新茶飲開卷IPO了。2024年開年，老大蜜雪冰城和老二古茗選擇在同一天交錶衝刺IPO。一位業內人士看到後連連感慨：「新茶飲這是進入了戰國時代，開啟神仙打架模式了。」加上去年遞表的茶百道，都賺加盟商錢的三家中，就看誰能率先上市了。

在五環外悶聲發財

2024年一開年，新茶飲賽道就熱鬧非常。1月2日，古茗和蜜雪冰城選擇同一天遞錶港交所，向上市發動了衝刺。加上去年8月向港交所遞交招股書的茶百道，目前三家都在搶跑上市。

相較於蜜雪冰城曾在A股遞表，早已被探討過一輪的經歷，古茗算是資本市場的新面孔，在去年茶百道遞交招股書後，古茗也一直傳出將要上市的傳聞，如今，傳聞終於塵埃落定。

和蜜雪冰城、茶百道一樣，古茗的核心營收也來自加盟商，除了極少數的幾家店之外，古茗的門市均由加盟商所開，其收入來源靠向加盟商賣貨品、設備以及服務賺錢。

古茗招股書顯示，2021-2023年前三季度，古茗的營收分別為43.84億元、55.59億元、55.71億元，年比增幅分別為26.8%、33.9%；淨利分別為9.81億元、增幅分別為26.8%、33.9%；淨利分別為9.81億元、增幅分別為26.8%、33.9%；淨利分別為9.81億元、 7.88億元、10.45億元，其中，2022年與2023年前三季度同比增幅分別為-19.7%、73.3%，來自加盟商的收入在各個時期的佔比都達到了99.9%。

賺加盟商的錢，古茗不完全靠收加盟費。在招股書中，古茗營收構成分三大板塊，一個是銷售商品及設備，一個是加盟管理服務，另一個是直營門市銷售。其中，貢獻度最高的是向加盟商賣商品和設備，2023年前三季營收佔比超八成，為44.78億元；加盟管理服務佔不到兩成，只有10.84億元；直營門市收入可以忽略不計，僅946.8萬元。

從門市規模來看，截至2023年底，古茗在全國的門市數量為9001家，雖未如約完成年初的萬店目標，但已僅次於蜜雪冰城，成為門市數量第二的茶飲品牌，佔據整個現製茶飲市場8.3%的市佔率。

古茗也喜歡加盟商多開店。截至2023年9月30日，古茗有七成加盟商經營兩家及以上的門市，在開店超過兩年的加盟商中，平均開店數量為3.1家。而根據先前茶百道的招股書，在7,000多家加盟店中，開設兩家店以上的加盟主佔比不到8%。

客單價在10-18元的古茗，還是五環外市場的另一個王者。

根據揭露的數據，古茗門市數量起飛的關鍵節點在2022年，這一年，古茗新增了2,331家門市，平均每天都有6家門市開業，新增門市大部分位於二線及以下城市，共有1953家，佔新開店總數的84%。

此外，在這9,001家門市中，來自二線城市及以下的門市共佔門市總數的79%，GMV達到了1,47億元。另外，古茗還有38%的門市分佈在遠離市中心的鄉鎮。根據灼識諮詢報告顯示，上述兩個比例在國內前五大大眾現製茶店品牌中均為最高。

在四線及以下城市，古茗的加盟商單店經營利潤為38.6萬元，超過了平均的37.6萬元。從GMV來看，來自鄉鎮的加盟商甚至比四線城市的加盟商賺得還要多，2023年，古茗在鄉鎮的單店GMV約為240萬元，比四線及以下城市的單店GMV高出10萬元左右。

能在下沉市場像蜜雪冰城一樣迅速鋪店，與其建設的冷鏈倉儲、物流基礎設施以及只在區域佈局的策略有關。古茗表示，他們能夠向97%以上的門市提供兩日一配的冷鏈配送服務，並且是十大現製茶飲品牌中，唯一一家能夠向低線城市門店頻繁配送短保質期鮮果和鮮奶的企業。

老闆身家150億

古茗創始人王雲安於1986年出生於雲南省安寧市，名字中的「雲安」是為紀念他的出生地而來。王雲安標誌性的外表就是他的黑框眼鏡，學生氣、溫和、真誠，也是身邊人常形容他的字眼。

王雲安是當時大學生創業熱潮的典型代表，在考入浙江理工大學以後，他對所學的材料科學專業並不感興趣，反而走上了一條創業路。由於創業太成功，也收穫了老師「沒必要上班，直接創業就好」的評價。

他曾倒賣過收音機、賣過棉被，還幫同學辦信用卡，靠著東賺西賺，在大學的時候，他就攢到了幾十萬元，這也成為了古茗第一家奶茶店的啟動資金。

2010年，在王雲安的祖籍浙江省台州溫嶺的大溪鎮，古茗的第一家奶茶店開張，「古」是老的意思，「茗」代表茶，王雲安認為中國茶文化源遠流長，想把它發揚光大。

不過剛開始的時候，奶茶店的生意並不如意，最差的時候一天營業額只有98元，靠另一個創始人阮修迪自掏腰包買了一杯奶茶，營業額才上了三位數。

生意好起來的契機源自於他偶爾看到的麥當勞的經營之道，那時他突然發現，「當把自己當做顧客，再去看奶茶店時，你就不再僅僅關心成本和利潤，而更多地考慮感受，店面乾不乾淨，奶茶好不好喝，店員是否親切。”

於是他和阮修迪開始下力鑽研口味，為了了解消費者的口味需求，他們甚至會用三輪車支起流動攤，邀請路人鄰居品嚐。到了第二年，奶茶店的生意好轉，古茗也因此開放了加盟模式，有人願意跟著他一起賺錢。

從大學創業開始，王雲安就信奉「五五開」的平均主義，這也是古茗成立時間不長但跑得快的原因。在當時，王雲安將通路貨價壓到了只有5%的利潤，將獲利空間大大讓給了加盟商，有的加盟商一年的收入就有70萬元，相當於兩個創辦人70家門市一共的收入。

古茗的供應鏈也是從這時起步的，王雲安曾表示，自建供應鏈最初的目的就是為了讓加盟商賺更多的錢，「加盟商應該把注意力放到開店上，不用提貨，我送貨上門」。從上游自建水果種植園，再到冷鏈物流實現“兩天一配”，古茗的供應鏈體系逐漸成熟，在業內的名氣也慢慢打開。

「2017年，很多人都在談論喜茶，其實，還有一家叫做’古茗’，今年開到了第1200家店，想不到吧？」在羅振宇2017的跨年演講中，他提到了古茗，讓這個彼時還不怎麼出名的品牌進入了大眾的視野。

帶著大學時的同學、創業夥伴，還有身後的四千多名加盟商，王雲安已從當時的毛頭小子變成了身家數十億的老闆。招股書顯示，王雲安的持股比例為43%，如果以2021年古茗最後一次融資的400億估值來計算，他的身家已經超過了150億元。

能否殺進北方市場？

與蜜雪冰城、茶百道全面佈局不同，古茗的開店策略相對保守，只主攻南方市場。截至2023年底，古茗只在八個省份開設了超500家的門市。其中，古茗在大本營浙江省門市數超過2000家。

之所以這麼開店，是因為古茗傾向在一個地區密集開店到一定數量後，再進入鄰近地區，最後慢慢鋪到其他省份。王雲安認為，在單一省份的門市超過500家表示該地區具備了凸顯規模效應的基礎，並稱之為關鍵規模。

因此，古茗具有非常強的區域特色，浙江是古茗的開店大本營，門市數佔總數的近五分之一。與浙江相鄰的福建和江西也是古茗的根據地，兩個省份的門市數量加起來也將近2000家，門市GMV增速相比於其他地區來說是最高的。

在廣東、湖北、江蘇、湖南和安徽等省份，古茗也達到了其所稱的關鍵規模，上述八個省份在2023年的GMV加起來已經占到了總GMV的87%。

古茗在南部地區如火如荼地擴店，在北部市場卻是一片寂靜。從招股書揭露的門市地區顯示，古茗最北的觸達省份是山東，連投資不過的山海關都沒有到達。

“古茗在北方的茶飲市場存在感一直很低”，有業內人士告訴“市界”，“2023年古茗重點拓展了山東市場，但效果一般，之前有加盟商做滬上阿姨，從去年開始做古茗後，盈利不如以前，一度表示十分後悔。”

到目前，古茗仍在全國19個省份0門市，在北京、上海兩大超一線城市，古茗至今也沒有入局。

在風險揭露一欄中，古茗也表示，其“大量門市位於中國的少數省份，任何對該等地區現製茶飲行業造成負面影響的事件可能對整體業務及經營業績造成重大不利影響。”

不過從另一方面來看，大本營浙江省的GMV成長速度已為各區域最慢，還沒有殺入的北部市場，也意味著古茗或將有新的成長空間。

為了開啟年輕人對古茗的認知度，古茗也將目光移向了近年火熱的茶飲聯名上。2023年，古茗和影視IP《天官賜福》《蓮花樓》的聯名火爆出圈，由於古茗的強地域屬性，許多消費者因無法購買到古茗的奶茶，還滋生出了「上海下單，南通代喝」等代買產業鏈。在「秋天第一杯奶茶」等網路熱梗裡，古茗也創造出了單日GMV超過1.3億元的成績。

只不過現在，奶茶加盟的戰況已經十分激烈，就在古茗、蜜雪冰城交錶的同一時間，喜茶發布了《2023年度報告》，報告表示，喜茶的全球門市已經突破3200家，整體門市規模年增280%，加盟店超過七成。

就連古茗引以為傲的加盟商根基，喜茶也在虎視眈眈，在這份報告中，喜茶表示超過65%的喜茶事業合夥人已開出2家及以上的門店，還有眾多合夥人在各自區域開出十家以上門市。

靠品牌搶加盟商，靠聯名搶消費者，靠著供應鏈搶口碑，隨著幾大巨頭紛紛開啟上市路，2024年的新茶飲市場，注定會再迎來一場更激烈的廝殺。

作者 |張繼康