武漢漢正街、廣州十三行、杭州四季春，都是全國聞名的服裝檔口，近年來消費場景從線下轉到線上以及疫情給門店帶來的衝擊，使得許多服裝檔口的批發商也開始玩起直播。直播帶貨讓各行各業嚐到了甜頭，越來越多的零售、批發商轉移到線上賣貨。原本批發十件起賣的服裝檔口，也在店裡擺放了補光燈開始直播零售。

有的店鋪專人負責直播，有的店鋪將店員培養成主播，但直播這碗飯真的香嗎？

各直播平台內不乏頭部網紅和職業主播帶貨，憑藉本身對行業的了解及公司專業的優勢佔據分走了平台大部分的流量。在此情況下，毫無相關經驗的傳統線下服裝檔口轉型直播並沒有太多優勢。

近日，隨著武漢逐漸復工復產，華中區最大的服裝批發市場漢正街內的檔口也紛紛嘗試直播。在獵云網實地探訪時發現店主們大多都是被“逼”上抖音的，甲之蜜糖乙之砒霜，直播在這裡並沒有讓檔口老闆掙到錢。以下是四位服裝檔口老闆口述直播後的虧損路。

就兩個字，虧本

講述者劉靜女裝從業批發12年

我們這一帶早就有人開始直播了，但都是剛入行效益不好的。他們剛入行沒有穩定的客源才去直播引流的，有了穩定客源的店就不會把重心放在直播上。零售的單價利潤雖然比批發高，但是沒有數量支撐，總利潤還是不行。

如果沒有疫情，我也不會嘗試直播的。這對於我們來說屬於高科技了，複雜的流程和手續真的是記不住也無法整理清楚。而且需要浪費大量的時間也賣不了幾件衣服，我完全可以利用這些時間多發展幾個批發買貨的客人。我和周圍的檔口老闆都是被逼上樑山的，因為沒辦法了，你不直播就被淘汰了。

最開始是找家裡的年輕人幫忙熟悉直播的操作，交了2000押金學了一周後開始第一次直播。為了給直播間引流量，在店裡挑選了幾款不分年齡的基本款半截袖，單價70、80元的衣服都是39元一件在直播間裡賣，真的就是抱著虧本的心在做直播，但其實除了這一款賣的好之外，其他正常價格的款式並沒有什麼銷量。

我基本每天晚上七點開始直播到十點左右，虧本虧到家的直播間還是沒幾個人來看，後來我找了很多親戚朋友去直播間刷禮物，本以為越熱鬧來的觀眾就越多。但刷禮物之前直播間還有幾十個人來看，從那天以後就幾個人來看了。有人跟我說這是被平台限流了讓我去買“DOU+”

買了之後直播間人氣確實熱鬧了，來了很多觀眾。我到現在都不知道這些人是機器人還是真人，因為我還是沒賣出去貨。

我一直在思考自己為什麼沒有賣出去，直播間每天確實有人看也有人互動。但基本上只停留在互動的層面，會有很多人給我留言主播再試試剛才那件或者這件衣服的碼數。我都會一一解答並且也會換上觀眾想看的衣服。一場直播下來我經常換幾十次衣服，我去看別人的直播是發現是有套路有話術的。而且年輕人直播精力充沛一點說話也快，我明顯跟人家比不了。

但我並不想請專人過來直播，增加了很多成本，因為這並不是我們的業務重心，專業人做專業事，我們更擅長做批發就別去做零售了更別說直播了。現在只是因為直播是沒辦法的辦法。目前我們就是每天給客戶錄幾條視頻，老客戶根據視頻進貨。基本能持平，反正熬過這一陣別再賠錢就行。

來源：獵云網

直播間超過15人我就唱歌

講述者沈明麗男裝批發十餘年

一開始，我的直播間裡只有5、6個人，而且沒人買貨，就是純聊天，我覺得難以堅持，就這幾個人在看，也太打擊我的自信心了。

但我也不可能不播，因為現在直播是個大趨勢，多一個銷售渠道總是好事，我和直播間的粉絲承諾，超過15人觀看直播我就唱歌。就這樣慢慢地，在抖音上開播不到一個月，我的粉絲也破了百。

這對於四十多歲的我來講，是一個不小的突破。

我這家男裝店店面不大，店裡總共就兩個人，我和我兒子，我負責直播，他負責做客服，在直播間和微信上解答顧客的問題。

在我的直播間，衣服基本上都是五折出售，你來店裡拿貨80元一件的衣服，在直播間我只買40元，還包郵。直播間的衣服是從倉庫直發，省去了店面、人力成本，零售價也會隨之低很多，所以我會建議大家在直播間買。

在漢正街做了十幾年的生意，我總結出來了“一賠二賠三平四賺”這個規律，也就是說做生意的第一年第二年都是虧本的，第三年持平，第四年才開始賺錢。今年是我這十幾年來虧錢最多的一年，現在我的倉庫裡還有100萬成本的貨，我不指望掙錢了今年40萬能賣出去，我就謝天謝地了，如果有人願意拿走店裡倉庫所有的貨，我二十萬都賣。

特殊時期，能回本一些是一些。做服裝行業的都清楚，貨不能積壓，哪怕是血虧也要甩賣出去，積壓一年之後衣服就更難出手了，款式不夠新、潮流有變化，隨便一條都能成為進貨商拒絕和我們合作的理由。

這段時間，我在抖音直播其實沒賺到啥錢，只能說這種方式能讓我們少虧點。我們斜對面也是一家男裝店，才倒閉，他們直播了7天沒賣出去一件貨，就直接關門了，直播本來就是他們最後的一個途徑，行不通就只能倒閉歇業。

來源：獵云網

零售沒搞頭，直播只對批發商

講述者錢莉萍童裝從業8年

我們店在漢正街品牌服飾批發廣場大樓的2樓，旁邊店舖大多都開直播了，都說直播是大趨勢，我們也開了直播，買了兩套三腳架、補光燈的直播設備，打算開始做直播。

一開始，我們嘗試過零售直播，但是淘寶直播網紅太多，他們本身就是在互聯網的“原住民”，我們像是“移民”來的，即使我和店裡的小伙伴看了很多場網紅的直播，但是依然學不會那一套話術和套路。

“限時限量限額”、“點關注、不迷路，一言不合刷禮物”，“關注主播不迷路，主播帶你上高速”……網上還有別人總結的追單話術，那種話我張不開口，並且說實話，有一些都是誇大宣傳、飢餓營銷。

我們不想做誇大宣傳的生意，隔壁的店直播的時候就誇大宣傳，剛開始閒聊時聽到訂單量我還挺羨慕的，後來看到誇大宣傳後隨之而來的是退貨量也高。退貨真的很麻煩浪費了很多時間和人工成本我更覺得沒有必要，對於我們批發商來說，我們的客源八成來自回頭客，雙方都建立在信任的基礎上，我也不想因為直播零售的這點量砸了自己的招牌，所以想做好服裝檔口，關鍵還是得服務好傳統的線下拿貨商。

而且別人一播都是6個小時、8個小時，這對我們來說也不現實，這麼長的上播時間，線下生意根本顧不上，所以我們就播兩個小時，對我來說，直播只是一個窗口，並不是業務中心。

來源：獵云網

但是確實因為​​疫情的原因，很多拿貨商不敢來武漢，我平時也不喜歡在微信朋友圈裡發廣告，為了增加和拿貨商的互動，也是為了通過直播更加直觀的讓對方看到款式，所以現在依然還是保留了直播，但是都是針對批發商客戶。

我相信，疫情恢復後還是要看線下銷售能力，也許直播我們也不會再做了，我還是想專心做好線下的生意。

賠了幾十萬，我開始在抖音直播了

講述者錢宇  女裝從業批發20年

4月8號漢正街正式開業，十天之後，也就是4月18號，我就開始在抖音直播賣貨了。

我算是批發市場裡較早進入抖音直播賣貨的商家了，一開始，周圍的人不敢做，覺得直播離自己太遙遠了，不敢面對鏡頭說話，我比較放得開，就準備了補光燈、手機、三腳架，成為了第一波“試水”的人。

做女裝批發生意20多年，我從來沒有像今年這樣虧過，開業之後生意慘淡，賠了幾十萬。簡單地算下賬，我這兩間小店面的年租金是70萬，員工費用40萬左右，加上倉庫管理費，我盤這個店每年的成本大概在140萬。

為了減少成本，我無奈之下把店裡的員工遣散了，之前有7個店員開除了5個，只留了2個跟了我很久的老員工。

每天晚上大概七八點，我們會在抖音開播，播三個小時左右，拿著衣服在鏡頭前給顧客展示，如果顧客有需要，我和店員也會試穿。截止到現在直播了一個多月吧，我們積累了300多位粉絲，回頭客也有一些。但直播的銷售額不高，主要還是靠線下進貨商的拿貨。

來源：獵云網

在直播短短的三小時內，我們就像是在打亂仗，每個人都要提前化好妝，擺好設備，然後就是拿衣服、控場、試穿……只要直播間的顧客有需求，我們都會盡可能的滿足，哪怕只有一個人想要看試穿，最多的一次是我們3個小時內試了50多件衣服。

實體經濟遇冷，我們不轉型也沒辦法，哪怕購買轉換率不高，也總是要嘗試一下的。現在我們做直播也越來越得心應手了，知道怎麼樣去更好地展示衣服、和手機屏幕那邊的顧客溝通。

在漢正街的做了二十多年的生意，我經歷了很多大風大浪，也見證了漢正街的繁榮、改造、重生，現在漢正街附近也已經有了地鐵6號線經過，我相信困難只是暫時的，挺過疫情是我們現階段的目標。