羅永浩正在逃離北京。4月6日下午4點，中國導演中心，交個朋友辦公樓裡密集如雨的鍵盤聲倏忽中止，昨日員工還如齒輪般在格子間奔忙，此刻只剩下撕扯膠帶及搬運物品碰撞的聲音。

交個朋友科技創始人黃賀一眼看出虎嗅的疑惑，指著身後空蕩蕩的貨架笑稱，“團隊計劃4月23號晚就要啟用杭州新場地，那留給我們搬離的時間其實只有一周，這些貨架原本擺滿了樣品，現在都被打包發往杭州了。”

正是在這個逼仄的直播間，羅永浩一年內將價值30億的貨品推銷給了全國各地的粉絲。如今，老羅的直播團隊規模早已從去年4月初的7名追隨者擴充至超400人，“雖然隊伍急速膨脹，但進來每個人都是嚴格篩選，要不老羅都不答應”黃賀在介紹團隊時對虎嗅說道。

不過，在談及羅永浩與其他頭部主播的區別時，黃賀雙手交叉沉思了一下緩緩說道，“除了超強的帶貨能力，嚴格意義上說，老羅是一名具有企業家特質的頂流主播。”

以下內容由交個朋友科技創始人黃賀和虎嗅的對談整理而成：

關於羅永浩，爭議總是如影隨形。

從雅思名師到牛博網​​公知、從打假鬥士到錘科CEO、從社交新貴到電子煙清流，羅永浩都算不上一個成功的商人。他因行業選擇上的行差踏錯被戲稱“行業冥燈”，但其人生卻在不斷轉變的人設中螺旋上升。

2020年4月1日，在媒體唱衰、債台高築的絕路下，羅永浩裹挾著巨大的流量在抖音開啟了直播首秀——這場持續3小時的直播共計賣出91萬件商品，累計實現了4800萬人觀看，交易總額一舉超過1.1億。

說實話，習慣了羅老師往日懟天懟地的彪悍，一時間竟難以接受他在直播間笑臉迎客的樣子。

誠如《時尚先生》雜誌評價的那樣：“無論看過多少新聞，當第一次看到48歲的羅永浩出現在手機的直播屏幕裡，如同一個慈眉善目的大叔那樣，給大夥推薦物美價廉的好產品時，有那麼一瞬間會讓人以為自己是在看電影，羅永浩甚至是在扮演羅永浩。”

後來的事大家都知道了，羅永浩用一年的時間完成了30億帶貨額的成績，累計觀看人數超6億人次，成功躋身全網帶貨前三甲（最新電商統計數據顯示，羅永浩僅次於薇婭、李佳琦），他終於在一路蹣跚摸索中踩准了直播電商的風口。

他說過，“我不是在乎輸贏，我只是認真”。如今，至少消費者用真金白銀認可了羅永浩的認真。

避坑“三步跳”

“3、2、1，上鍊接。”

當羅永浩在交個朋友直播間習慣性喊出這句話時，他已經坦然接受了主播這個身份。但不同於其他主播，羅永浩在推薦某款產品時也一定會善意提醒謹慎購買，正是這種真誠、負責任的態度為“交個朋友”直播間圈了不少路人粉，用粉絲的話說——“這很羅永浩。”

不過，一年前黃賀陪羅永浩去和抖音簽約時心情並不輕鬆，“當時去找抖音簽合約，抖音提出來簽一年獨家且要播夠36場。結果老羅聊得很興奮，說36次太少，我們要播100場，後來第二版合同人家就悄悄改成了72場。”

老羅的盲目樂觀，很可能讓這項新事業半途而廢，好在他“堅持下來了”。“我一直覺得他非常適合做這個事，但很擔心他堅持不下來。因為我此前做了很長時間秀場直播，知道一晚上光在那兒說3個小時多難，但這一年他都堅持下來了，非常欣慰。”

事後再复盤，黃賀將交個朋友一年來對“貨”的摸索分為三個階段：

第一階段，等待別人“餵”。

“數碼、食品、小家電甚至房地產都會主動找過來，一開始為了製造話題我們就想到了賣火箭，不過後來被淘系的人知道後告訴薇婭，她就賣了衛星，當然也因為字節這塊搞不定北京的一些資質，等於為別人做了嫁衣。”

不過緣於羅永浩的偏好和執拗，交個朋友直播間最開始主推數碼產品，團隊很快發現“賣不動”，“數碼產品價格透明且管控嚴格，毛利沒法和美妝、服裝比。比如，一根口紅賣399、199甚至50都可以，一件T卹賣199、129、50也都可以，但蘋果降噪耳機官網1999，拼多多1500就是最低價。雖然數碼、家電的客單價高，但消費者對它們的價格感知很敏感，真沒有食品、美妝這些東西賣的多。”

鑑於第一階段的被動，第二階段團隊開始主動找不同品類談合作，羅永浩不再只專注推數碼，公司內部食品酒水組、數碼組、日用百貨組、虛擬組（比如猿輔導、飛書推廣，不知怎麼算轉化就歸為虛擬組）依次成立，“食品組就去聯繫可口可樂，日化組就去聯繫寶潔。”

但是，與品牌合作後銷量明顯開始下滑，“因為品牌要控價，所以合作也給不到很低的價格。況且，各個品牌方在淘寶、京東都有旗艦店，讓它們入駐抖音還要專門成立新部門做抖音電商運營，寶潔整個審批流要三四個月，合作力度非常有限。”

第三階段，開始直接找平台及供應鏈去合作。

黃賀坦誠，最初團隊思路局限於對標其他帶貨主播，只想找更多品牌方合作。後來轉變思路於2020年8月7號與蘇寧易購首次合作，當天2億的銷售額不僅打破了羅永浩首播紀錄，也讓“0807”成為團隊GMV上揚的轉折點。此後，京東、唯品會、洋碼頭等平台陸續敲開了羅永浩的門。

“蘇寧那場合作後發現，跟平台、渠道方合作能一次性解決品牌問題。另外，平台因為缺流量，一些貨能給很低的折扣。比如，戴森敢比淘寶便宜200塊錢，新款iPhone敢比淘寶便宜50到100。”

如此龐雜的選品自然也會遭遇“翻車”，“假皮爾卡丹”事件就曾在網上掀起軒然大波。“當時媒體、微博沒有人發，是四個消費者主動反饋說商品有問題，公司召回15件去檢測發現確實是假的，就趕快發聲、賠付、道歉。你知道當時代理商簽了假一賠十的合同，但他們還是送真樣品發假貨。”

事後，交個朋友科技成立了一個跟SGS合作的質檢實驗室，定期送檢商品。至於發貨不一致的情況，內部則啟動了“神秘客機制”，“讓內部同事遍布一、二線甚至地市級的親戚去下單，然後集中再寄回來做檢測，只要自查有問題，就會第一時間處理。”

等於說，一次危機倒逼羅永浩團隊完善了資質審核、質檢的鏈路。

對此，小葫蘆大數據CEO曹津就在“第四屆中國網絡紅人營銷大會”上表示，“相比於其他同樣有大粉絲量的紅人，羅永浩背後300人規模的供應鏈團隊才是他的核心競爭力。”

如今，各大平台為讓流量更精準變現，快手電商部門搬到了杭州，抖音電商部門搬到了上海，羅永浩也舉公司之力南遷杭州。

為什麼大家都開始往江浙滬擠？

首先，北京供應鏈相對弱於杭州，江浙滬美妝、服裝、食品、鐘錶首飾（廣州厲害一些）這幾個類目直播帶貨有巨大的優勢，比如服飾類目在杭州一次性能去幾十個工廠；其次，直播帶貨本質上就是電商，不管運營還是主播，北京都沒有杭州人才積累豐富。

團隊人數每天+1

去年4月1日，羅永浩在抖音直播首秀時只有7名追隨者，不論錘子科技1號員工朱蕭木還是共事過一年半的黃賀，亦或是羅永浩的助理孫瑤、廚師秦延慶、首席文案草威都曾是老羅的心腹。

如今，這支直播隊伍的規模已經擴充至超過400人，平均每天團隊都會進一個新人。“雖然隊伍急速膨脹，但進來每個人都是嚴格篩選，要不老羅都不答應”，黃賀在介紹團隊時對虎嗅說道。

“就拿選品部門來說，此前一周一播，一場直播30個產品，每個產品還要核對規格、口播、價格，很容易出錯。後來進了一批管理人才將各個環節流程化，現在一周六場直播，每場直播產品增加至60個，幾乎不出錯。”

交個朋友科技創始人黃賀和主播李正直播現場

在與黃賀的深度交流過程中，虎嗅發現這支400人的團隊可謂“五臟俱全”，粗略可以劃分為五個部門：

第一選品部門，負責整個直播產品的篩選，嚴格按照電商的二級類目將貨品分類。“最早只有4個類目，現在已經拆成11個類目了。”

第二商務部門，負責去和品牌、平台談商務合作條件。其中又涵蓋了信息部、供應鏈部、MCN部。“供應鏈部是服務好別家機構、品牌方、平台方，給他們做代運營，這是供應鏈部。還有一個MCN部門對接簽約的明星達人。”

黃賀重點強調了這個80多人的MCN部門，正在研發一套系統讓明星、網紅能在簽約之後’拎包入駐’，“他（她）只要看我們商品庫裡有哪些想播的產品，挑幾個打勾，然後安排一下日期就可以上播了。”

第三客服部門，解決客訴問題，“直播帶貨主要靠商家解決客訴，但是抖音目前客服體系沒那麼完善，所以我們需要自己搭建一個橋樑。”

第四市場部門，需要的時候為團隊發聲，承擔一些策劃、執行的工作。

第五個支撐部門（財務、法務），法務團隊審核所有上播產品的資質、鏈條是否完整、有沒有檢驗報告。“包括每一場直播的口播稿都要逐字審查，最早七個人的時候抖音派了兩名法務全程支持，現在成立了自己的法務部去對接他們。”

至於羅永浩本人，其帶隊親歷了直播電商的混亂與洗牌，現在的狀態明顯鬆馳了不少：“原來做企業辛苦還不賺錢，現在辛苦但賺到錢了，所以整個人狀態不一樣。比如，此前開發布會都跟打仗一樣，非常緊張還特別摳細節，現在直播之餘會有更多時間去思考，也會有閒暇時間去參加綜藝、錄音樂、學吉他、接廣告代言。”

批量“製造”羅永浩

雖說這一年下來，直播帶貨為羅永浩“真還傳”貢獻了核心收入，但其團隊的野心遠不止於此。

在交個朋友科技的規劃裡，黃賀坦言最終的願景是成為一家品牌管理公司——第一，旗下有一群明星達人，並擁有自己的供應鏈體系；第二，有自己的分發平台；最後，有自己的品牌營銷團隊，這些全部加起來就是一個品牌管理公司。

“舉一個例子，LV本身是一家品牌管理公司，旗下有超級多品牌也能輕易將某個品牌推向公眾視野，因為它掌握了非常多明星、流量資源；第二個，它有很強大的供應鏈資源，所以它才有跟商場議價的能力；最後，LV設計能力是溢出的，怎麼樣能快速火就做什麼樣的品牌營銷策略。”

當然，抖音的電商邏輯也在發生演化，“最早，抖音電商的玩法是誰掌握流量達人多，誰就能享受巨大的流量紅利；第二階段是誰代運營的企業、平台越多，誰就能吃到這個紅利；第三步，我們推測是誰掌握的爆款越多，誰就能吃到流量的紅利，主播就是這個邏輯裡促轉化的關鍵點。”

基於此，交個朋友科技接下來主要分三大業務。

一是直播和抖音代運營。

黃賀認為，除了團隊代運營的ted熊、only及一些飾品品牌外，會有越來越多的品牌有這方面需求。“愛康國賓是我們直播間某一款體檢類的產品，他們老闆曾跟我說，’你們一晚上的量頂一個省一個總代一個月的銷售，效率很高’，企業以後勢必會開自己的直播間，因為互聯網產品的進化都是為了改善生產力、提高效率。”

二是明星、達人簽約及供應鏈業務。

交個朋友科技現在簽了李誕、杜海濤、戚薇、吉克雋逸、主持人李晨，接下來還會簽思文，主要出於兩方面思考：補充自身不足和注重垂類明星、達人。

對於補足自身不足的思考，黃賀拿戚薇舉例，“第一個簽戚薇是因為老羅粉絲男女比例7：3，非常不健康，而戚薇粉絲男女比例性2：8，兩者特別互補；另外，我們有強大的美妝供應鏈自己消化不了，戚薇可以。”

至於簽約垂類達人，首先可以解決羅永浩個人天花板的問題；其次，有利於更快的業務擴張。“目前公司其他業務的收入基本上已經占到了接近50%，這並不是在弱化老羅，而是其他業務、其他簽約藝人都有增長目標，那他的整體佔比就會下降，這才是一個健康的生態。”

三是MCN代運營（行業叫MP）。

目前市場上，無憂傳媒、願景傳媒這類MCN手裡有大量簽約主播，他們希望找互補的公司做帶貨，正好與羅永浩互補。

不過，現階段交個朋友代運營品牌方加平台一共70多個，人才缺口依舊很大。“此前試圖從抖音上找自然生長起來的主播，但品牌方並不願意用這種主播。一來部分中腰部主播吆五喝六、不斷逼單不太得體；二來國際一線品牌方還是希望找薇婭、李佳琦這樣的主播。所以，我們不如自己做一個培訓學校，輸出優秀主播。”

雖說培訓學校尚處在立項階段，但黃賀坦誠，前期資質、師資力量、設置課程的工作已經著手做了。“培訓學校第一期在杭州，隨後會陸續擴大到廣州、山東、瀋陽等地。”

這正印證了羅永浩前幾日在抖音電商大會上的豪言，“去年完成了30個億的銷售量，今年要把直播電商、代運營、品銷合一營銷推廣、培訓業務以及供應鏈業務加一塊，希望完成100億到150億。”

也唯有將交個朋友打造成主播的“藍翔技校”，才能批量“製造”羅永浩。

至於怎麼保證直播培訓學校輸出的主播被市場認可？

在黃賀的思考裡，捧紅一個人難，捧紅一個號並不難。“我們要做號而非捧人，要稀釋主播對號的權重，最終讓大家記住這個號，而不只是人。”所以，交個朋友科技會陸續孵化“交個朋友”美妝號、 “交個朋友”鞋服號、“交個朋友”數碼號等垂直類目號。

另外，通過一年的摸索，黃賀發現直播經驗是可傳承的。“比如提醒用戶下單就講究技巧，賣某一款t卹說庫存2000大家無動於衷，但你說XL只剩15件了，15件就沒有了；再比如看直播彈幕，把用戶關心的問題前置寫到稿子裡，在觀眾問之前就把他們最關心的問題回答了。”而不做主播的話，這些技巧其實很難被觀察到。

最後，採訪接近尾聲，黃賀毫不避諱地表達了團隊對上市的覬覦，“最終，我們是奔著上市在做這項事業。”