和汽車打交道快30年的徐霖，做了一個反常識的決定，他要開一家新能源汽車商超店，主要銷售上汽旗下的新能源電動車，比如智己、飛凡R7等。這個做法讓旁人感到不可思議。2023年2月，中國汽車流通協會發布的《2022年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》顯示，過去一年，完成年度銷量目標的汽車經銷商，佔比不足兩成，而處於虧損狀態的經銷商已接近一半，經銷商對汽車廠家的滿意度降至十年來最低水平。

近30年老牌4S集團“重慶龍華”正式退市、號稱4S店之王的龐大集團退市的消息，都在宣告：這個行業的好日子過去了。

徐霖有一個80人左右的汽車經銷商群，身邊的朋友都按兵不動，沒有任何一個人想要繼續擴大事業版圖，“喝喝茶，打打球，大家佛係了。”

沒有人敢輕易出牌，一家4S店面積大約在1000平左右，配備200左右工作人員，投資起步就是上千萬，虧損的風險巨大。

汽車廠商希望靠降價挽回銷量，但結果並不理想。東風系列車型降價最高達到了9萬，但銷量仍在下跌。銷售壓力和暴跌的利潤，讓不少經銷商選擇退出，2020年退網4S店為2362家，2021年退網4S店近1400家，2022年這個數字是1757家。

一位資深汽車經銷商稱，這只是開始，絕對不是最至暗時刻，不排除今後還會有更糟糕的情況。

經銷商自己補貼，豐田都開始虧錢了

7月7日上午，一個普通的工作日，北京來廣營一家自主品牌4S店的大門口外站著好幾個銷售人員，他們似乎正在眺望未知的顧客。一個上午過去了，沒有一個顧客前來看車，店裡稀疏得坐著幾個人，他們都是來修車或者給汽車做保養的。

這裡是4S店的聚集地，奔馳、大眾、比亞迪、極狐、東風日產、長城等多家車企的經銷商們扎堆於此。路上偶有一輛試駕的潛在顧客飄過，不是埃安，就是小鵬、比亞迪。他們無一例外，都是新能源品牌。

《2022-2023中國汽車流通行業發展報告》顯示，截至2022年底，汽車4S經銷網絡數為33594家，他們的日子並不好過。

《2022年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》顯示，僅有29.7%的經銷商實現盈利，與2021年53.8%的盈利佔比相比，近乎腰斬；而虧損的經銷商佔比達到45.2%，虧損面較上年同期擴大27.7個百分點；此外，實現持平的經銷商僅有25%，同比下降3個百分點。

今年春節過後，車市迎來短暫的回暖。2月乘用車零售共計139萬輛，同比增長10%，環比增長8%，是本世紀以來最強的2月環比增速。

就當所有人都希望銷售熱潮仍將持續時，車市迅速降溫。2023年3月乘用車市場零售達到158.7萬輛，同比增長0.3%，環比增長14.3%。3月零售環比實現14.3%的正增長，是本世紀以來最弱的3月環比增速。

在剛剛結束的2023年粵港澳大灣區深圳車展上，日產直接缺席。這讓不少汽車行業內人士覺得不可思議。要知道，深圳車展作為國內四大A級車展之一，幾乎是所有車企都要來“秀肌肉”的。他們要在此展現即將上市的新車，以收穫意向客戶。

或許日產已經無暇顧及未來。今年上半年，日產汽車中國區含乘用車和輕型商用車兩大事業板塊在內的銷量為35.85萬輛，同比下降24.4%。據知情人士向Tech星球透露，從去年的第四季度到今年的4月份，深圳的16家日產店退了6家。

不僅日產，幾乎所有的汽車廠商都受到了波及。一家自助品牌去年對於經銷商的政策還是“關停並轉”，到了今年7月已經變成了“關停”，理由是上半年的銷售目標未能完成。

徐霖告訴Tech星球，現在大部分經銷商銷量都要降2/3，好一點的也要降低一半。

為了完成汽車廠商給予的銷量任務，一些經銷商會自己補貼。“汽車廠商可能每輛車多給你15個點的補貼，但是這個錢根本留不下來，因為你要完成目標，要拼命把車賣掉，就要全部讓給消費者，甚至還要貼一點”，徐霖補充道。

經銷商們虧錢已經成為稀疏平常的事，就連號稱全球第一大車企的豐田經銷商也不例外。一位經銷商告訴Tech星球，過去豐田的經銷商每年都有不低於300萬，做得好的一線城市一家店有500萬的利潤，但從今年開始，豐田的經銷商開始虧錢了。

這是一個糟糕的信號。豐田經銷商一度被認為是最穩定的，去年其全國各地實現盈利的一汽豐田4S店高達91%，要知道去年國內所有4S店也只有不到30%盈利了。

燃油車斷崖式下跌，這只是糟糕的開始？

每個人都認為增長的趨勢是慣性，2012年-2017年，中國汽車市場一年最多賣出了2887.9萬輛車，經銷商們到處開店。在那個時代，經銷商們只要通過獲取大量客流，銷售新車，就能拉動門店的產值，從而盈利。

情況是從2018年開始轉變的。經過5年的高速增長，中國汽車市場銷量逐漸下跌，2018年新車的平均銷量為1376輛；平均收入為1.63億元；平均毛利率僅為0.4%，新車銷售幾乎無利潤可言，只能靠服務維持。

數據顯示，過去兩年，至少有超30家車企隕落，但汽車廠商們依然保持樂觀。2022年，包括上汽、一汽在內的國內眾多車企都沒有完成年初定的銷量目標，但2023年，他們都給出了樂觀的銷售預期，東風集團銷量目標為300萬輛，同比增長21.7%。上汽集團的銷量目標位600萬輛。

這樣的樂觀很快被現實擊碎。今年1-5月，東風集團累計銷量為76.64萬輛，僅完成年度300萬銷量目標的25.55%。慘淡的銷量數據讓東風集團跌出行業前三，被比亞迪取代。

接下來的7個月，東風集團每個月要賣出32萬輛車，才能完成銷量目標。要知道，比亞迪一個月才賣出20多萬輛。

上汽集團的情況並沒有好太多。今年前5個月，上汽集團整車銷量為166.59萬輛，同比下滑4.84%，僅完成年度目標的27.77%。接下來的7個月，上汽一個月要賣出62萬輛車，幾乎是1-5月平均銷量的2倍，才能完成銷量目標，難度可想而知。

為了賣出更多的車，汽車廠商們不得不降價。今年3月，東風集團聯合湖北省政府推出史上最強購車季活動，打響了燃油車降價第一槍。隨後，多家車企跟進，就連寶馬的一些主力車型在今年第二季度已經降低了20多個點。不少車已經開始半價，比如雪佛蘭。但這種競爭，讓經銷商們的利潤越發減少。

消費者們對燃油車的熱度已經不像從前。“現在油車所有的新款上來沒有超過一個月的，你訂單再好，一家店1000，2000台也沒用，超過一個月，馬上關注度就沒有了”，一位經銷商坦言。設計更新潮前衛，擁有自動駕駛的新能源汽車已經成為了消費者的新寵。

更重要的是，不止一位經銷商告訴Tech星球，事實上，國內大部分汽車廠商的經銷商網絡都是過飽和的。

“整個行業幾乎只有日系的經銷商佈局是合理的，他們是以銷定產，但其他大多數主機廠都不是這樣，都是按照我要爭行業第幾名的目標制來定的。”於是，大部分汽車廠商裡面都有一堆賣不動的庫存車，伴隨著即將到來的國6上線，壓力越來越大，一位汽車經銷商表示。

去海外能救命嗎

沒人知道這種糟糕的形勢還會持續多久。一位經銷商說，樂觀估計可能5年之後會緩過來。

眼下，大部分已經賺到錢的經銷商“佛系”了。這些經銷商老闆大部分已經進入花甲之年，他們是國內最早一批吃螃蟹的人。“上世界80年代末，賣一台進口車就可以賺10萬，上世紀90年代，一個4S店一年就有1000萬的利潤”，一位知情人士透露。

這些人並沒有多大生存壓力，即便短暫的虧損也依然可以接受。但他們中的大部分人對未來的形式表示擔憂，“很多店已經不再增加人手了”。

“大家現在把目光都放到海外”，一位經銷商透露，“國內捲不動，就去國外卷”。他們希望用海外的新興市場來彌補。

根據中國汽車工業協會公佈的數據，2023年第一季度，中國的轎車出口量達到106.9萬輛，同比增長58%，超過了日本的95萬輛轎車出口量。

自主品牌出海早有先例，最典型的奇瑞。2002年，奇瑞進入伊朗市場，在國內所有汽車品牌中最早進入伊朗的。現在，奇瑞在伊朗有300多家銷售網點一家工廠，在伊朗的銷量已經超過30萬輛，是伊朗第三大汽車企業，甚至碾壓日系品牌。

產能過剩，幾乎所有的企業都有危機感，包括銷量依然在快速增長的比亞迪。目前，比亞迪新能源乘用車已進入挪威、德國、法國、英國、意大利、澳大利亞、日本、泰國、新加坡、巴西、墨西哥、以色列、阿聯酋等53個國家和地區。

但海外並非“留著奶與蜜的應許之地”。每個國家和地區都有獨特的交通環境和駕駛習慣，譬如，豐田準備將自己生產的皇冠賣給美國市場時，就因為馬力不夠強勁、加速性能差等原因，首戰失敗。

海外市場也有一些原有的經銷商，比如前段時間，比亞迪汽車與海外汽車經銷商ATL汽車集團達成了一項重要合作協議，將聯手推動加勒比地區的新能源乘用車市場發展。不止比亞迪，國內銷量穩居第二的埃安，日前也宣佈在泰國本地化生產正籌備中。

每個國家和地區的政策也各異，比如美國各個州的法規也不盡相同。汽車廠商想要出海，需要考慮政策、供應鏈、銷售網絡等多個問題，競爭並不比國內市場更容易。但是他們不得不去想辦法開拓新市場，否則只能被動等待被蠶食。

毫無疑問，這又是一場艱難的戰爭。