商業世界運轉不停，沒有人可以停下來喘一口氣。隨著互聯網進入下半場，商業市場競爭加劇，消費者和商戶需求不斷發生變化，移動支付的市場格局正在被重塑，與之而來的是服務商和支付巨頭也在調整彼此的關係。對於支付寶來說，它正在試圖拉近與服務商的關係。10月30日，在“新商業新生態”大會上，支付寶宣布了對服務商的扶持計劃。

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按照支付寶的說法，其將從政策、創新、能力、人才與大阿里生態打通等五方面入手，幫助支付服務商完成數字化轉型。

支付寶行業支付事業部總經理葉國暉稱，支付寶內部已經給整個計劃定下了KPI，力爭實現“百、千、萬”目標，即打造100個數字化經營服務標杆樣本，助力1000家服務商夥伴實現轉型升級，培養10000名數字化經營人才。

為了實現這一目標，支付寶一方面給予政策激勵，比如更低的費率、更多的補貼，另外還將開放更多的阿里體系內的資源和能力，比如IoT和小程序的能力，以及阿里雲、釘釘等全面打通阿里操作系統。

第三方支付巨頭如何對待服務商們，與它們的市場競爭策略有關。至於眼下，拉近與第三方支付的關係在很大程度也是為了在新一輪刷臉支付大戰中搶占市場份額。

7月12日，市場調查和諮詢公司iResearch艾瑞諮詢發布了《2019Q1中國第三方支付季度數據發布》顯示，2019年第一季度，支付寶的市場份額為53.8%，較第二名的財付通（39.9%）高出近14個百分點。

中金分析師姚澤宇指出，當前移動支付已經進入下半場，流量紅利已經見頂，未來比拼的是“生態”效應，也就是“支付帶來的疊加價值”，包括信用、理財、保險、信貸、營銷等多種服務。

葉國暉認為，刷臉支付之所以重要，原因就在於它不僅是一種佔比越來越高的支付手段，更是線上的數字化服務的入口。消費者在完成支付之後，可以疊加新的服務和營銷手段，在這個過程沉澱大量數據，這些數據又會幫助商戶拉新、复購、提效。

支付寶“換臉”

一直以來，微信支付和支付寶對服務商採取的策略有明顯差異。

在線下支付場景的快速跑馬圈地過程中，微信支付採取了抓大放小的方法，將重心放在了大型連鎖商超等場所，而將更多的中小型商戶交給了服務商。

據微信支付副總裁耿志軍透露，早在2014年的時候，微信支付團隊內部就提出了一個要求，微信支付不能自己跑客戶，而是將重點放在做底層行業解決方案上，讓服務商去拓展，“去年我們還規劃選擇了30個行業作為標杆，出台了智慧解決方案，今年則寬泛了很多。”

而支付寶在進行業務拓展時，對於服務商的依賴則更少，也更加強勢。一位支付寶內部人士認為，微信支付的風格是對服務商的掌控更少，更多的是讓服務商先自由競爭，誰發展好就扶持誰；而支付寶則傾向於自己做行業解決方案自己拓展，服務商只是充當了執行的角色。他提到，而且由於支付寶過去內部也有一些行業BD（Business Development，業務拓展），在某種程度上也與服務商存在一定的競爭。

一個案例是，2014年，為了打擊第三方支付公司違規行為，銀聯聯合人民銀行、支付清算協會打擊“二清”機構。所謂的“二清機構”，簡單地說就是未獲得央行支付業務許可，卻在持牌收單機構的支持下實際從事支付業務的機構。

“對於監管的要求，支付寶方面非常緊張，立馬加強了對服務商的管控；而微信支付方面則相對比較鬆，因此和服務商的關係更好。”上述內部人士透露。

隨著數字經濟時代的到來，包括雙方重新回到“刷臉支付”競爭的同一起跑線，支付寶開始更加重視服務商們的作用。

當下對於支付寶來說，一個有力的契機在於服務商也普遍存在著轉型的危機。

在掃碼支付越來越普及的情況下，第三方支付巨頭開始降低對服務商的佣金。6月5日，微信支付發佈公告稱，從7月1日起，針對服務商獎勵從0.2%下降至0.1%，意味著微信支付針對服務商的補貼降低了一半。

在佣金降低的情況下，服務商們已經從游擊隊轉變成了“正規軍”，成本變得越來越高。一位行業頭部服務商透露，“現在做掃碼服務商和做科技公司一樣，要投入上百人的研發團隊，加上運營和商務拓展，要達到日均交易100萬筆的規模可能需要3000多萬元的成本支出，轉型需要的資金壓力巨大。”

但服務商們的整體收入來源仍以支付差額返佣為主，模式單一，為了維持龐大的團隊開銷，它們也開始尋找新的轉型路徑。

一個比較明確的轉型路線是為商戶提供支付之外的更多增值服務，包括提供營銷系統、會員運營等。

在“新商業新生態”北京峰會中，葉國暉宣布支付寶推出合作夥伴計劃，支持服務商從“商業支付”變成“支付商業”的轉變，未來支付寶將幫助服務商轉型成為“數字化代運營商” ，提供更多的增值服務來賺錢。

新一輪補貼戰

為了吸引服務商，支付寶拿出了更多的籌碼——補貼、佣金和阿里系的資源。

隨著支付寶和微信支付陸續推出刷臉支付設備，新一場的補貼戰正在拉開序幕。今年9月在支付寶開放日上海站上，支付寶正式推出了兩款刷臉支付新品的同時高調宣布，刷臉支付補貼從原來的30億元變為不計上限。

據了解，對於大屏刷臉自助設備，商家每獲取一位刷臉用戶，支付寶將支付0.7元獎勵金，連續返佣6個月，商家單月最高可獲800元獎勵金，單台設備最高可獲4800元獎勵金；對於桌面刷臉收銀設備，支付寶連續返佣5個月，單台設備最高可獲2000元獎勵金；對於蜻蜓系列設備，連續返佣5個月，單台設備最高可獲1600元獎勵金。上述補貼方式均持續到2020年3月31日。

相比之下，微信支付的獎勵則不如支付寶——微信支付的補貼政策是商家的每日每位有效刷臉用戶可獲得獎勵金0.5元，每月封頂300元，單台設備累計降級封頂1000元。

在這種情況下，支付寶的刷臉產品似乎已經占得先機。葉國暉表示，“我們產品非常過硬，我們人臉識別率、安全、風控、供應鏈都非常給力，我們大量合作夥伴、大量商舖用腳投票，安裝設備”。

除了在刷臉支付上補貼，在原有的支付返佣、IoT餐飲行業實施激勵政策外，葉國輝表示，支付寶還將試點卡券營銷的現金與流量激勵，他表示有些新的激勵政策還在研究和制定過程中。

另外，開放阿里體系資源也是吸引服務商的手段之一，比如開放小程序的資源。

葉國輝表示，小程序某種意義是數字化店鋪，通過小程序把支付寶很多能力比如數字金融、花芝輕會員分裝進去，跟阿里經濟體在數據和底層基礎設施全面打通，為服務商提供新生意機會。

而支付寶所提供的這些能力也是服務商剛好迫切需要的，武漢利楚商務服務有限公司CEO王朋認為，過去服務商只需要螞蟻金服給支付的能力、分期的能力，就能把事情幹得很紅火，但現在確實發現商舖抱怨線下生意很難做，“我需要有更強的東西（來服務他們）。”

另外為了扶持服務商，阿里還將打通阿里雲和釘釘，開設支付寶大學，與淘寶大學、1對1服務助手等通過培訓，為服務商提供戰略、管理、執行指導。“大家團隊強了，大家的能力強了，我們才能更好地服務我們共同的商戶，我們才能共同分享數字化帶來的巨大紅利。”葉國輝說。

除了提供政策、產品，支付寶還將給服務商提供各種IP資源幫助商戶引流，比如歐洲杯。2018年11月支付寶和歐足聯達成合作，支付寶成為此後8年歐洲杯贊助商。

利用歐洲杯這個IP匯聚的巨大流量，支付寶表示其給服務商戶帶來了新的生意，帶來了新的增長點，“轉成實實在在的商業利潤。”

服務商的抉擇

在“新商業新生態”的會場內，現場座無虛席，甚至連後排也站滿了參會的服務商，演講人的每一頁PPT都吸引無數人舉起手機拍照。在會場外來自商米科技、哆啦寶等企業的展位一字排開，每個展位也都擠滿了詢問者。

對於支付寶的“拉攏”，服務商的態度很積極，也很現實。一位參展的服務商人士承認，相對於微信的青蛙，他們現在更多的在推支付寶的蜻蜓，原因是“補貼高一點。”

“有補貼大家都想拿，但都不可能是沒代價的”，一家國內排名靠前的服務商高層私下表示，代價就是服務商把商戶交給支付寶，商戶和支付寶直接簽約。

他認為，對於持牌的收單機構以及大服務商來說，雖然交出商戶是個糾結的問題，但大家最終還是會參與其中。“其實服務商也沒啥選擇，微信和支付寶都要商戶，大家只能盡力滿足。”

不過也有人從不同的角度來理解這件事情。王朋認為“服務商不是任何平台的附屬物，我們不屬於任何一家的，你告訴我怎麼干我就怎麼幹，我們有自己獨立的商業思想。”

王朋認為，微信支付和支付寶有各自的優勢，“有些能力上微信更強一點，有些支付寶更強一點，不是我們左右的，我們要發展就要把所有可用的力量都用進去。”

在他看來，之所以會選擇和支付寶合作是因為“支付寶在B端非常超前，能夠規劃後面一兩個階段，而且能提供具體的產品”。他舉例，支付寶在推廣刷臉支付技術的時候，會為服務商們規劃好路線圖，服務商知道怎麼往前走。

相對而言，王朋認為微信支付確實某些方面功能點很開放，但在有些領域卻沒有給出完善的解決方案，需要服務商自己去完善，這對服務商的技術水平要求較高，相比之下“支付寶To B的東西更受用一些”。

作者| 張吉龍編輯| 羅麗娟