在成都舉辦的“2020蔚來日”上，蔚來汽車放了很多大招，其中最令人關注的可能是起售價高達44.8萬元的轎車ET7，這款車採用了很多蔚來最新的技術，比如可以搭載150度的電池包、採用高清攝像頭和激光雷達ADAM蔚來超算平台。

不過在ET7吸引外界矚目的同時，蔚來的“激進”方案也讓外界很好奇。比如150度電池包採用的固態電池技術目前還不太完善，但電池成本較高，在一些用戶看來，ET7的售價不菲。

面對媒體，蔚來汽車創始人李斌表示，固態電池是蔚來汽車電池部門研發了幾年的技術，其主要優點是相比普通電池在提供同樣續航的時候可以減重50-100公斤。但是從成本來看，“固態電池帶來的好處目前還不足以抵消它在成本方面的提升。”

李斌介紹，之所以在這種情況下，蔚來還是量產固態電池，是出於商業模式的考慮，他表示商業模式是建立在用戶基數上的，而老用戶可能有1%-2%的場景需要使用固態電池，“我們就要有一個基礎的量做保證。”

對於ET7的售價爭議，李斌認為，和寶馬5系相比這款車並不貴，他認為ET7比寶馬5系賣得好是一個合理的事情。

對於蔚來品牌的競爭對手，出乎外界意料的是李斌並沒有對標特斯拉，他表示短期的競爭對手是傳統豪華燃油車三巨頭，而長期則是蘋果。

在過去幾年，特斯拉在中國市場屢次降價對於中國智能汽車廠商們都造成了很大的壓力，蔚來也不例外。前不久Model Y大幅降價引發了外界對於蔚來EC6是否跟進的猜測，而蔚來則堅持不降價。

“比如我們說不降價，因為我們事先的價格都是最終定好了的。”李斌表示，這也是處於成本的考慮，“不是所有的東西都能夠跟著規模上漲成本就降下來。”

沒有節制的降價就是喜新厭舊，蔚來汽車總裁秦力洪認為，蔚來的用戶哲學是喜新不厭舊，必須照顧現有用戶的利益。

蔚來和特斯拉的不同點還體現對於自動駕駛方面的理解上。

和特斯拉自己研發自動駕駛芯片不同，蔚來和其他幾家新造車企業一樣採用的是英偉達的芯片。對此，李斌認為，自動駕駛的終局是幾個聯盟的競爭，蔚來要保證自己在那個能贏的聯盟裡，並且成為這個聯盟的領先者。

回顧2020年，李斌對於蔚來汽車總體的評價是“還不錯”，而對於接下來的2021年，他認為來自行業競爭等方面的挑戰和壓力還是非常大，依然不敢掉以輕心，“但至少短期沒有生死的問題。”

以下是李斌和秦力洪與媒體問答部分實錄，部分內容進行了摘选和編輯。

ET7不貴，訂單達到了預期

提問：很多人覺得ET7比較貴，你怎麼看？對ET7的銷量有什麼期待？

李斌： ET7貴麼？不貴啊，和寶馬5係比，和Model S比，太便宜了。在中國寶馬5系一個月賣10000多台，我們的ET7比寶馬5的車要好，比它賣的好是一個合理的事情。

但是我認為好並不代表ET7馬上能實現這個銷量。

比如我們的ES8，受制於產能，我們2020年12月份交付了2000多台，平均售價50多萬，用戶全款比例、頂配比例特別高。我們原來覺得它的銷量也就是800-1000台/月，2000多台的銷量，超出了我們的預期。

提問：ET7目前的訂單情況如何？特斯拉Model Y大幅降價後，蔚來宣布不降價，這個是永遠不降價？

秦力洪： ET7訂單了達到了我們的預期。關於降價，在可見的將來，我們的新車銷售價格是不會變的。因為我們沒有經銷商，我們面對的是用戶的全生命週期。我們並不是動不了新車價格就什麼都動不了。比如，昨天我們給老車主發了紅包，這就是給ET7的訂單。

對新人比對老用戶更好，這個事我們不會做。並不是說我們對新用戶不好，而是如果我們對新用戶好，一定把老用戶帶上。我們的用戶哲學是喜新不厭舊，沒有節制的降價就是喜新厭舊。

我不是在做道德指責，這跟他們的銷售體係有關。我們蔚來做的是用戶的全生命週期，這是我們商業模式的一部分，必須照顧現有用戶的利益，別人痛快降價我們想做也做不到。

提問：是不是蔚來銷量還沒到那個份上，所以它不能降價？

李斌：產業是有規模經濟，但不是所有事情都能到那個級別。可能後面的邊際收益是遞減的。不是所有的東西都能夠跟著規模上漲成本就降下來，比如我們說不降價，因為我們事先的價格都是最終定好了的。

特斯拉就是按照成本定價，特斯拉再降價能降到宏光麼，不會的。一分錢​​一分貨是基本規律。

蔚來短期對標BBA，長期對標蘋果

提問：今天價格發布了之後，我發現有很多老用戶就覺得很好，歡呼聲很高，大家對於新用戶，尤其是可能以前也沒有夠到這個價位的用戶，他們可能稍微有點失落，首先這次的定價決策是怎麼考慮的？另外對於一些渴望蔚來但是現在還夠不到的用戶有什麼以後的計劃？

李斌：在全世界不可能存在一款車能賣給所有人。舉個例子，比如最近MINI EV賣得很好，但是你也不一定會買，它賣得很好有它的用戶群體，我們有蔚來自己的用戶群體。

蔚來這個品牌，其實短期來看我們的競爭對手就是寶馬、奔馳、奧迪，這是毫無疑問的。長期來看我覺得蘋果可能是更長期的一個競爭對手，這是我們整個的判斷，從中短期我們讓BBA的油車用戶更多考慮智能電動汽車。

如果真的和特斯拉去競爭的話，我們應該是和Model X競爭，即使ES8、ES6也是和Model X競爭，我今年非常有信心，其實去年四季度Model S和Model X全球也就賣18000多台（注：特斯拉2020年第四季度生產和交付報告，顯示該季度Model S和Model X的交付量為18920輛），我們賣了17000多台。從這個角度來講，我相信Model S的銷量肯定乾不過ET7，就像Model X的銷量幹不過ES8、ES6一樣，這是肯定的。

提問：蔚來將來是否有一天也會推低端產品？對於低端比如30萬元以下的市場，蔚來會不會涉足？

秦力洪：在可見的將來，蔚來不會做特別便宜的車，這不是我們的定位。

其實，如果看蔚來BaaS購車方式，其實我們已經進入到了30萬以下的汽車市場。目前已經有40%多的用戶選擇了BaaS購車方式。很多人沒有看懂蔚來的定價體系。

固態電池的好處目前不足以抵消成本的提高

提問：固態電池作為一個全新的技術還有不完善的地方，蔚來決定大規模量產，可能面臨的風險是什麼，內部怎麼評估這件事？

李斌：固態電池蔚來研究的非常早，幾年前電池部門就在研究這個技術，我們在找合適的時間來把它量產。

固態電池帶來的好處目前還不足以抵消它在成本方面的提升。目前固態電池主要優點是減重50-100公斤，但是這50-100公斤的減重，因為電池量產的量還沒上來，所以這時候不一定划算。

我們算賬的邏輯和別人不一樣，如果只考慮一台新車，不一定用固態電池。比如我們在現有其它電池的技術結構上做一些改變就能達到這個續航里程。

固態電池別人還在那做DEMO，我們已經可以量產，這跟我們商業模式有關係的。我們的車和電池是解綁的，我們的商業模式不是建立在新車上，是建立在用戶基數上的，老用戶可能有1%-2%的場景需要使用固態電池，我們就要有一個基礎的量做保證。

所以，固態電池如果只和ET7綁定，我們很多費用不一定算得過來。我們的商業模式決定了可以把固態電池加快量產，這樣我們也能扛這個成本。

秦力洪：固態電池供應商短期內我們不會公佈。但固態電池這個全新技術世界第一次大規模運用，肯定成本會高一些，但是搶先使用新技術也有好處，比如，現有用戶可以靈活升級，很多人可以分攤一塊電池的成本。好東西大家分享使用，就可以加速全新技術在消費端的普及，這對供應商，對蔚來和用戶都是有利的體系性的安排。

提問：國內三家新能源汽車品牌都在用英偉達的芯片，在自動駕駛技術上，蔚來的競爭力是什麼？

李斌：我認為自動駕駛最終就是幾個聯盟的競爭，發展到某個程度的時候，自動駕駛不是一輛車和另外一輛車的真正區別。終局是自動駕駛大家都會有，自動駕駛背後的技術、算力、算法、數據可能會有一些差別，但也不是用戶肉眼可見的差別，並不是0和1的區別。

和其他幾家新造車汽車一樣，蔚來汽車也採用了英偉達芯片

衡量技術的好壞可能就是可用性和可靠性兩個標準，可用性和可靠性建立在更好的硬件、算法、數據等這些因素之上。在終局到來之前，蔚來要保證自己在那個能贏的聯盟裡，這個事情本身是很重要的，我們要成為某一個聯盟裡面的領先者。

整個自動駕駛行業裡面，我認為類似航空公司那種聯盟的模式是對的，形成聯盟的前提是一個航空公司不可能壟斷所有的航線和班次，自動駕駛未來也可能會是這樣。

2020年很好，2021年壓力還很大

提問：蔚來內部對2020年的一些核心任務的進展是否還滿意？2021年的主要目標是什麼？

李斌：用戶滿意度永遠是第一位的，沒有滿意的用戶帶不來銷量。

2020年還不錯，內部團隊戰鬥力更強了，運營質量比我們預期的好。整個公司更聚焦。

2021年挑戰和壓力也是非常大的，包括一些行業競爭之類的，但至少短期沒有生死的問題。所以大家就都專注在幹活上，因為蔚來是上市公司不能說的太細。

提問：能否分享一下蔚來的馬可波羅計劃的進展？

秦力洪：如果今年不出意外，不出什麼黑天鵝事件，今年一定是蔚來馬可波羅計劃見結果的一年。我們主要市場是歐美，價格定位不變，對標的是奔馳、寶馬，我們會堅持我們的商業模式，做用戶全生命週期管理。但是在一些具體細節上可能要因地制宜，比如，大規模的取送車，限於國外人力成本等因素，可能不會這樣做。

提問：關於蔚來的用戶運營，現在很多人在討論和學習。你怎麼看外界對它的評價？

秦力洪：可能現在外界覺得我們用戶運營都是對的，我認為也不見得，這不是謙虛，我們內部承受的壓力很大，我們對自己服務用戶的水平還是不滿意的。蔚來品牌未來的頭號挑戰不是資金壓力，是能否提供讓用戶滿足滿意的優質服務，其實品牌和人設崩塌是風險非常大的事情。

作者|張吉龍編輯|羅麗娟