華為對外公開了任正非2020年2月18日在銷售合同關閉總體組進展匯報會上的講話內容。對於大型通信系統項目，建設週期長達數年，合同關閉不是一件容易的事，只要管理稍出疏漏，往往容易淪為爛尾工程，時間長了也沒人願意收拾殘局。

因此，在這次會議上，任正非提出，將銷售合同關閉作為工作目標，為此建立適應新形勢的合同管理標準和機制，建立合同長效管理機制。

任正非在講話中透露，華為即便管理水平已經很高，也同樣不可避免地累積了大量的歷史合同需要清理，需要推進和乾預，直至關閉。任正非將此視同為“游擊隊”向“現代化正規軍”的升級。

僅解決歷史問題還遠遠不夠，如果不面向未來，將來還會繼續產生爛尾工程，因此，任正非要求，各業務場景要建立作業標準線並形成機制，超額完成要有激勵，逾期要“收利息”，以此形成一定的壓強作用，並充分調動作戰團隊的積極性。

以下為任正非講話全文：

任正非在銷售合同關閉總體組進展匯報會上的講話

2020年2月18日

一、銷售合同關閉工作目標是建立合同長效管理機制，要把缺乏標準、不繫統的“游擊隊”轉變為現代化作戰的“現代化正規軍”，建立適應新形勢的合同管理標準和機制。

我們抓歷史合同清理，是為了提高合同管理的水平，不要把合同關閉當成“擦屁股”的任務，這是一次具有歷史轉折意義的重要工程。每個人都需要改造自己以適應現代化“戰爭”，要珍惜這次大浪淘沙的機會。我們要解決歷史問題，去掉“游擊隊”作風，形成“現代化正規軍”的標準，建立現代化作戰隊伍，這就是我們這項工作的戰略目標。不要簡單地把釋放IT資源作為這項工作的目標。

合同商務部是合同關閉的主要責任者，工作組是一個臨時領導機構，不是長期的。工作組與合同商務部有權力對整個合同執行中的各個要素、人員提出評價，包含彈劾。如果他說不敢，可以下崗，換個敢的上來。我們的合同管理一定要逐漸科學化、標準化，這樣才有利於公司輕裝上陣。

工作組和合同商務要捲入財經、銷售業務支持、交付、供應等部門成立作戰參謀部，做好合同作業標準線及白皮書建設。

二、各業務場景要建立作業標準線並形成機制，超額完成要有激勵，逾期要“收利息”，充分調動作戰團隊積極性。

各業務場景都要設定一個作業的標準線，比如預銷售/借貨、訂未發、發未開、開票未回款、分包PO未關閉等場景要有作業標準線，從發貨到海關清關為止有個標準的時間段，如果超過這個時間，發完貨後沒開票，要“收利息”；如果到貨和交付週期縮短，提前開票了，那這個省下的利息返給你，獎金就多了。研發有一個小伙子把230萬行代碼降到90萬行，這不就節約了140萬行嗎？那可以拿出70萬行來激勵啊，以此激活組織。

預銷售場景以後要根據資金、資產佔用考慮收利息，利息與獎金掛鉤，否則大家都來隨便藉貨。“合同審結”實行糧食包機制後，借貨要付利息，這樣可以約束借貨和預銷售。訂未發也要有製約措施，長期的訂未發可能是業務造假，要防止假合同。發未開有時是交付的齊套性問題，配套不完整而開不出票，就是因為管理水平低。維保要賺錢，不能把維保價格壓的太低了。保修是對客戶的責任，而不應該是一個合同長期不關閉的理由，保修和產品銷售合同要解耦。保函是覆蓋我們沒有履行完的某一塊責任，貨到後就對貨物不承擔責任了，所以應該把大額保函變成小額保函；因為差一個螺絲沒有交付導致整個大保函不能撤銷，這是財務管理問題。

確定標準線要根據現實數據，不要拍腦袋，不要太激進。每個代表處都要有標準作業線，代表處看看平均發貨週期是多少，去掉個別很長的、去掉個別很短的，把中間的正態分佈切出來，就能算出平均發貨所需的時間，再增加10%或20%的時間，就可作為這個代表處的標準線了。指標可以定得寬鬆一點，讓他們有超越的可能性，這樣大家就會有改革的積極性。指標定了後，哪些進成本、哪些作為獎勵要明確，人力資源部和乾部部要捲進來，最後讓人力資源部拿出一個文件來。試點部門先行先試，先行先得。

在合同關閉過程中，會擬定很多新的規則和製度，可以放在網上公開討論。

三、持續總結各業務場景優化的經驗，逐步形成各類白皮書及操作指引文件，使合同管理更易於執行。

隨著這項工作推進，一部分能夠深刻理解這項工作的人可以開始做崗位白皮書，總結各業務場景優化的經驗，形成各類白皮書及操作指引文件。這些文件可以供其他代表處的合同關閉工作參考，開始不需要強制執行，經過多個代表處應用以後，逐步輸出各業務場景下的銷售合同關閉白皮書，形成清晰化的文件，以後合同關閉的工作就規範化了。

當這項工作結束時，會形成一批白皮書及各種綱領文件，包括不同崗位的操作指引、不同業務的標準指引，這樣合同管理就會更加容易理解和執行，也不需要博士來“扳道岔”了，同時要鼓勵本地員工踏踏實實地走好這條路。我們要肯定初創者做出的歷史貢獻，每個版本都要有作者署名，最後版本是一群人寫的，就注上一群人的名字。在序言中要寫清楚每個人的貢獻，這就是歷史的記功碑。

合同關閉是合同管理人員的本職工作，每個人都要努力改造自己。你以前打仗可以不會開飛機，但是如果你一直不會開飛機，可能就跟不上發展了，每個人都要珍惜這次大浪淘沙的機會。

四、合同及時關閉的根本在業務源頭，要從業務源頭提高認識，以考促訓，提升業務人員的合同管理能力。

在海南和摩洛哥代表處試點完成以後，要對所有業務人員進行考試，從代表、系統部主任到有關人員，以考促訓，讓大家真正學習和理解這些文件。將來每個代表處合同關閉清理工作完成以後，考試合格才可以留崗，前三次都可以開卷考試，你認為自己有能力通過合格線時，就申請閉卷考試。閉卷考試的成績要記入乾部檔案，如果考試不合格，在某些激勵方面暫時要凍結。對於現崗位考試不合格的人員，要回到戰略預備隊來重新訓戰，經過到別的地方去作戰，一次一次的就明白了，通過資格認證後，再到新崗位去任職。有崗位空缺時，從工作組裡選替補人員頂上去，如果替補人員幹得好，可以在那邊定級定崗。

區域要積極選派優秀人員參加戰略預備隊訓戰，合同關閉中優秀的人員也可以選擇到戰略預備隊作為骨干人員培養。這次合同關閉工作給很多優秀人員提供了機會，大家要積極改造自己，以適應現代化作戰。

報送：董事會成員、監事會成員

主送：全體員工

二〇二〇年三月五日