根據市場數據公司Canalys 的最新數據顯示：2020 年第四季度的四大雲巨頭分別是，亞馬遜AWS、微軟Azure、谷歌云和阿里雲，它們的市場佔有率分別為32%、20%、7%和6%。托馬斯· 庫里安（Thoma Kurian）曾在甲骨文任職22 年。後來，庫里安加入谷歌，擔任谷歌云的首席執行官。現在，已經兩年過去了。

2019年1月，庫里安走進谷歌大門時，迎接他的是一個巨大挑戰：上一任谷歌云首席執行官戴安妮·格林（Diane Greene）僅在任三年，留給他的是一個大幅落後競爭對手的雲業務——在美國雲競爭中排名第三，且與排在第一第二的亞馬遜網絡服務（AWS）和微軟Azure雲業務之間差距明顯。彼時，AWS和微軟Azure已經積累了大量實戰經驗，擁有亮眼的數據和各類細分業務，而谷歌云除了具備強勁的數據分析能力外，面臨著從頭到尾佈局的局面。但谷歌高層的雄心壯志並未因此削減。

▲ 托馬斯·庫里安（Thoma Kurian）

2019 年末，谷歌管理層為Google Cloud 定下了一個“小目標”：以2023 年為期，立志擊敗微軟Azure 和亞馬遜AWS 中的至少一個，成為雲計算領域的第二大供應商。

自上任之後，庫里安迅速明確表示，他打算借鑒甲骨文的策略，制定出多項計劃，包括面向特定行業（如金融和電信）的銷售策略，擴大谷歌的銷售團隊規模以及進行與AWS 和Azure有差異的業務併購。

那麼，兩年後，他的策略帶來了怎樣的結果？

確確鑿鑿的數字講述了一個增長和燒錢並存的複雜故事。

在今年2 月谷歌剛公佈的2020 年第四季度財報中，谷歌將Google Cloud 谷歌云專門作為一個獨立部門在財報中劃分出來，披露了過去三年的營收和開支，這也體現了谷歌云業務在谷歌內部的重要戰略地位（當然也有說法是為拆分做準備）。谷歌的CFO 露絲· 波拉特（Ruth Porat）在財報會議中表示：谷歌云的收入在2020 年增長了46%，超過130 億美元，而且這一部分業務有“顯著的持續上漲勢頭”。當夜美股收盤谷歌股價上漲7.91% 至2071 美元，首次站上2000 美元關口。數據顯示，谷歌云的年度營收從2017 年40 億美元左右快速增長至超過130 億美元，近三年增速都保持在40% 以上，2018 年營收58 億美元，2019 年營收89 億美元。目前，雖然雲業務在谷歌總營收佔比還較小，但增長勢頭顯著，佔比已從2018 年的3.6% 擴大到了2020 年的7.2%，是谷歌所有業務中增長最快的部門。

行業研究機構Canalys 最近也發布了2020 年第四季度的雲基礎設施市場分析報告。至少在2020 年第四季度，谷歌云已成為全球第三大雲服務供應商，市場份額占到7%，第四季度增長也達到了58%。但是，研究分析師布萊克· 莫瑞說：“谷歌云的市場地位穩定，增長也很迅速。但是微軟的Azure 和AWS 也是一樣。”分析師認為，在零售等垂直行業之外，谷歌能否後來居上，現在還很難說。

▲ 圖注：2018-2019 年IaaS 雲服務市場份額

庫里安倒是對未來仍舊樂觀。他在去年2 月的一次主題演講中說：“我們不認為，三年後，雲計算和雲市場的格局仍會和今天的一樣。”

▲ 圖注：2018 Q1 至2020 Q4，四大雲服務供應商的同比增長趨勢

為了更好弄清楚解庫里安的甲骨文式策略在谷歌上任後兩年內的表現，記者採訪了分析師、專家和現任及前任員工，這些內部人士提到很多次的，是“進展”和“文化衝突”這兩個詞。德意志銀行的總裁卡爾· 凱斯特德（Karl Keirstead）說，庫里安的到來“改變了一切”，但也帶來了一些文化衝突。

從甲骨文到谷歌，大像如何起舞

2015 年，谷歌聘請戴安妮· 格林負責谷歌云業務。根據兩名知情人士的說法，格林認為，產品開發和工程是吸引大型企業客戶的關鍵，她對提升銷售團隊實力、擴充銷售規模不以為意。在她的領導下，谷歌其他部門的高級工程師常會加入銷售會議，與當前的客戶或潛在客戶面對面交流。格林的本意是讓工程師直接跟客戶的業務負責人介紹谷歌云服務的優勢。

但她的方式適得其反。谷歌工程師往往對你來我往的銷售流程不甚了解，有時候會想辦法說服客戶的技術人員，並且拒絕考慮他們的某些功能要求。這樣一來，客戶負責人往往會被被嚇跑。（格林後來否認了“她重視產品和工程，輕視銷售”的說法。）

2019 年1 月，格林離職，庫里安接過了谷歌云首席執行官的重任。加入谷歌前，庫里安在甲骨文工作了二十餘年。雖然在甲骨文庫里安的工作是負責產品開發，而非銷售，但甲骨文向來以強大的銷售團隊聞名業界。

庫里安在2019 年初接受采訪時表示，他會藉鑑甲骨文的一些策略，來幫助谷歌云追趕AWS 和微軟，包括增加銷售人員，培訓他們與大型企業客戶打交道，並重點關注特定細分行業。

▲ 圖注：前谷歌云CEO 戴安妮· 格林

事情進展的很順利。2019 年，谷歌宣布雲業務計劃，擬在未來幾年內將其銷售隊伍擴大兩倍。兩年前，庫里安加入谷歌云時，這裡只有800 多名銷售人員。如今，谷歌云擁有一支2100 人的銷售隊伍。

谷歌云還重建了銷售流程，使其更接近甲骨文和SAP等公司。庫里安還調整了銷售的薪酬結構，以提高獎金的重要性，又設立了高級銷售職位來負責與所謂的“知名客戶”——即全球大客戶——打交道的銷售團隊。谷歌云還提升了客戶支持功能，包括在去年啟動的“高級支持”模式。在過去幾個月中，谷歌云宣布，已經簽下數個大客戶，如諾基亞和德意志銀行。2月23日，谷歌云還宣布，未來計劃與英特爾在多條戰線上合作，為運營商和企業開發雲原生的5G服務和技術。

在產品側，谷歌云也開始為特定領域開發雲產品，比如零售。另外，庫里安現在也有機會實現他原本在甲骨文難以實現的戰略思路：打造混合多雲平台Anthos。Anthos 允許客戶在使用谷歌云的同時，協同使用AWS 和微軟的競爭平台。谷歌云的這個多重雲策略，正是庫里安之前向埃里森竭力爭取，卻還是未被採用的一個方法。

一名匿名員工表示：“庫里安帶來了非常明顯的面向企業的文化背景。”他還說，庫里安知道如何商業化和銷售產品。

“公司內部非常強調這一點，”他們說，“總是優先思考’這個的目標是什麼？最大投資會出現在哪裡？’大家都認為，（庫里安）是完成交易的最佳人選。”

To B 與To C 之間

庫里安在甲骨文的時候就是“併購狂魔”，他主導收購了數十家較小的公司，收購完之後，又都成功地將這些併購企業變為盈利的業務部門。他還主導了戰略轉型收購，2004 年，甲骨文花費103 億美元買下人力資源軟件仁科（PeopleSoft），這筆收購歷時16 個月之久，期間仁科拋出各種自救辦法，甚至和IBM 結盟力求自保，這次收購幫助Oracle 在企業應用軟件市場上一躍成為第二名。

當庫里安接過谷歌云的重任時，分析師和業內觀察人士預測，他的上任將標誌著谷歌云開啟大舉收購的新時代。他們的預測似乎也應驗了：自從庫里安上任後，谷歌云已經敲定了八起收購交易。

韋德布什證券公司（Wedbush Securities）的總裁丹· 埃弗斯（Dan Ives）說：“他是一名併購專家，我也相信，他和這個領域裡的其他人一樣，非常了解技術和下一代雲業務。”

在2019 年的谷歌云年度開發者大會上，谷歌推出名為Anthos 的企業級混合多雲平台，該術語在希臘語中意為“鮮花”，Anthos 的推出標誌著谷歌官方開始涉足企業數據中心。這是主流公有云廠商第一次以官方身份踏入多雲平台的市場。Anthos 的核心是谷歌的王牌開源項目：Kubernetes。Anthos 是谷歌云作為挑戰者，為了擺脫其對手AWS 和Azure 而提出的用於吸引企業客戶的混合雲差異化玩法，Anthos 利用開放式API，兼容AWS 和Azure 等第三方雲的雲計算服務，開發者可在現有硬件或公共雲上創建、部署、運行和管理應用程序。

去年2 月，庫里安完成了他在谷歌云主導的最大一筆收購交易：以24 億美元收購了數據分析公司Looker。對此，分析師認為，這筆收購可以為谷歌云帶來與微軟、AWS 和甲骨文等競爭的優勢（儘管這筆交易也在國會的反壟斷報告中被提起）。Looker 主要的業務是數據分析服務，其主要競爭對手是微軟的PowerBI、Tableau。作為一家SaaS 公司，Looker 超過1600 家的客戶裡包括亞馬遜和WeWork。這次收購Looker 正是谷歌云“多雲戰略”的一部分，收購完成之後，Looker 依然將繼續與亞馬遜AWS Redshift 及微軟Azure SQL Server 等數據庫合作。

▲ 圖注：Looker CEO Frank Bien （左）與CTO Lloyd Tabb.（右）

除了Looker，谷歌云還成功收購了一些小公司，如數據創業公司Alooma，雲存儲創業公司Elastifile 和低代碼明星平台AppSheet。

儘管在去年2 月的一次主題演講中庫里安說，該公司“的增長不依賴收購”，但他並不排斥持續的“買買買”，還承認該公司“將繼續在適當的時機進行適當的收購”。

另一方面，雖然庫里安在甲骨文的收購普遍被認為有助於發展甲骨文的業務，但他在谷歌完成的收購對該公司的影響尚不明顯。一名前員工表示：“時間將證明，（庫里安）繼續在這裡走他的老路子是否有效。”這名員工對Looker 和Elastifile 等收購是否有價值表示懷疑。

大舉併購之外，庫里安也沒有忘記加深與生態系統中合作夥伴的聯繫，包括與開源軟件公司，如HCL、Splunk 和NetApp 等達成深層次合作。（NetApp 的首席執行官是庫里安的孿生兄弟喬治· 庫里安。）

更有趣的是，他邀請合作夥伴更多地參與銷售流程，目標是實現100% 的客戶參與。2020 年初，他首次邀請合作夥伴參與內部銷售會議。

谷歌云合作夥伴Tigera 的首席執行官拉坦· 提普尼（Ratan Tipirneni）說，在庫里安之前，合作夥伴進入市場的策略在谷歌云基本“不存在”。

庫里安也為合作夥伴提供了新的資源，比如績效評估方法、可以展開合作的針對行業的內部銷售團隊，以及更多的認證項目。合作夥伴還表示，在同他們自己的客戶協商時，谷歌云也給予了合作方更多的靈活性，比如允許他們捆綁多個谷歌產品，或者為其他谷歌云的服務申請雲優惠。

▲ 圖注：SADA Systems CEO 托尼· 薩福恩

SADA Systems 是谷歌云的另一個重要合作夥伴，是一家位於洛杉磯，幫助公司完成應用程序遷移和數據庫管理的專業服務提供商，該公司在Google 合作夥伴生態系統中扮演著重要角色。其首席執行官托尼· 薩福恩（Toni Safoian）說：“這樣的策略有兩個基礎（庫里安的策略）。第一是強烈的求勝欲，類似於甲骨文那般的求勝欲，這種求勝欲在谷歌云倒不是很常見。第二，獲勝的代價是什麼？大量的商業靈活性、法律措辭靈活性、執行速度以及非千篇一律的捆綁。”

甲骨文思維與穀歌的寵溺工程師文化

但是，也有知情人士表示，庫里安的到來，也帶來了文化上的衝突。他的甲骨文思維有時與穀歌精神格格不入。

2019 年中旬，谷歌的雲計算服務出現一系列中斷，其中一次事故使得谷歌自己的服務，以及Snap 和Spotify 等一些重要客戶的服務都出現了故障。

庫里安和其他人認為，谷歌工程師的個人編程項目不利於谷歌云服務的穩定性。根據三名知情人士稱，庫里安給員工寫了一份備忘錄，題為“可靠性重置”。他在備忘錄中告誡員工，務必重視起他們的行為對谷歌云客戶的影響。這番話在甲骨文這類企業軟件公司可能再平常不過，但在谷歌內部卻有點水土不服。畢竟，谷歌長期以來一直對頂級工程師“十分寵溺”。

果不其然，谷歌技術基礎架構團隊的工程師（其中包括公司內薪酬最高、影響力甚廣的工程師）對庫里安的措辭感到很不滿。

類似的衝突並未阻礙庫里安改造谷歌云的決心。為了擴大銷售團隊，在庫里安的領導下，谷歌云也開始大規模招兵買馬，從SAP、甲骨文、AWS 和微軟挖掘高管。其中最重要的招聘是請來德國軟件巨頭SAP 的前高管羅伯特· 恩斯林，擔任谷歌云的全球客戶運營總裁。恩斯林是一個熱情洋溢、注意力高度集中的銷售主管，卻也極其重視產品的技術細節。他做事果決，“如果你在銷售會議上沒有使他滿意，他會直接告訴你，不行就讓別人來。”一名前SAP 銷售說，“他曾對我說，’如果你做不到，我有10 個候選人可以取代你完成任務。’”

SADA Systems 的薩福恩說：“谷歌云與兩年前相比，完全不一樣。這都要歸功於庫里安和恩斯林的努力，尤其是他們聘請的人才數量和質量。”

有幾名知情人士說，招聘“有點偏心”甲骨文的前員工，因為谷歌云的幾名新高管都來自庫里安的上家公司。其他人則認為，這些改變有利於公司發展。

一名前員工說：“個人而言，我覺得庫里安帶來了新的視角。儘管上任時間還比較短，但我覺得他已經做了很多努力幫助谷歌追趕上其他的雲服務供應商。他找到了流程中的不足之處，並果斷予以解決。”

另一名現任員工也表達了類似的觀點，雖然他稱庫里安是“生態系統的守舊派”，但是也承認“在產品發展、收購和銷售這些方面，庫里安十分出色”。

洛佩茲研究公司的創始人兼首席分析師馬里貝爾· 洛佩茲（Maribel Lopez）認為，雖然從重視工程的公司過渡到面向企業的公司會讓一些員工感到不快，但這個過程“不可避免” 。

洛佩茲說：“庫里安來谷歌云不是為了交朋友——他的工作是確保團隊可以打造出世界一流的企業雲服務。”

瘋狂燒錢，仍未盈利

加入谷歌云的這兩年，恩斯林也和庫里安一樣，給谷歌帶來了許多變化。他著手解決了一系列阻礙銷售團隊發展的問題。去年，恩斯林負責創建了谷歌云的企業協議。終於，谷歌云也有了一種新的協商工具，可以更有效地和財富500 強企業合作。這些大客戶公司在跟甲骨文、SAP、微軟和AWS 等公司敲定交易時，往往會使用這種的企業協議。

在此變化之前，偶爾會出現這樣的情況：谷歌云和AWS 同時向一家公司提供雲服務。但是，一名谷歌云前員工說，因為AWS 有企業協議而谷歌云沒有，所以AWS 可以拓展其向客戶提供的服務，而谷歌云不能。

在庫里安和恩斯林的帶領下，谷歌云已經拿下一些知名的大客戶。曾經，谷歌云服務被認為是一個小眾服務，擅長的領域主要為To C 端，其強大的搜索基因決定了其難以做To B 業務，其用戶也都是來自技術性比較強的互聯網公司（如Spotify 和Snap）的工程師。現在，谷歌云正在跟一系列知名的企業品牌建立業務關係。通常，這些企業品牌的技術預算也更充足。

一名知情人士透露，去年，谷歌擴大了與沃爾瑪的合作關係，說服了這家零售巨頭在未來五年投資10 億美元購買谷歌云服務。谷歌云和沃爾瑪的合作，顯然不利於微軟：在谷歌與沃爾瑪擴大合作的前一年，微軟也曾與沃爾瑪簽過一份使用其云服務和生產應用的五年期合同。谷歌與沃爾瑪加深合作後，微軟只能降低價格，跟沃爾瑪重新協商現有的雲合同。

雖然恩斯林沒有透露谷歌云和沃爾瑪的合作關係，但他指出，谷歌云非常懂零售商的需求，並且引以為傲。去年7月份，谷歌云又一次出奇制勝，宣布與德意志銀行達成為期十年的合作。作為協議的一部分，德意志銀行承諾將大量數據轉移到谷歌的服務器上，同時使用谷歌的人工智能服務來完成現金流預測和其他任務。當時德意志銀行也曾邀請AWS參與競標，微軟也鉚足了勁想要爭取這份合同，甚至連微軟首席執行官薩提亞·納德拉（Satya Na DELL a）都親自上陣。

儘管戰果豐碩，但總體來看，谷歌云拿下的大客戶仍不及AWS 和微軟。很多時候，谷歌云其實只能從大公司的雲業務支出中分得一杯羹，但是無法涉足大公司的重要業務部分。大公司與之合作，還是看重其擅長的數據分析、廣告推送等業務。例如，Twitter 使用谷歌云來運行廣告分析數據平台，但Twitter 在去年12 月宣布，選擇使用AWS 來運行用戶實時看到的推文時間線。

此外，在瘋狂燒錢的戰略下，Google Cloud 尚未實現盈利。

谷歌財報顯示，三年來伴隨著Google Cloud 營收的增長，虧損也在連年擴大。虧損的主因就是連年來加大投資所致，2018 年Google Cloud 虧損43 億美元，2019 年虧損46 億美元，到了2020 年，Google Cloud 虧損總額超過56 億美元，相比2019 年又擴大了20% ，未來幾年的盈利前景也不樂觀。這與收入的持續增長形成了尷尬對比。

盈利困局之下，谷歌云的競爭對手有時也會來挖牆腳。最近，微軟和通用汽車旗下自動駕駛公司Cruise 宣布達成“戰略合作關係”，即Cruise 指定Azure 為其首選的雲服務供應商，微軟將向Cruise 投資20 億美元，這次合作使得Cruise 的估值從2019 年的190 億美元飆升至300 億美元，基本接近Alphabet 自家自動駕駛開發部門Waymo 的估值。這幾年，在谷歌云平台上，Cruise 幾乎每天都要完成20 萬小時的模擬工作，這些龐大的數據測試幫助Cruise 更好的理解了自動駕駛汽車的整體表現，但即使擁有過緊密的合作關係，由於Alphabet 已經擁有Waymo，谷歌就不太可能投資Cruise，也只能眼睜睜的看著Cruise 成為Waymo 的強大對手。

過去這兩年，谷歌云見證了高增長，並且仍在快速增長。但與隔壁的AWS 和微軟相比，谷歌云的收入仍舊相形見絀，市場份額亦如是。不過，谷歌云確實在嘗試做一些“顛覆性”的事情來爭取大型企業的信任，也見到了不少成效。

眼下，只有時間才可以證明，選擇擁抱甲骨文思維的谷歌云能否走向長期的增長。