30秒快讀1、65億，在格力電器6月1日的品牌日直播活動中，董事長董明珠又刷出了帶貨新高度。半個月前，“帶貨女王”董明珠才在京東直播創下7個億的戰報。2、彼時那場破紀錄的直播帶貨卻引發了眾多格力經銷商的恐慌，唯恐廠家直播的聲勢刮盡他們盤中僅剩的蛋糕。

來源：IT時報

3、“進貨價3000元，直播間1999元”“7個億的銷量很大一部分都是我們經銷商貢獻的” ……雖然董明珠之後回應否認刷單，“現在編故事的太多了，我們是跟京東搞的一場大活動，根本不存在這個事情！”

這一次直播董明珠帶著全國3萬家格力門店商家賣貨，被認為是安撫之舉。

然而，今天有媒體報導，格力各地門店早在此次直播前兩天出台補貼通知，商家在董明珠的店購買空調，每台挂機給予50元，櫃機給予100元補貼。

於是，65億元銷售額再陷刷單風波。

01

經銷商的恐慌平息了嗎？

6月1日上午10點，王自如（ZEALER創始人）、李海川（艾美閱讀創始人）、姜華（崑崙決創始人）三位嘉賓敲開了董明珠辦公室的門。

　　從左到右依次為：董明珠、王自如（ZEALER創始人）、姜華（崑崙決創始人）、李海川（艾美閱讀創始人）

接下來的兩個小時，是一段似曾相識的格力工廠之旅：觀摩產品發展的歷史牆，從貼牌生產的“海利”牌窗機到掌握核心技術的格力空調與自主研發的空調壓縮機，能夠殺滅新冠病毒的“獵手”空氣淨化器是如何製成的……

格力歷史牆

在人民大會堂使用過壓縮機給予頒發的證書

能夠殺滅新冠病毒的“獵手”空氣淨化器

情節與一個多月前董明珠在抖音首秀裡的畫風十分相似。

如果說還有什麼新的“爆料”，那大概是走進零碳健康家介紹節能空調時，董明珠透露了自己500平米的家每月電費僅需500元，令嘉賓吃驚了一把。

當“格力掌門人”帶領眾人邊逛廠邊帶貨時，在觀眾看不到的暗處，經銷商們也在大展身手。

根據格力電器​​發布的直播戰報，截至下午13:25，開播3小時25分，線上線下新零售模式的銷售額已經突破10億。

晚上8點後的直播下半場，消費者的福利持續升級。

大松空氣淨化器直降499元，被戲稱為“科技屬性的仙人掌”的除甲醛空氣淨化器直降1000元，i尚變頻空調直降2200元。如果在直播間搶到優惠券，到手價還會更便宜。

董明珠這次直播不但帶上線下3萬多家門店一起玩，而且全網同價，線上價格與線下一樣。經銷商不必像前幾次直播那樣擔心廠家是在搶他們的生意。

6月1日晚12點直播將盡時，大屏幕上列出了各省銷售公司的戰績排名，湖南、江蘇和四川位列前3，銷售額分別為4.44億、3.42億和3.09億元。

除省公司外，經銷商的門店也加入了PK，Top 6可獲得2至5萬元的現金獎勵。“這些都是經銷商在自己門店做的直播活動。”董明珠說道。

格力此次直播在“格力董明珠店”小程序、天貓、京東、快手、蘇寧等在內的6大平台同時開啟，但對於消費者來說，很難找到各省銷售公司的直播間。

11點整時，屏幕上的成交金額已經突破60億元，可她始終捨不得將眼睛從不斷變化的數字上移開半分。

“ 我的愛好就是天天上班數數字，沒有別的愛好。”董明珠曾在上午的直播鏡頭前如是說，“人一生只有一個夢想，做好一件事就夠了。”

截至當晚12點，格力新零售直播品牌日活動的全天實時成交金額達到65.4億元。

但是，經銷商的恐慌會隨著此次直播被平息嗎？

02

守在店裡，沒有人會來

董明珠和經銷商之間的互動，或許是整場直播中最感性的部分。

直播期間，主會場多次與不同地區的經銷商代表連線。

來自武漢、重慶的80後和90後經銷商繼承了父母的電器店，成為了名副其實的“格二代”。“董姐姐”也親切地將這些年輕人稱作小鬼、後浪。

2002年曾有幸與董明珠同框的導購，在7年後加入了鄭州經銷商的隊伍，並且很快地適應了線下轉型的節奏，如今手下的每個員工都在線上開了自己的小店。

格力能夠多年來穩坐“空調老大”的地位，經銷商是一大“功臣”。“ 股份制區域性銷售公司模式 ”是格力的製勝法寶，1997年由董明珠獨創。

起因是1996年由空調廠家挑起“空調大戰”，湖北的幾家格力空調批發大戶為了搶占地盤，開始競相降價、竄貨、惡性競爭，市場價格也因此被沖亂，嚴重損害了商家和廠家的利益。

為此，董明珠開始動員當地的大經銷商與廠家共同成立經濟聯合體，以資產為紐帶謀求互利共贏。

“ 湖北格力空調銷售公司 ”成立後，這種統一渠道、統一網絡、統一市場、統一服務的銷售模式逐漸推向全國。

彼時，這一革命性的銷售模式粉碎了價格戰帶來的煩惱，保證了經銷商的利潤和服務的規範化。

然而23年後的今天，渠道扁平化的直播帶貨潮流首先擠壓的是中間商的生存空間，直接挑戰了格力1997年以來的銷售模式，給經銷商將了一軍。

疫情期間，不少經銷商守了整整一季的“空店”，格力的營收也較去年同期損失了近200億元。上線，是廠家最好的自救方式。

2019年，董明珠開設了個人微店“董明珠的店”。格力電器2019年年報顯示，“董明珠的店”全年註冊分銷店鋪超10萬家，銷售額累計突破14億元。自有平台“董明珠的店”全品類銷售額3.63億元。

年報中還指出，未來“格力董明珠店”將利用線下渠道的優勢銷售格力全線產品，以打造一體化線上線下融合的新銷售模式為目標，為銷售帶來新的增長點。

董明珠談渠道轉型時說道， “未來格力要把線下變成體驗店，讓線下成為休閒、交流、體驗的地方，下單可以放到線上去，這樣就能把貨源最好地利用起來。我們線下3萬個店就能夠成為3萬個倉庫，開啟一個新零售的時代。 ”

如果這場新零售直播能夠喚醒那些故步自封的經銷商，鼓勵他們“走出去”，而不是守在店裡等人來，那才稱得上董明珠心中的“後浪”。

作者／IT時報記者李蘊坤