“滴滴和花小豬後台我都開，拿今天來說，我只在滴滴上接了一單，剩下的幾十單都是花小豬的。”一位來自臨沂的司機對搜狐科技表示。在當地，花小豬已經取代滴滴，在短短幾個月的時間裡一躍成為最主流的打車平台。

今年3月，網約車平台花小豬在山東臨沂和貴州遵義兩個城市高調上線。試運營4個月後，滴滴官宣花小豬屬旗下品牌。

與滴滴網約車相比，花小豬的最大特點是採用一口價模式，同時間同路徑下，花小豬的價格比滴滴快車略便宜。在乘客端，花小豬選擇了與拼多多類似的社交裂變方式獲客，在司機端，花小豬則藉鑑了過往滴滴的經驗，除了招攬既有的滴滴司機外，還通過設置衝單、拉客獎勵等增加運力。

下沉市場在電商領域已經被拼多多驗證成功，但在其他領域卻鮮有突破。在中國廣袤的土地上，滴滴借花小豬撬開了一角，但以出行為代表的“服務下沉”能像拼多多的“消費下沉”一樣容易嗎？

兩位老將的“秘密任務”

花小豬平台前身是途途網約車，被北京鴻易博公司收購後更名為“花小豬”，今年3月首期支付5000萬元後，花小豬一次性拿到了近百個城市的准入資格。

鴻易博公司的實控人趙意波是伴隨著滴滴成長的“老臣”，現任滴滴副總裁。但有不少媒體報導稱，滴滴網約車公司副總裁孫樞才是花小豬的實際負責人，他是滴滴在2014年從Uber挖來的五員大將之一。去年12月，孫樞被爆出將離開原崗位，並繼續在出行領域創業，創業類型也十分保密，不為外界所知，現在看來，或許正是如今的花小豬。

一次派出兩位老將，滴滴對花小豬的期望可見一斑。

在宣傳材料裡，花小豬是一個面向年輕市場的產品，從目前開啟運營的城市來看，臨沂、遵義、盤錦等城市可歸類於下沉市場。

這是很多網約車平台都不看好的市場。單就訂單量少、客單價低這兩點就足以讓許多平台望而卻步。而花小豬卻做得風生水起，大有效仿拼多多在下沉市場“攻城略地”之勢。

一位有2年全職網約車經驗的臨沂當地司機趙師傅告訴搜狐科技，“我現在就開滴滴和花小豬接單，朋友圈裡好多人都在發花小豬的鏈接，現在花小豬的訂單和滴滴相比已經不相上下了。”不過他也表示，自己接的單裡並沒有發現年輕乘客更多，而是多大年紀的都有。

“滴滴和花小豬我都用，兩個手機同時開，訂單量差不多，花小豬的流水要比滴滴高一點。”與花小豬留下的“低價”形像不同，趙師傅說，花小豬因為更便宜，補貼更多，所以可以接到更多長途單，比如他就接到過總價80多塊的單子。

從具體業務上來看，花小豬採用“一口價”模式，相同的模式也復用在利潤率最高的順風車業務以及今年7月24日上線的滴滴特惠和滴滴特快上，訂單只要確認起點和終點就固定價格，無論是出現了繞路還是堵車、惡劣天氣等情況等都不會加價。“以前我可能沒繞路也被乘客投訴繞路，但一口價模式下幾乎不會出現這種情況。”有司機對搜狐科技表示。對於乘客來說，這種模式可以保持車費固定，減少因堵車、繞路帶來的車費增加；而對於平台來說，這也是拿回“定價權”的方式之一。

“五菱宏光也能上”

“我是收到了花小豬的推廣短信才下載的。”王師傅並沒有懷疑這個名字稍顯奇怪的公司是怎麼拿到他的電話號碼的。

自從3月以來，在臨沂當地，抖音、微信朋友圈、電梯間乃至街頭巷尾的傳單中都出現了粉紫色花小豬的身影。“我在它剛出來的時候就用了，司機群裡邊早就傳開了。”王師傅說。

相比於滴滴，花小豬給司機提供的福利是訂單可拒，每人每天可以拒接3個訂單，當然，乘客也同樣每日可免費取消3單。

在車輛和司機的准入門檻方面，有媒體報導稱花小豬在招募司機時並沒有強調雙證，即網約車運輸證和網約車駕駛證，同時對於車型也未設置門檻，“五菱宏光也能上”。

花小豬官方則表示，目前僅對滴滴註冊車輛和司機開放，在安全與合規標准上與滴滴是相同的。搜狐科技也曾嘗試註冊花小豬司機端，但係統提示“註冊失敗”，原因是“手機號未在滴滴成功註冊司機賬號”。而在車型方面，有司機預估花小豬未來在這車輛方面的門檻肯定會更加嚴格，“滴滴當初不也是這樣嗎？他們現在就是希望更多司機能加入。”

需要注意的是，即使在滴滴以及其他網約車平台上，目前完全合規的司機也在少數。交通部公佈最新數據顯示，截止2020年4月份，全國已發出網約車運輸證95萬餘張，網約車駕駛證208萬餘張，而滴滴創始人程維曾表示，僅滴滴平台上就有共計1166萬名網約車司機。

雖然是網約車市場的新選手，但對於臨沂當地司機來說，花小豬已經成為了和滴滴同樣重要的訂單來源。但也正因為如此，司機們陷入了兩難：一方面，花小豬上的訂單單價更便宜，同樣的路程賺得更少，利潤更低；另一方面，因單價便宜，長途單也會更多，客單價會上升，總體賺得更多。

“花小豬應該是所有平台裡價格最低的了，滴滴20塊錢的訂單，在花小豬上能便宜3-4塊。但是花小豬上長途單多，因為路程長，相較於滴滴也就便宜得更多，我也接到過80多塊錢的單。”一位司機直言。

同時，司機們還可以通過別的方式找補回來。向乘客推銷花小豬一個下載可以拿到10元錢獎勵，不少司機都在車上準備了花小豬的下載二維碼。“用這個，這個打車便宜。”

同時，需要注意的是，花小豬和滴滴雖然有著千絲萬縷的聯繫，但仍是兩家不同的運營主體。對於司機來說， “花小豬一個最大的問題在於他不能提前墊付，雖然現在不付錢的（乘客）挺少的，但之前有一單我打電話追了1個月才要到，滴滴就不會出現這種情況，好多人開了免密支付，平台直接就把錢打到我的錢包裡了。”

此前搜狐科技曾向一位北京司機詢問是否聽說過花小豬，他表示，自己在用滴滴以外的平台時會十分謹慎。“誰知道會不會像易到那樣沒法提現了呀，我現在還有2萬塊錢扣在裡面呢！”

除此之外，滴滴上許多保證司機權益的規則也在花小豬上“減配”了：“乘客可以無故取消訂單，而在滴滴上只要開出1公里外司機都是可以得到補償的，但現在在花小豬上不行了。有時候我都快到地方了，乘客就直接取消了。”

同樣，一口價的模式雖然對乘客友好，但遇到路上堵車的情況，司機也只能吃啞巴虧。這也形成了一個悖論，在需要更多運力的用車高峰期，可能有不少司機選擇關閉花小豬。“反正我在高峰期是不會開花小豬的，之前有一個單子，只有起步價，幾塊錢，我在路上堵了半小時，實在耽誤事。”

拼多多式推廣

無論是一口價模式，還是紅包補貼，抑或拼多多在下沉市場已經驗證成功的社交裂變手段，無疑都是為了爭取到更多的乘客。

花小豬的補貼策略在滴滴發展的早期已被驗證。2014年年初，滴滴曾與微信支付展開了巨額的聯合補貼活動，乘客可減免10元車費，滴滴司機也額外獲得10元補貼。優惠之下，原計劃一個月的補貼總金額在活動上線沒幾天后就已花光了，好在微信支付並未設置補貼上限。也就是在這段時間，滴滴的訂單量從2013年年底的30萬翻了近9倍至2014年2月的260萬單。

而花小豬在首批上線的臨沂和遵義也復用了這一規則。用戶在市內打車，算上各種優惠券、補貼、滿減等，基本只需要幾塊錢甚至幾毛錢，可以很快的吸引價格敏感的用戶。搜狐科技曾多次嘗試在臨沂打車，在未主動嘗試獲取任何優惠的情況下，按照一口價的模式，原價15元左右的訂單可優惠3元達到12元，比司機端顯示的價格13元還低。換句話說，在這些訂單中，花小豬不但沒有抽取佣金，反而還給了司機補貼。

同時，從花小豬的宣傳路徑上來看，除了正常的線下推廣外，還有與拼多多“砍一刀”相似的朋友圈裂變運營。如在臨沂，用戶通過拉滿足夠多的用戶，即可獲得微信紅包現金到賬。

同時，花小豬的運營也會在當地建立很多微信群，除了給新用戶提供“0元打車”“掃碼送30元紅包”等直接優惠外，用戶還可以通過簽到、在群內分享花小豬的紅包鏈接以及好友助力等方式拿到打車津貼。在不少領紅包微信群中都同時出現了花小豬和拼多多的鏈接，被網友戲稱為“三姑六姨’幫我砍一刀’和大叔大爺’幫我點一下’的靈魂對撞。 ”

在知乎問題“花小豬打車小程序是騙局嘛？”下，一位ID為“柯南的襪子”的用戶詳細講述了他在花小豬上的“薅羊毛”經歷。用戶可以通過分享鏈接邀請朋友點擊積攢錢數，到達100元即可提現。“本地人點鏈接比外地人能拿的錢更多，本地人有3塊多，外地只有1毛。”在經過將近4小時的集贊後，該用戶湊齊了100元的可提現金額，不過花小豬原本承諾的2-3小時到賬時間卻因客服所解釋的“活動火爆”而延遲到了1-2個工作日。

除了實際的費用優惠外，花小豬也在提升服務上有所改進。此前，花小豬上曾被曝光出現過司機接單後不出車的情況，對此花小豬也提供了相應的解決方案，司機需要從顧客口中獲知其真實手機號後四位數字才可以開啟行程，否則車費無法正常支付。

下沉市場並非“理想國”

儘管花小豬在司機（供給端）和乘客（需求端）都採用了對應的且已經被驗證成功的運營策略，但滴滴的出行“服務下沉”卻遠遠沒有拼多多的“實物交易下沉”來得簡單。

在滴滴明確表示業務量已經恢復到疫情前水平的前提下，有臨沂的司機向搜狐科技表示，當地的網約車市場處在明顯的車多客少的狀態，“可能有10個車但只有5個乘客，只有惡劣天氣下訂單量才會更多一些。”

王師傅也向搜狐科技表示，與2年前剛開始跑滴滴時相比，自己的收入有了大幅度的降低。他以前的日流水差不多有300元，現在是200元左右。而花小豬進入市場之後，不少司機向搜狐科技表示自己的訂單量相較於以往並沒有明顯的上升。“現在的司機越來越多了，可打車的還是那些人。”

不僅臨沂，許多來自全國各地的網友爆料稱，各地的滴滴司機車隊長已經聯名發起請求，要求滴滴平台嚴格管控准入司機門檻和車輛門檻，充分調研當地的客運市場規模，合理分配司機和運力。換句話說，這些已經註冊過的司機不再願意讓新司機搶他們的生意了。

而滴滴在控制司機數量上也加大了舉措。一個很多人可能沒有關注到的現像是，疫情期間，滴滴在北京、重慶、成都等一二線城市也都開始限制司機數量，停止了司機註冊加盟，且恢復時間未定。值得注意的是，搜狐科技在詢問客服後得知：“恢復加盟後司機的准入門檻可能會發生變化。”

從網約車在下沉市場的整體表現來看，目前滴滴出行、首汽約車、曹操出行三家頭部平台的用戶中，在三線及以下城市的用戶佔比分別為16%、5%、 5%。這一點從司機的口中可以得到印證，在搜狐科技採訪的眾多司機中，除了花小豬外，基本所有人都只開了滴滴一個網約車後台。也就是說，滴滴已經是在下沉市場上滲透率最高的平台。而未來，花小豬逐漸拓展到全國130餘個城市運營後，也將進一步拓展下沉市場的滲透率，甚至革滴滴自己的命。

但三四線並不是“服務下沉”的理想市場，此前許多網約車平台都因單量少、客單價低放棄下沉市場的策略。

據艾瑞諮詢的數據，從2016年開始，三四五線私家車保有量增速全面超過一二線城市，汽車保有量佔全國的比例達到53.56%。來自瓜子的銷售數據也顯示，一二線城市和下沉市場銷售輛數比例各佔50%，“小轎車”已經成了小鎮青年的標配。“現在在臨沂，開車還是比打車更主流的方式。”有臨沂當地人對搜狐科技表示。

低線城市的汽車保有量高限制了網約車的發展。“白天開車的比較多，一般都是晚上喝了酒打車訂單就會多了。”有司機對搜狐科技表示。

CNNIC前瞻產業研究院的數據顯示，2016年至2019年，我國的網約車用戶規模從2.49億增長至4.04億，使用率也從34.1%上漲至47.3%。但受疫情影響，2020年Q1，網約車用戶規模回落至3.62億，使用率也下降至40.1%。與眾多網約車平台聚集在一二線市場不同，下沉市場是一塊未開墾的處女地，同時也是難度更大、獲利更小的市場。

花小豬的低價補貼策略確實會刺激一部分打車需求，但和拼多多面臨的問題相同，許多人都在疑惑，如果平台取消補貼，此前平台所獲得的用戶增量和粘性是否只是“虛假的繁榮”。

同時，除了業務上的困境，花小豬也同樣面臨監管的風險。7月底，天津市道路運輸局會同市交通運輸行政執法總隊對“花小豬”網約車平台開展了聯合約談，稱“花小豬”在沒有與天津市交通運輸主管部門申報企業及人員變更信息、開展數據對接等情況下，便將APP改名並大肆違規宣傳，責令其停止線下宣傳活動，叫停平台在天津的網約車業務。

今年以來，滴滴動作頻頻，力推貨運、重啟順風車、進軍跑腿市場、上線青菜拼車、重塑打車業務甚至推出了社區團購品牌橙心優選，業務在橫向上不斷延伸。艾媒諮詢數據顯示，滴滴在網約車市場佔據市場份額已經超過了60%。

在一二線城市格局已定的情況下，下沉市場意味著“新增量”，花小豬可以說是滴滴圍繞著“0188”計劃（ 即每天服務超過一億單、國內全出行滲透率超過8%、全球服務用戶MAU超8億）再次佈局的一顆戰略棋子，儘管這片土地並非“理想國”。