“全國好車線上選，送車上門試七天，滿意再過戶，不滿意退全款！ 瓜子二手車，二手車新買法，新買法！ ” 雷達財經注意到，伴隨著羅永浩的代言，瓜子二手車廣告重新出現在了各大樓宇的電梯間，不同的是，此時瓜子的廣告已經沒有了當初優信和人人車的陪伴。

作者：張凱旌很多人對瓜子二手車的印象，還停留在那個孫紅雷高呼「沒有中間商賺差價」的時代，但楊浩湧卻要將花重金在全國各大城市鋪設的大型賣場——瓜子二手車嚴選店全部關停，並重新將此前與平台強烈對立的”中間商”，拉入到自己的生態裡面。

“我從來不相信一個一成不變的創業者。” 楊浩湧認為，再往遠看 5 年、10 年，電商化，是二手車行業目前的最優解。

這次，瓜子講述的新故事能成功嗎？

找羅永浩代言，瓜子已變為賺差價的中間商？

9月14日，羅永浩更新微博，發佈了一條自己代言瓜子二手車的視頻。 而在此之前，瓜子二手車的廣告已經藉助8月開播的《脫口秀大會》第四季的平台發酵了一段時間。

羅永浩在廣告中介紹，瓜子二手車正在推行”二手車新買法”，可用VR看車，”車況透明、價格透明，線上完成交易，坐沙發上就能買。 “而當同事質疑自己已經被限消，無法跨地域買車時，羅永浩則稱，瓜子可提供送車上門服務，並且售後有保障，試開七天之內可退全款。

此後，羅永浩代言的瓜子二手車廣告便開始席捲線下各大寫字樓的廣告位，而在線上傳播方面，品牌方也是不遺餘力。 目前，抖音瓜子二手車官方帳號下，羅永浩現身的廣告短視頻總點讚量已超122萬，李雪琴和小瀋陽也加入到了代言人的行列中。

據鈦媒體報導，按照創始人楊浩湧的最新計劃，瓜子要將二手車的交易全部遷到線上，並且提供全國範圍內 7 天無理由退車的售後服務。

“我算了一下，大概會多虧大幾億元，銷量也會下降。” 楊浩湧坦言，但敢於做這種切換是因為「整個公司的資金狀況還不錯」。

天眼查顯示，6月10日，瓜子二手車旗下車好多集團完成了3億美元的戰略融資，其中2億美元由H Capital領投，紅杉資本中國基金、IDG資本跟投，1億美元由集團CEO楊浩湧個人出資。

在目前的「純電商模式」下，瓜子二手車期望打造的是一站式電商購車服務平臺，集看車、諮詢、下單、金融、保險等於一身。 而這也意味著，其要與開放平臺上數千家二手車商牽手，作為流量提供者，而此前，瓜子二手車曾誓言消除”中間商”。

在楊浩湧看來，現在車好多的模式接近於京東，因為二者都擁有很多服務的底層能力，比如搭建了一個全國性的拉車物流體系，提供標準化的評估檢測專案和快速的交付等。

值得一提的是，瓜子二手車的「新買法」在國外已有對標企業。 2020年3月23日開始，一家成立8年的美國二手車電商Carvana的股價一度在17個月的時間里翻了11倍還多，即使目前其市值略有回落，也依然是全球最大二手車零售商Carmax的兩倍。

而Carvana主推的，也正是纯在线购车模式。有观察人士指出，Carvana之所以能从成立之初市场份额不足Carmax1%的小企业，蜕变为如今市值一度是Carmax三倍的“二手车亚马逊”，主要靠三点：

其一是Carvana颠覆性推出“7天无理由退车”这种洞察人性的服务；其二是Carvana砍掉线下经销店，全力转线上，并把用户满意度和规模当成前线运营人员KPI；其三是通过在置换车辆评估、车辆贷款、以及物流网络等方面的持续投入，建立了精准的定价模型和超强供应链。

楊浩湧曾在接受採訪時稱，自己的戰略團隊研究Carvana的模式時發現，其用戶滿意度高達96%，在”願不願意推薦給朋友”這項評分中則有83分，而瓜子二手車切換成電商模式前，類似評分還不足Carvana的一半。

線下業務過重加大瓜子虧損

在此次轉型前，瓜子經歷了較長時間的虧損。

2015年，楊浩湧創立的趕集網與58同城正式合併，成立58趕集有限公司，由楊浩湧和姚勁波擔任聯席CEO。 在媒體的記憶中，楊浩湧在這場合併中是心有不甘的那個人，戰爭已經結束，但他還留在戰場上，期待著下一場戰鬥來實現自己未竟的夢想。

最終，楊浩湧選擇的是二手車賽道，在他看來，二手車行業盤子大，很原始，沒巨頭，有廣闊的發展空間，是一個創業者的完美模型。

於是，與58合併的當年，楊浩湧就將原有的”趕集好車”獨立出來，更名為瓜子二手車直賣網，並以個人投資者身份向其投資6000萬美元。 而”開戰”的方式，依舊是楊浩涌在趕集網時熟悉的廣告模式。

規模決定成敗，這一概念始終貫穿於楊浩湧的腦海中。 2015年9月，其對外宣稱，瓜子二手車年底目標是佔領二手車C2C（個人對個人）線上80%份額，並就此啟動了二手車行業的燒錢大戰。

“我如果能投20億，就投20億，永遠不嫌多。” 楊浩湧希望，自己可以用三個月的時間解決戰鬥。

彼時，整個二手車行業還處在「摸著石頭過河」的階段，除了線民們熟悉的瓜子、優信、人人車三巨頭外，平安好車、車易拍等公司也在局中，各家平臺嘗試的模式均有不同，有行業人士將其總結為B2B、C2B、B2C、C2C四類。

但在行業發展的過程中，相同的一點是，二手車平臺們都在越做越重。 瓜子成立一周年的發佈會上，楊浩湧曾稱瓜子不會建立線下店，但不久之後，瓜子不僅開始佈局線下，還採取了最重的一種模式——建設特大倉儲、提供保賣服務。

“當時我們對車的品質很難做嚴格把控，在C2C的撮合交易里，我們只能報車況，有消費者說你應該讓我買到放心的車，而不是我自己去做判斷。 還有如果出問題誰來解決？ 兩個問題加在一起，『做重』是那時自然想到的辦法。 “楊浩湧稱。

據瞭解，瓜子在北京建設的線下直營店面積達近6000平方米，可容納數百輛二手車，比起4S店不遑多讓。 公司還曾立下2017年底將在30餘個城市開設線下門店，在80多個城市提供保賣服務的目標。

本來，特大直營店就需要耗費龐大的現金流，而保賣業務，顧名思義，就是賣家有需求后，瓜子先向其支付預付款提車，待到車輛進入實體店后，瓜子再將車賣出去，這無疑也是對企業資金的考驗。 與此同時，瓜子還要持續貫徹海量投放的行銷策略，一系列因素疊加，公司資金鏈的緊張程度可想而知。

有媒體經計算發現，按一台二手車均價8萬元計算，瓜子一家店面因為保賣壓貨佔據的資金就高達1000-2000萬元。 在全國80多個城市同時推行，則將佔據幾十億元的現金流。 而這還不包括6000平方米的店面成本和人力成本。

而線下的坑不止於此。

目前我國二手車的買賣，是一個低頻高價、高度非標的需求，且交易鏈條長、產業基礎設施薄弱，還存在檸檬效應，即買賣雙方資訊高度不對稱。 這種情況下，買賣雙方始終將存在信任鴻溝。

這意味著二手車交易面臨極高的獲客成本和極低的復購率，從而註定中小車商將長期維持市場中的主要地位，這就更加重了市場資訊的不透明以及二手車品質的參差不齊。

此外，無論是買主還是二手車商，都有想繞開平台的衝動。 即使青睞平臺撮合，也會進行多平臺比價，這也提升了單一平臺佔據規模優勢的難度。

比如，在拓展交易的過程中瓜子發現，二手車的買家會嘗試「賄賂」銷售，以省下服務費。 具體表現為買家給銷售人員大於公司提成的錢，從銷售處直接拿到賣家的聯繫方式，繞開瓜子進行交易。 更有甚者，在記下車牌號后直接能自主找到賣家，連銷售都不用聯繫。

而二手車商，也會嘗試與銷售合謀。 2018年大搜車創始人姚軍紅曾在公開信《瓜子商業模式剖析：50億美金的謊言》中寫道：”每個瓜子檢測員和銷售身邊都圍著一群車商，他們會把好車直接拿走，事故車推進瓜子，給檢測員和銷售人員塞紅包。 ”

保賣模式也有「貓膩」。。 個人賣家會通過賄賂評估師，讓其提高估價，從而多賺公司的錢;評估師在KPI的督促下，也會通過多出高價的方式來提升收車量，而受損的還是公司。

更關鍵的是，雖然瓜子不斷上線車速拍、嚴選點、瓜子養車等業務，還涉足金融、保險、租車等領域，但這些業務線均無法讓瓜子完成自身的”造血”。 2017年、2018年和2019年上半年，瓜子二手車的虧損額分別達到了16.17億元、43.39億元和17.73億元。

2019年3月，瓜子還曾嘗試推出全國購業務，實現個人對個人的跨區域售車，促進二手車在全國範圍內的流通，但彼時相關政策並未改動，交易手續、物流、溝通等環節極為費力。 多重原因下，瓜子開始收縮戰線。

適逢2020年初新冠疫情爆發，瓜子陸續傳出各地關站、大規模裁員等消息，維權群不斷有新人湧進，瓜子重新開始由重轉輕。

純電商盈利模式仍有待驗證

在楊浩湧看來，電商模式在車型方面可以給消費者提供更多的選擇，而且當前這個時代，消費者已經變得越來越”懶”，電商的出現則十分契合這種變化。

不過，也有不少觀點認為，美國的二手車市場與中國存在巨大差異，因此Carvana的模式能否在中國跑通還有待觀察。

有創業者表示，美國二手車市場基礎設施（信用體系、物流體系、車輛認證體系、質檢體系、查詢體系等）較為成熟，因此易於將二手車資產數位化，從而進一步實現商品標準化、交易線上化。

比如，Carvana賣車會附帶一個數據詳盡的報告，車從出廠到檢修、理賠甚至是否有召回都有可追溯的完整鏈條，但國內沒有這樣一個數據平臺。

而一個不成熟的市場中存在的眾多缺乏自律性和職業素養的從業者也是阻礙行業前進的因素之一。

“二手車電商平臺說白了在分各地車商的利潤，一些中小車商偽裝成消費者把車況不好的車賣給平臺，甚至在檢測階段用回扣方式腐蝕檢驗人員，這些事兒在平臺急速擴張階段普遍存在，就算公司有心管，業務層面很難管到那麼底層，也很難取證。” 有汽車產業資深研究員透露。

此外，Carvana的模式本身也還存在一定問題。 時至今日，公司仍處於不斷虧損中，2020年，其在營收同比增長41.79%的情況下，歸母凈虧損仍擴大了49.26%;2021年前三季度，公司營收同比增長140.98%至90.61億美元，但仍有超1億美元的凈虧損，且資產負債率同比提升了近22個百分點。

況且，想要改變長久以來，國內消費者線下看車、試駕之後再進行消費決策的習慣也是個難題。 電商將二手車線上化后，所涉及的售前諮詢、檢測、評估、售中交易及金融、保險、售後物流、交付等諸多環節，對於瓜子的運營能力都是考驗。

這次，楊浩湧能成功嗎？