柳州，位於廣西中部，是華南地區重工業城市。誰也不曾想到，近年來，當地一款含有臭味的小吃螺螄粉席捲全國。“由於螺螄粉含有臭味，喜歡吃的人就很喜歡吃，不喜歡吃的人就特別不喜歡，在社交媒體發達的當下，容易引發人們的討論，成為熱門話題。

本著獵奇的心態，很多人開始嘗試吃螺螄粉。”廣西美吉食品科技有限責任公司總經理莫勤吉告訴第一財經記者，螺螄粉火爆了之後，當地政府非常支持，比如工廠存在工藝流程、衛生標準等不符合規定的情況，柳州當地監管部門不是“一棍子打死”，不讓辦了，而是引導商家怎麼辦證、怎麼操作，定期開展培訓、研討會。

螺螄粉未發展起來之前，大多以小作坊的形式存在，商家一般是找個居民樓或者非標準的廠房生產；在規模發展起來後，政府開始引導柳州當地的螺螄粉商家進駐到產業園，並給予房租補貼。莫勤吉表示：“由於地方政府扶持力度比較大，2016年一年之間增加了100家工廠。”

柳州市商務局數據顯示，截至2020年12月17日，袋裝柳州螺螄粉產銷突破百億，達到105.60億元，較2019年增長68.8%，提前兩年完成“袋裝柳州螺螄粉銷售收入百億元”的目標。

拉動柳州農產品上行

柳州螺螄粉以乾米粉和螺螄肉湯料為主要原料，加入辣椒油、酸筍、酸豆角、腐竹、花生、醋等配料包。一些商家為了發展，在上述食材的基礎上，會增加一些配菜，比如多一些腐竹、鵪鶉蛋等，做一些自己的特色；另一方面在口味上會增加小龍蝦味、榴蓮味等。

今年35歲的莫勤吉是柳州本地人，大學畢業之後在廣州工作，回老家經常吃螺螄粉，覺得好吃，然後就打包放到天貓、京東、拼多多等電商平台上售賣。如今，公司的年營業收入已過億元。

當前公司日均銷售螺螄粉數量在25萬~30萬包。除了自己銷售螺螄粉，莫勤吉還給統一、沙縣小吃等品牌供應酸豆角、酸筍等配料，後者占公司整體營收的比例約為三成。

“螺螄粉產業最大的貢獻在於帶動了當地一些貧困村、貧困戶實現了脫貧，政府會在一些落後的鄉鎮建立生產基地，公司會過去收購。豆角、酸筍、辣椒等農產品都是從柳州當地農戶手中收購的。”莫勤吉表示，此前，政府一般會引導農民去種植一些農作物，但是產業是零散的，不足以吸引買家前往購買，也賣不出好的價錢。政府建立生產基地後，很多非連片的種植戶也開始受益。

以豆角為例，柳州當地以前品相好的豆角才會被收走，品相差的可能就爛在地裡了；現在有了螺螄粉產業，酸豆角需要切丁，對於豆角的品相要求不高，一些彎的、短的豆角也可以收購。此外，相對於以前的新鮮豆角保質時間只有幾天，醃製後的酸豆角保質時間可以長達數月。

“在螺螄粉產業出來之前，柳州當地豆角種出來後，挑選出一些精品的，用冰塊裝好後，會發售到北京、上海、廣州等一線城市，農產品有周期性，行情好的時候1.5元~1.6元/斤，行情差的時候3毛錢一斤都沒人要。”莫勤吉表示，這段時間豆角的價格已經從1.8元/斤上升到2.7元/斤，像他這樣的工廠，一天需要供應1萬斤豆角，農民能夠增收9000元。

不會出現“百團大戰”

當前，螺螄粉產業處於成長期，商家針對不同的消費者群體，會採取不同的策略。

“對於價格不敏感的群體，訴求在於吃得好，定價在12~13元/包；對於講究性價比的群體，訴求在於吃得不錯，價格也不能太貴，定價在7~8元/包；對於價格特別敏感的群體，訴求在於吃飽，口味不是太講究，定價在5~6元/包。”皇冠螺旗艦店創始人丘啟豪告訴第一財經記者，行業標準要求放入多種食材、配料，但是配料的質量各異，比如同樣一根酸筍，其根部的位置比較脆口，價格相對於其他部位更貴一些。

對於“皇冠螺”名字的由來，丘啟豪表示：“皇冠螺是一種螺的名字。我祖先曾經下南洋，去新加坡打黑工，回來的時候帶來了皇冠螺，形狀怪異，我覺得很有紀念價值，就一直帶在身邊。因為與螺螄粉中的’螺’字重合，覺得是一種巧合，就把它註冊成一個全品類的商標，現在在使用了。”今年34歲的丘啟豪是在柳州讀的大學，隨後結婚、創業，計劃以螺螄粉為起點，做一個全品類的食品公司。

螺螄粉的火爆，電商渠道起著關鍵作用。消費者對於過橋米線、桂林米粉等品類的認知，主要是通過街頭巷尾的店面來認知的，而螺螄粉是通過電商渠道來跟消費者建立聯繫，然後再反哺線下。

丘啟豪表示，2020年皇冠螺的銷售額為2000萬~3000萬元，銷售渠道為天貓、快手等線上渠道，線上獲取流量的費用占公司營收的比例約為30%~40%，處於一個不虧不賺的階段。

莫勤吉也擁有同樣的困擾。“工廠端的毛利在20%左右。電商渠道端的毛利基本都是虧損的，現在電商獲客的成本太貴，除了投放廣告，就是用較低的售價來獲取好的展示位。”莫勤吉表示，投放到廣告營銷方面的費用占公司營業收入的比例在20%~30%。

隨著螺螄粉成為網紅品類，李子柒、三隻松鼠、百草味、肯德基等紛紛加入，他們大多是將螺螄粉作為一個引流的渠道，發展全品類。

“現在的市場基本是每家企業抓住自己的細分客群來發展，但不會出現’百團大戰’的情況。不否認以後會有一家公司利用高品質、低價格等燒錢模式來獲取市場份額，但是我擔心他會頂不住，因為這個市場已經有幾百億元了。毛利率已經很低了，我擔心燒完錢之後，他會收不回成本。”丘啟豪表示，隨著品牌影響力、營銷推廣等競爭的加劇，不排除會有一兩家企業最終會成為頭部。