博通表示，斥資610億美元收購VMware後，VMware“將從永久許可證迅速改為訂閱模式”。這是博通軟件集團總裁Tom Krause在周四的博通財報電話會議上表示的。

在交易達成後的三年內，VMware將為博通增加約85億美元的預計息稅折舊攤銷前利潤（EBITDA）——鑑於VMware目前的EBITDA約47億美元，這個增長幅度相當大。

當時有人問他這家半導體巨頭計劃如何實現這個預期目標： 而訂閱就是解決之道。

Krause還多次表示，博通打算致力於深耕VMware的關鍵產品組合，很高興能夠連帶收購銷售組織和渠道關係，從而使博通獲得目前它無法企及的市場廣度。

博通走精而專道路的銷售工作體現了其觀念：冠群科技（CA Technologies）通過直接關係專注於全球500強公司時，表現最出色。

Krause表示，博通收購賽門鐵克的企業產品後，決定再次關注那些全球大公司——這可以解釋為什麼收購后賽門鐵克的營銷工作變得不那麼引人注目，小客戶覺得自己備受冷落，一些小客戶已開始尋找新的供應商。

很顯然，這一幕不太可能在VMware身上重演。

Krause和博通首席執行官陳福陽都表示，博通計劃好好經營VMware的300000多個客戶。顯然會在今後幾年向基於訂閱的許可模式轉型。

陳福陽說：“我們將確保VMware的龐大客戶群得到很好的支持。這是我們將來發展所依賴的業務基礎。”這份差事具體交給渠道合作夥伴。

陳福陽說：“我們不想離開渠道，我們想要擁抱渠道。”

陳福陽補充道：“坦率地講，無論是永久許可證還是訂閱，目標都一樣。從某種意義上說，我們正在重新設計合同，由永久許可證改為訂閱。由於許可模式的轉變，VMware也可能在短期內會遇到增長較慢的窘境。”

Krause表示，博通願意接受VMware的利潤低于冠群和賽門鐵克的預期，而研發這塊因此受益。這位軟件一把手承諾會對VMware的核心基礎架構產品（即vSphere、VSAN、vRealize和NSX）進行持續的投入和創新，這些產品是博通長期重視和關注的對象。

陳福陽和Krause對VMware的銷售隊伍贊不絕口，不過宣布收購交易的博通幻燈片資料提到，“通過審慎的入市投資和關注現有客戶，提高銷售和營銷部門的效率”。結合博通整合後台職能部門的計劃，以及公司將一般和管理費用控制在佔收入1%的政策，很顯然VMware的工資單會出現部分削減。

陳福陽還表示，收購VMware將意味著博通獲得另外1000個左右的大客戶，並補充道，這家虛擬化軟件巨頭將讓博通可以幫助那些用戶管理從開發到長期使用的整個應用程序生命週期。

從短期來看，陳福陽預計VMware的產品組合會幫助擁有復雜IT系統的公司更新改造應用程序，並更輕鬆地考慮公共雲遷移。

但是由於博通的大客戶往往是受到高度監管的實體，因此陳福陽認為私有云對於VMware來說仍然是巨大的機會。

陳福陽還表示，冠群科技的開發者工具將與VMware的Tanzu產品組合相輔相成，可能使其對開發人員更具吸引力，或者使其對博通想要拉攏的1500多家全球大公司的開發人員更重要。

密切關注VMware的Gartner基礎架構軟件研究副總裁Michael Warrilow稱，這家調研公司對客戶的建議是“謹慎行事”。

Warrilow表示，客戶需要博通在VMware 的價格和產品路線圖方面給出承諾，因為博通有過對被收購公司的產品漲價的先例。

Warrilow說：“不要以為一切照舊。”

他還建議VMware客戶開始製定應急計劃，以備不時之需。

他還建議，考慮VMware的Tanzu雲原生應用程序開發產品組合的客戶應“停止”探究該產品組合，直到能更好地理解博通的意圖。

Tanzu是VMware將其吸引力從基礎架構管理擴大到其他領域的利器，因此，如果客戶的興趣暫停或減弱，這對博通來說都不是好消息。

客戶也可能會竭力反對博通向訂閱轉型的激進舉措，因為這種變化很少會導致價格下降，而且一些用戶有非常充分的理由更喜歡永久許可。VMware的產品已經被認為很昂貴，貴公司的收件箱說不定已經有虛擬機管理程序挑戰者發來的報價單，挑戰者想知道現在是不是考慮採取更咄咄逼人的營銷手段的時機。