浙江杭州，每天數以萬計的直播間將服裝、美妝、零食等商品銷售出去，然而，繁榮的背後是人心的躁動。 “我來現在的公司已經半年了，陸續送走了十幾個同事，他們也就待2~3個月。” 今年20歲的李圓告訴第一財經記者，她現在在一家MCN機構（即”網紅經濟運作機構”）從事中後端的工作。

基礎的操作一般幾天就學會了，剛開始進入直播行業，沒有什麼經驗，工資待遇也不高，待2~3個月也就有經驗了，其他機構又急切需要有經驗的人，跳槽頻繁也就符合邏輯了。

過去一年，在阿裡、抖音、快手等平臺的推動下，大量人員投入到直播電商的”淘金熱”中，李圓正是其中的一員。

“之前在老家河南鄭州學了3個月短視頻培訓，培訓班的老師說杭州的短視頻生態要更好一些。 來了之後才發現，杭州對於短視頻人才不缺，反而電商直播人才是短缺的，因此進入了電商直播行業。 “李圓表示，剛開始接觸電商直播感覺蠻新鮮的，時間久了就有點乏味。

與李圓一起來杭州的培訓班同學有十幾個，他們散落在杭州的多個角落，從事主播、中控、運營、場控、策劃等直播產業鏈上的角色。

中後端離職對GMV影響不大

對於自己從事的工作，李圓圓用一個詞來形容——枯燥。

“下午2點上班，去直播間會將燈光、設備、電腦、商品全部打開上架，再核對當天活動機制（包括產品賣點、話術）。 在直播過程中，需要將觀眾的問題進行解答。 晚上11點下班之後，數據統計、復盤，總結一下有無改進措施。 一般結束要等到第二天淩晨1點左右。 “李圓想著往運營方向轉變，但受制於公司體系等因素影響，未能成功。 因此，她打算另外找一家公司，職位更加偏向運營方向。

對於為何選擇運營而非主播，李圓有著自己的一套邏輯：第一，從長遠來看，主播基本是吃青春飯，掙快錢;第二，自己喜歡電商操盤手的感覺，可以統籌規劃;第三，主播需要顏值、身材，自身不匹配。

然而，對於場控、中控等中後端職位人員的頻繁變動，直播間受到的衝擊似乎並不大。

“場控、中控等職位更加偏向執行，這些職位人員的變動對於整場直播的GMV（成交額）不會造成太大的影響。” 蘑菇街主播經紀人葉鑫豪告訴第一財經記者，一場直播銷量的好壞主要由主播、貨品來決定的。

為了説明主播應對生孩子、生病等出現的不能播的情況，當前對於處於不同階段的主播，各家平臺都有一套培訓體系，幫助他們更好的適應節奏，一些頭部主播也會有小的主播來説明播，維持人氣。

今年22歲的葉鑫豪管理8個主播（5個以服裝為主，3個以美妝為主），他工作的內容是説明主播做貨品的匹配、對接。

“首先給主播進行定位，在此基礎上，尋找更適合的貨品、供應鏈、價格段，由於蘑菇街在供應鏈上面擁有不錯的供應鏈，可以在夯實基礎之上，做一些品類的拓展。” 葉欣豪舉例稱，比如對於年紀大一點的主播，可以做母嬰品類的拓展;一些自帶紅人屬性的主播，可以嘗試做一些醫美的品類，跟粉絲做更深度的連結。

葉欣豪表示，每個主播每隔一段時間都有一個瓶頸期，他的作用就在於説明主播拓展品類、提高客單價、轉換風格等，更好的做”人貨匹配”。

直播達人轉換率是商家自播的10倍

相較於直播間人員的流動，商家更加關注銷量的平穩增長。

“一旦採用外部的達人主播帶貨模式，一方面，商家要想銷量有突破，就得不斷的邀約達人主播;另一方面，這次合作之後，下一次什麼時間合作不確定性太大。” 一位在杭州從事服裝行業的商家張三豐告訴第一財經記者，站在商家的角度，今天花20萬元找外部主播銷售了100萬元的貨物，但是後面不找達人主播，銷量很快就掉下來了。

如何應對有無達人帶貨期間，商家銷量出現的「暴增暴減」？ 葉鑫豪建議商家要培養自己的主播，不能一味依賴外部達人主播。 外部主播用來吸粉，店鋪自播更多的是做私域流量的運營。

為了能夠實現銷量有一個「平穩上升的線」，張三豐在電商直播方面的主線在於培養自己的主播，團隊有60多個人;副線在於邀約外部的達人主播。

“對於副線，我們是拿著自己的貨去跟主播、MCN機構來談，一個月來播多少次，一年要完成多少銷售額，這樣在貨品定價方面可以讓利。 此外，MCN機構、主播最本質的變現是商品銷售，而主播播貨是有壽命的，需要拓寬自己的盈利管道，公司會幫主播做一個個人化的獨立店鋪。 “張三豐表示，這樣一方面解決了公司對於外部主播”打一槍沒一槍”的複利問題，另一方面解決了主播在不播貨之後的持續盈利問題。

像張三豐這樣採用主線、副線結合的商家還有很多，但存在轉換率難題。

“在整個直播域的公域流量裡面，商家自播的轉化率跟直播達人相比，正常情況下有一個量級上的差距。” 淘寶直播負責人道放告訴第一財經記者，比如直播達人1個PV（流覽量）假設能轉化10元成交額，商家自播可能只能轉化1元。

對於兩者之間的差距，道放表示：「很多商家自播的自我定位是一個客服直播，做的是售前顧問的角色，主要成交來自於私域流量。 售前顧問的邏輯類似於你問我答模式，這種邏輯跟現在公域流量匹配使用者的認知其實是不完全一致的。 這是達人主播與商家自播之間真正的差距。 ”

為了提高商家自播的轉化率，淘寶直播也在做一些方法路徑上的嘗試。 “在將商家自播的定位變了之後，我們會提供路徑，之後會有一個不錯的增長空間。” 道放稱，已經在8~10個合作夥伴中做過嘗試，測試下來轉化率會有5~10倍的提升。

（文中李圓、張三豐為化名）