“今後五年，技術服務收入會持續超過總體營收的收入，將會成為京東營收和利潤增長的重要驅動力”。昨晚8點半，久違的劉強東準時現身財報電話會議。面對分析師的問詢，他的語氣異常堅定：“從今天開始，我們的技術收入有了起色……”

的確，京東沒有讓他失望。

在2019年Q3業績報告中，京東季度淨營收1348億元人民幣，同比增長28.7%，高於市場預期的1284億元，也超出京東在Q2財報中給出的業績指引區間。

較今年Q1的20.9%和Q2的22.9%，此次營收增速創下了近幾個季度以來新高。要知道，“老對手”阿里巴巴近期的營收增速正持續放緩。在巨頭鏖戰的電商戰場，增速逆勢上揚實屬不易。

不過，Q3環比不及Q2，這與Q2中的“6·18”大促相關，符合京東近幾年的營收週期規律：Q1和Q3弱於Q2和Q4。

按照歸母淨利潤，京東已經保持了三季度的盈利。

更為提振士氣的是月活數據。財報顯示，京東過往12個月的活躍用戶數為3.344億，高於Q2的3.21，環比增速為4%，為近7個季度以來的最大增量。

營收增速逐步“回暖”

一直以來，GMV被視為電商的重要指標。有觀點認為，GMV的重要程度高於營收，它代表著一家電商平台的興衰。

但是近兩年拼多多崛起後，三家巨頭在展示GMV時披露維度出現明顯差異化。因此，GMV無法橫向判斷電商企業的優劣，相較之下，只能通過營收縱向比較企業的進退。

Q3季度，京東淨營收為1348億元人民幣，同比增長28.7%。觀察其近10個季度走勢，自2017年Q2起，京東營收增速便持續放緩，險些跌破20%（2019年Q1營收增速為20.9%）。

在多次調整戰略佈局後，營收逐步“回暖”，近3個季度增速持續上升。但較外界預測的突破30%，尚有不小差距。

值得注意的是，財報還披露了淨服務收入，該收入達到160億元人民幣，較2013年Q3的109億元，同比增幅達到47%。這項數據的意義在於，可以反映出賣家的相關情況，增幅或許意味著賣家數量的增加。

這點不難理解：賣家的增加可能更多來自於拼購平台“京喜”。Q3季度末，京東將微信一級入口變更為“京喜”，賣家數量增加也算情理之中。

下沉去“挖”更多用戶

財報顯示，在過往12個月中，活躍用戶數達到了3.34億，較上個季度增加了1300萬。京東移動端月度活躍用戶數同比增長為36%。

要知道，一年前的此刻，京東正陷入唱衰的輿論漩渦中：2018年Q3，其年度活躍用戶數下滑至3.05億，雖然同比增長14.6%，環比卻達到負2.7%，換句話說，京東流失了860萬用戶，這也是自成立以來的首次下滑。同一時期，拼多多活躍用戶數卻同比增長144%。當時媒體普遍認為，京東迎來“至暗時刻”，企業估值受重創。

好在京東及時破局。自2018年Q4起用戶回歸，近3個季度增長明顯。

財報透露，京東超過70%的新用戶來自低線市場，成為京東增長的重要動力。其中，低線市場的家電、手機通訊等高客單商品，及食品、保健類商品訂單增長顯著高於一二線城市。

客群轉變後如何勝出？

在財報電話會議上，京東零售集團CEO徐雷多次提及了“京喜”的貢獻。

此項業務被認定是京東殺入下沉市場的一把利器。雖然晚於拼多多和阿里巴巴聚划算，但背靠“微信一級入口”的流量優勢，“京喜”更容易完成社交裂變。

徐雷坦言，“京喜的新客以來自低線市場的消費者居多，他們比較喜歡社交屬性，衝動型購買，轉換率也特別高，但是客單價偏低”。

不過，根據易觀調查，隨著下沉市場日益成熟，下沉群體對於價格的敏感度沒有下降，但對質量和品質的關注指數已經出現了增長。此外，物流、服務等考量也出現了高於一二線城市市場的增長。

所以，在與競爭對手“拼低價、推補貼”的同時，京東也在打造自己的的供應鏈體系。簡言之，就是去除了中間商，複製“京造”模式，自己把控工廠供應鏈，在保證產品質量的同時壓低出廠價格。

借助品牌優勢、增加大額補貼、尋求差異化之路，或許才是京東在下沉市場胜出的關鍵。

一切，尚待時間考驗。