從秀場到淘寶，再到抖音主播，今年5月，福州小伙張墩煌終於下了決心，成立自己的工作室，全職做直播帶貨。有著十年電商從業經驗的王成亮是義烏北下朱村的小店主，這個村被稱為“網紅直播第一村”。今年4月，他從友人手裡買了一個快手賬號，做起了直播帶貨，當月他賺了一萬塊。

互聯網分析師劉焱飛從4月底開始，在北下朱進行了為期半個月的調研。他說，北下朱可能是所有小主播必須經歷的一站。“很多人怀揣著夢想來了，但堅持不了一個月就走了。當你連著直播幾天賣不出去一件商品的時候，你就知道了什麼叫’北下朱不相信眼淚’。”

但依然有很多人在此堅持。在北下朱村，像王成亮這樣的帶貨主播有5000多名。王成亮的夢想是有一天能做出自己的品牌。

張墩煌更加樂觀。他說：“現在可能是我成為李佳琦最好的時刻。”

01 一個人的工作室

2016年，千播大戰。愛趕時髦又有點才藝的張墩煌成了一名秀場主播。用他的話說，“感受到過紅利和流量爆炸的感覺”。

進入2017年下半年，網絡直播行業降溫，又趕上短視頻火爆，張墩煌順勢“出道”做起了短劇拍攝。直到2019年，直播帶貨的風口刮到了眼前，有主播經歷的張墩煌想也沒想就抓住了它，在淘寶直播上，他為一家小店做起了直播帶貨。

雖然圍觀人數和交易單量始終難令人滿意，但他樂在其中。後來，張墩煌註冊了抖音賬號“主播墩墩”，在抖音做起了直播帶貨。與此同時，他還註冊了自己的淘寶小店。

在抖音平台上，他既為自己帶貨，也為其他淘寶店鋪帶貨，賺取佣金。但張墩煌始終沒有考慮過，真正成為一名全職帶貨主播，直到總結四月份成交數據時。

“四月份是我集中播的一個月。後台數據顯示，當月我播了29場，總時長110小時，場均2個多小時，促成交易金額17216元，支付訂單量137單，客單價126元，佣金1214元。實話講，這組數據刺激了我，在沒有進行任何推廣的情況下，我一個小主播能拿到這樣的數據，讓我覺得很有搞頭。所以5月初，我決定成立自己的工作室，自己幹。”張墩煌說。

張墩煌投入了小幾萬塊錢，工作室很快就搭建好了。說是工作室，但實際上只有他一人。接下來，他開始為貨源的事傷腦筋。

▲郭墩煌在直播中

“目前做直播帶貨有三種情況，第一種是有實體店的，因為線下渠道受阻，轉型線上直播帶貨；第二種電商平台，在運營、供應鍊等方面已有經驗；第三種就是剛起步、想創業的小主播，要流量沒流量，要貨源沒貨源。”張墩煌說。

為解決貨源問題，張墩煌選擇了某巨頭電商旗下的商品採購批發網。但張墩煌發現，平台上看似很便宜商品並不能真正解決他的問題。“比如一款網紅相機，大主播能做到19.9元包郵，這個價格他們能賺到錢，我就賺不到。因為批發網站的售價是12元，我的一單快遞費是8元，他們一單是3元或4元。”張墩煌說，貨源及反映出來的價格是中小主播一道難越的檻，可能大主播也會面臨這個問題，但在小主​​播身上尤其明顯，決定生死。

儘管如此，張墩煌仍決定親自選品和發貨。他自己也琢磨出了一套對策：“先拿商品在直播間裡展示，點擊高了就小批量囤一下貨，比如三五十件。”

02  “神奇土地”北下朱

說到直播帶貨，尤其說到貨源，就不得不提北下朱。

北下朱村，距離全球最大的小商品批發市場“義烏國際商貿城”只有2.2公里，得天獨厚的地理優勢在某種程度上助力它成為了聞名全國的網紅直播電商村。

北下朱更為外界熟知的是村子內99棟商住樓、1200間營業房。一組數據顯示，這里分佈著1000多個微商品牌，5000多名主播，總從業人員超過5萬人。而經近些年發展，一種標準、規模化生活、工作分佈方式在此形成。99棟樓每棟都有五層高，一般來說，一、二層是商舖，三至五層租出去住人，而地下一層用來做直播。

據當地媒體報導，北下朱地下室店面的年租金達1.8萬元，比隔壁村的店面還貴。

劉焱飛向中新經緯描述了北下朱村的場景：白天街道上穿梭著騎電瓶車看貨的小主播，街道兩邊密密麻麻掛著店鋪招牌，“網紅直播”“微商引流”“爆款打造”等詞常常用大號字體突出。在路邊小攤上，手機支架、補光燈、麥克風等全套直播設備隨手就能買到。

劉焱飛說，北下朱是小主播生存的土壤，最重要的原因是這裡有充足的貨源。“這裡聚齊了市面上所有的網紅爆款產品，小主播可以迅速地切換自己要播的商品。頭部主播直播間裡賣什麼，北下朱市場就能以極快的速度出現仿品，而且價格很便宜。更不可思議的，你隨便走進一家店鋪，幾乎能找到所有的爆款產品，而且緊跟潮流，更新換代速度特別快，每個小店都能滿足主播的供貨需要求。 ”劉焱飛介紹。

店鋪和主播之間的關係鏈就此建立。一般來說，每家小店都會有數十名合作的主播，有時候店主本人就是主播。小主播在北下朱是賺差價。劉焱飛介紹：“直播間裡賣9.9元包郵的爆款，商家出貨可能僅2.5元，即使加上1.5元左右的快遞費，一單主播也能掙幾塊錢。而倉儲以及發貨，全部由商家來完成。”不過，在北下朱，也會有主播一人來承擔選品、接單、發貨、售後全部環節。

03 直播帶貨不相信眼淚

“北下朱可能是所有小主播必須經歷的一站。有些人堅持下來了，會小有成就；但絕大多數人怀揣夢想而來，直播了，然後沒人買，就撤了。”這是劉焱飛結束調研後最深切的感受。

劉焱飛表示，北下朱村集齊了直播帶貨“人、貨、場”三要素，很多人來到這裡，隨便拿點貨，註冊一些賬號就開始播了。但實際上，他很難賣出去。“必須要經過磨煉，前期必須有資源積累，不然你即使拿到最便宜的貨，也賣不出去。那些從來到這裡直到離開，一件都沒賣出去的主播大有人在。”

“北下朱的貨比較便宜，兩三塊錢就能拿，郵費又很便宜，最低1塊5一單，每天晚上你在直播間里送出去一二十個，做做活動，請大家轉發你的直播間，漲點人氣，然後後期你再給大家提供目前市面上爆款，價格還很便宜，讓大家買。這件事邏輯上是可行的，但實際上運作起來非常難。”劉焱飛說。

王成亮如今運營著快手賬號“夢晨挑戰者959”。在成為一名帶貨主播前，他有著十年電商從業經驗，既做過淘寶店，也做過微商。

王成亮目前有5萬多名粉絲，一開始做直播帶貨時，粉絲並不認可他，無論王成亮推薦什麼，粉絲都不買單。隨後，王成亮改變了思路，前期不急著漲粉、賣貨，先做好運營策劃，把粉絲安撫好。

“我一開始在直播間賣的是韓國化妝品，價格偏高，並不適合我的粉絲。後面我就每天選擇10個商品測試粉絲的消費能力，發現價格較低的好走。所以一開始選品真的非常重要。”在直播間，為了展示產品，王成亮經常要將面膜、沐浴露、美妝產品等用在自己身上。王成亮笑稱：“自己為五斗米折了腰。”

劉焱飛直言：“北下朱的小主播，過著不是人過的日子，對精力、體力都是巨大消耗，一天安排得滿滿噹噹。”

王成亮介紹，他一般每天早上9點起床開店，同時選品、上架，每天晚上8點關店開始直播，直播2個小時，直播後要做一個直播總結，幾乎每天都要忙到凌晨2點才能休息。

“這是一個很殘酷的市場，沒有那麼美好。主播一茬又一茬，可能有人堅持不了一個月就走了。那些真正做得好的，都是在歷史上，碰到了什麼機會，積累了一批粉絲。如果你不懂拍小視頻，拿不到便宜貨，不夠勤勞，沒有耐心，注定失敗。”劉焱飛說。

張墩煌也表示，直播是一件非常累的事情，要不停地講話，有時候直播間裡就幾個人，也要神采奕奕地講2個多小時，最終還可能一單成交都沒有。

04  “造富夢”繼續，直播帶貨是門好生意嗎？

劉焱飛認為，從生意的角度，直播帶貨並不是一門好生意。“年輕人裡邊有幾個人能做到如此高負荷工作，而且運氣很好。”

5月9日，馬雲在景德鎮對話年輕人直播中稱，薇婭、李佳琦付出的代價是不可想像的，任何行業做到頂級的，都是藝術家。馬雲表示，能夠一下賣出一兩百萬個罐子也是一門藝術，不是靠體力干得了的。每個行業都有藝術家，任何行業做到頂級的，都是藝術家。

張敦煌則認為，薇婭、李佳琦的成功既靠實力，也靠運氣。“我覺得中小主播都有機會做到像李佳琦和薇婭那樣，只要你的產品好，價格合適，把關質量，我覺得有非常大的潛力。”

雖然直播帶貨比拼的是價格，但張敦煌認為強調“最低價”並不是一個良好的帶貨生態，做不到長遠的發展。“商品價格由市場決定，如果一味打壓價格最終可能導致整個行業吃力不討好”。

王成亮判斷視頻電商必將取代傳統電商。王成亮表示，在快手平台上，9塊9 、19塊9、29塊9的商品比較好賣。“9塊9買個商品，用戶不用思考”。他也坦言，小主播的利潤空間很小，但價格便宜才能讓用戶下單沒有壓力。

王成亮也想成為像李佳琦那樣的大主播，這是從他買下快手號以來的理想。但他覺得直播帶貨才剛開始，自己也是一個剛入場的小主播，控場能力、調動粉絲積極性能力、運營能力、融合資源能力等都需要不斷學習。

王成亮也表示，在北下朱，主播們賣的貨同質化嚴重，中小主播貨源與人脈都不充足，消費能力強的用戶都在頭部主播直播間下單。而且下單氛圍也非常重要，大主播直播間通常是“秒殺”，用戶緊迫感強，而小主播只能拼價格，吸引用戶。

與此同時，另一種形式的直播帶貨“造富”正在興起。據一位業內人士透露，那些在北下朱沒有堅持下去的小主播，有的回到老家做起了直播帶貨培訓，有的留在了北下朱做培訓。“搞直播沒掙到錢，搞培訓掙到錢的大有人在。”

▲微信截圖

一則直播帶貨專場培訓介紹寫道：三天兩夜培訓主播技巧，0粉絲帶貨，當場就可以獨立操作賺錢。培訓地點，浙江義烏，學費6600元。

文：常濤實習生林琬斯標題責編：常濤趙佳然孫慶陽