北京朝陽區望京路，三座交織的“山”鼎立，這便是知名的望京SOHO寫字樓群，由“建築女王”扎哈·哈迪德設計，2012年落成。幾年前，SOHO中國董事長潘石屹曾說，“我心目中永遠不能銷售的項目是外灘SOHO、望京SOHO，只要這兩個項目在的話，我還是（房地產）發展商。”

編輯|張曉玲

沒想到四年後一語成讖，包括望京SOHO在內的”八大金剛“即將易主，接盤的是全球另類資管巨頭黑石。潘石屹張欣夫婦在收購完成後，持有SOHO中國的股權僅剩9%。

相比一年前市場爆出的40億美元交易對價，6月16日公告裡的收購價格約30億美元，縮水了10億。

對這個價格也能接受，反映出潘石屹張欣夫婦退出的決心。

隨著黑石出手接盤SOHO中國，潘石屹張欣夫婦這兩位攪動過中國地產風雲的人物，最終選擇了落袋為安，而屬於他們的房地產年代，也成為了過去。

散售能手

潘石屹夫妻倆，以及SOHO中國的項目，在很長一段時間裡，都是網紅般的存在。

從1995年與海歸妻子張欣成立SOHO中國至今，潘石屹張欣夫婦憑著新穎概念和獨特設計，一直走在中國房地產建築的前沿。

不過也有人認為SOHO的建築很怪異，與周邊一比，格格不入。2011年，演員宋丹丹在微博上連懟潘石屹，“你蓋了那麼一大片難看極了的廉價樓（建外Soho），把北京的景色毀得夠嗆，你後悔嗎？”，“我請你喝拉菲，求你了，別再蓋樓了”！

然而正是SOHO的這些特色，讓SOHO顯得和其他開發商很不一樣。

在最開始，潘石屹夫婦用住宅開發的路子來做商業，靠著散售而非持有的模式，SOHO中國在2012年之前無往不勝。

所謂散售，就是將辦公空間分割為大小不等的小面積，散售給個人、公司，優點是銷售回款快，讓商用辦公樓、店鋪也能像住宅開發一樣，實現高周轉。

潘石屹把自己的客戶群鎖定在西北煤老闆和江浙私營企業主上，在一些項目開業時，他親自拜訪了煤老闆們，並且模仿巴菲特，弄了一套大客戶和他吃飯的環節，起初門檻是5000萬，後面逐漸提升到了1億。

靠著這一套包裝，潘石屹把麵粉做成了大蛋糕。在北京房價還在6000多元/平米的2005年，他的尚都SOHO賣出了2萬/平米的價格。

潘石屹曾總結他的商業秘訣：“做生意永遠不變的規律，就是低的時候進貨，高的時候出貨。SOHO中國永遠在遵循這樣一個原則。”

低價拿地，隨後建成高價值寫字樓項目，潘石屹將自己“低買高賣”的能力體現得淋漓盡致。

隨即，三里屯SOHO、北京SOHO現代城等等地標性建築隨之而起，在鼎盛之時，SOHO中國銷售額佔據北京CBD地區銷售額近半。

在2007年時，SOHO中國在經歷一次鎩羽後，打著“中國知名商業地產開發商”的旗號，成功在香港聯交所上市，融資19億美元，成為當年亞洲最大的地產IPO項目。

2008年7月開盤的三里屯SOHO一天就賣出去了41億元，創下當時中國房地產的單日成交紀錄。

到了2010年，SOHO中國營收184億元，這也是它營收的頂峰，也是潘石屹商業傳奇的巔峰。

轉型失敗

從2010年起，北京市出台了若干政策，禁止商業散售，並逐漸加碼。潘石屹被迫放棄他讓他成功的模式。

因為經營理念的差異，潘石屹和張欣的夫妻檔，也逐漸出現了矛盾。幾經爭吵後，2012年潘石屹逐漸淡出SOHO中國，將公司股控制權讓給了張欣。也是這一年，SOHO中國提出轉型自持租賃物業。

然而潘石屹過去散售的成功，讓他的團隊在運營能力上乏善可陳，SOHO小業主對SOHO中國物業管理混亂的投訴，就沒斷過。

轉型之後，在張欣的主政下，多名SOHO高管接連出走，團隊一度無人可用。

反映到財報上則是，雖然SOHO中國轉型自持物業，想靠租金收入養活企業，但結果仍是以售養租，賣樓收入、投資物業評估增值，是其淨利潤和淨利潤大幅增長的源頭。

在2012年，SOHO中國實現淨利潤105.85億元，淨利潤率為171.94%。這份亮眼財報背後，投資物業評估增值貢獻了96.05億元，剔除這部分後，SOHO中國純利潤仍然同比增長135%，看上去非常牛。但細看，這主要是銀河SOHO項目當年賣了161.73億元。

此後的幾年裡，SOHO中國的淨利潤持續下滑，即便是2017年實現超過420%的淨利潤率，也是靠著投資物業增值71.65億元產生，剔除這部分之後，當年SOHO中國虧損23.93億元。

2020年，SOHO中國營收約21.9億元，相比高峰時的184億大幅縮水；歸母淨利潤僅約5億元，與百億利潤的輝煌不可同日而語。

一位地產界資深人士開玩笑說，這真的還是地產商嗎？極少見哪個地產商把營收越做越小的。

潘石屹也努力過。在2015年時，他還創立了共享辦公運營商SOHO3Q，到2017年時做到北京上海兩地最大，想趕著WeWork正熱，博一把上市。

但他還是失敗了。2019年時，SOHO3Q也傳出被轉讓的消息。

辦公租賃的生意不好做。潘石屹曾表示，“中國租金回報率我都不好意思說，在北京這樣的城市，SOHO中國的租金回報率不到3%，但銀行貸款的資金成本超過了4%，這幾乎是地產業最低的資金成本，即使如此，全年的物業經營仍然會虧損2%，這個生意怎麼做呢？”

匯豐曾指出，過去10年，SOHO中國由發展商轉型為收租股執行能力欠佳，假如出售資產計劃失敗，在現有的資產基礎下經營上行空間有限。

按照SOHO中國財報數據，在2012年時，其淨資產收益率（ROE）曾達40.38%，到了近幾年降至了個位數，2020年時的ROE為1.47%。反觀太古地產、九龍倉，雖然數據也長期保持在個位數，但相對穩定，並且呈現明顯的周期性。

顯然，潘石屹夫婦從未將寫字樓的運營做好。

套現換倉

相比長期出租運營，潘石屹顯然更擅長賣資產。別忘了，“低買高賣”是他的生意準則。

2014年開始，SOHO中國又回到了賣賣賣的路上停不下來，只不過從項目散售變成了整售。

當年，SOHO中國將上海SOHO靜安廣場和SOHO海倫廣場以52.32億的價格出售給了金融街控股，同年9月，將上海凌空SOHO 10萬平米物業以30.5億的價格出售給攜程網。

彼時，潘石屹還說只是出售不太重要的一些項目，北京、上海核心區的寫字樓項目仍然會長期持有。

但就在2015年，SOHO中國將其所持上海外灘國際金融中心8-1地塊50%的權益，賣出了84.93億，交易方則是曾和它在這塊地上有過激烈爭奪的複星集團。

2016年SOHO中國又以32.2億元的對價，將位於上海的SOHO世紀廣場出售給國華人壽；

2017年，以85.8億元總價，分別賣出了位於上海的虹口SOHO，以及凌空SOHO的剩餘物業。

更能凸顯他的思路和決心的是，2019年，SOHO中國宣布將出售北京、上海的13個辦公物業項目，其中就包括他心愛的望京SOHO，與黑石的談判也從那時就已開始。

如上可見，上市後的SOHO中國，有一大半的時間都在變賣資產，在黑石之前，SOHO中國賣資產已套現約293億元。

而在此期間，SOHO中國在國內幾乎沒有任何物業投資。反倒是從2011年起，潘石屹張欣夫婦通過家族信託，投資了美國、英國大量海外資產。

公開資料顯示，2011年開始，潘石屹夫婦通過家族信託投資了大量海外資產，先是斥資7億美元買下紐約曼哈頓廣場旁的港務局長途巴士站辦公大樓，後又花費6億美元收購曼哈頓公園大道廣場49%股權，還耗資7億美元聯合巴西財團收購美國通用汽車大廈40%股權。

潘石屹的長子潘瑞也成立了Estates房地產公司，擁有多個大型地產項目，其中包括首個由華人主導的英國公寓品牌UNINN。

只不過，在國家外匯管制收緊後，2013年起他們並沒有新增海外投資。

一進一出之下，市場上不禁有人認為，潘石屹要跑了。

面對質疑，起初潘石屹還會有一些回應，到了後面他也逐漸佛系。

在今年年初的線上租賃表彰會上，老潘說，“現在網上還有人罵我，我不生氣了，更不會對罵了，我就是蓋房子，租房子的普通人，做好分內事，不要是是非非。”

徹底離場

賣掉自己親手創辦的公司，對誰都不是一件易事，但潘石屹顯然想了很久，並且態度堅決。

6月16日，SOHO中國公告，黑石集團擬以5港元每股的價格，收購Cititrust間接持有的SOHO中國28.56億股股份，約佔SOHO中國已發行股本的54.93%。

Cititrust以受託人身份全資擁有Capevale Limited （Cayman），後者全資擁有的Boyce Limited及Capevale Limited （BVI）各持有16.6億股SOHO中國股份。而潘石屹、張欣及其子女，是Cititrust的信託受益人。

交易完成後，黑石集團將成為SOHO中國的控股股東，潘石屹夫婦的持股比例將從63.93%降至約9%。

有投資者指出，雖然SOHO中國近幾年沒了地產銷售收入，純收租，但相比恆大、碧桂園等高負債運行的房企，SOHO中國有著充足的現金流。

在將潘石屹口中“不太重要”的項目賣掉之後，SOHO中國的營收幾乎全部來自京滬寫字樓產生的租金收入，這些項目基本都位於核心商圈、是稀缺性商業地產，從收入角度、資產升值角度來看，前述投資者認為，SOHO中國沒有清倉資產的需求。

但他錯估了潘石屹。老潘早已無心運營，想要撤退了。

這是一個曾像王石、馮侖、王健林一樣享有盛名的地產大佬。曾經輝煌的商業傳奇，就此落幕、退場，真是一個令人唏噓的故事。

潘石屹並非沒有雄心。在上市初，潘石屹夫婦曾高調喊出“五年之內過千億，超万科”。

2010年超過184億的營收，讓SOHO中國將龍湖集團、融創中國甩出幾個身位。

但上市14年的SOHO，生意越做越小，不但沒完成自己的業績目標，反而經歷了轉型失敗，也錯過了2015年這波房地產大浪潮，別說超越万科了，就連後起之秀融創、旭輝等都遠遠跑在了他前面。

而在2012年逐漸淡出SOHO中國之後，潘石屹已很少以一個地產大佬的身份出現，他的身份多了很多，攝影師、木匠、編程師，沒有一個和房地產有關。

很多年前談及夢想時，從甘肅走出來的潘石屹說，他心里特別嚮往的事，“是回到西北老家，住窯洞裡、放羊，面前是青青的河水，網上也沒有人罵我了。 ”

一個時代落幕了。賣掉SOHO中國後，潘石屹，當年意氣風發的萬通六君子之一、叱吒風雲的京城地產大亨，也已然告別房地產。