷商拓展銷路提供了新的出口。

中國賣家的擔憂

但同時，俄羅斯電商市場對於賣家而言仍存在一些困擾，主要體現在同質性商品的競爭、內部和外部金融風險的不確定性等。

在目前主流的幾個電商平台上，不少俄羅斯賣家從事的是中國商品的進口和網路零售。而伴隨著大量中國直售賣家進入平台，價格更低、種類更多的中國產品可能對俄羅斯賣家的銷售產生一定衝擊。

對中國賣家而言，同質性商品的競爭主要體現在物流方面。根據俄相關從業人士統計，通常情況下，從在網路上下單到收到貨品，中國直購商品物流時效一般為2—3週。同1—7天到貨的俄羅斯本土代理商賣家相比，中國直售賣家的競爭力稍顯不足。

值得關注的是，在當前國際地緣政治情勢和經濟制裁影響下，無論是線下的實體進出口貿易，或是線上的跨境電商，對俄業務的金融風險一直客觀存在。在此期間，雖然有一些中國賣家透過在俄羅斯本土註冊網店、開設帳戶等方式解決了收款的問題，但後續在匯款、結匯等方面有時仍會遇到各種各樣的難題。

孫麗娟在採訪時向記者表示，部分俄羅斯訂單會出現回款較慢的情況。此外，近段時間以來，盧布匯率大幅震盪，匯率的損失也加劇了許多中國賣家對於利潤的擔憂。

對此，張春生接受《環球時報》記者採訪時表示，受國際制裁影響，部分俄羅斯銀行被排除在SWIFT系統之外，資金轉移變得複雜，中國賣家面臨回款難問題。

此外，张春生认为中国卖家在选择俄罗斯电商市场时，还需注意到俄罗斯的法律体系与中国存在显著差异，特别是在税务、知识产权和消费者保护等方面，中国商家需深入了解并严格遵守俄方法律，如注册增值税、保护品牌权益等，否则可能遭遇罚款乃至刑事追责；第二，俄罗斯数据保护与隐私权方面要求严格，商家在收集、存储、使用客户信息时必须确保合规；第三，俄罗斯幅员辽阔，交通基础设施相对薄弱，物流成本高昂；第四，文化差异也是一个不容忽视的问题，了解俄罗斯消费者的消费习惯和文化背景对于成功进入市场至关重要，中国商家需深入研究俄罗斯消费者的偏好、需求特点等，以便更好地进行产品选品、营销和客户服务。

「還有一些平台政策限制也值得注意，如Ozon對跨境店賣家的可經營類目有諸多限制，且退貨政策對跨境店不利，導致其退貨風險更高；同時，跨境店在流量扶持、佣金收取等方面也與本土店有差距。