自從黛安·格林（Diane Greene）以一封離職信轟動全球業界的時候，托馬斯·庫里安（Thomas Kurian）就以穀歌云新任CEO的身份為大家熟知。但在過去的三個月，托馬斯·庫里安一直較為謹慎，沒有在公開場合演講或者發表評論。

谷歌云CEO 托馬斯·庫里安

美國時間2月12日，在舊金山舉行的高盛技術與互聯網大會上，谷歌云CEO托馬斯·庫里安（Thomas Kurian）首次公開露面，表示谷歌云正在追趕市場領頭羊AWS，改進總體規劃，為自身雲業務進行更多的銷售投資。

他談到，谷歌云將重新專注於向零售或金融等垂直行業銷售，重點與成熟的老牌公司合作，而不是在雲時代的初創公司。這意味著谷歌云的場景將變得“更窄”。

為此，谷歌云將大幅擴展銷售團隊，並培訓他們針對傳統行業如零售、製造、汽車、金融等的知識，增加更多“行業語言”。此外，客戶支持團隊也在擴展計劃之中，將承擔修復客戶對該平台的重大投訴的工作。

不過可惜的是，這次公開亮相，托馬斯·庫里安並沒有宣布大的重要資金計劃、大型收購交易等等信息。

谷歌云為何強調戰略轉變？

在上一任谷歌云CEO黛安·格林任職期間，谷歌將其年度資本支出從100億美元增加到130多億美元，並繼續進行招聘狂潮——在過去兩年中，谷歌云在Alphabet集團增加了比其他任何子公司都多的員工。它贏得了一些關鍵客戶的青睞，為企業樹立了幾項重要的銷售職能，包括專業服務、培訓和市場營銷。

而現在，擁抱“成熟大客戶”這個思路的轉變有點像中國目前興起的新零售、新製造以及工業雲等行業雲計算。谷歌瞄準這個新的雲市場，或將對現有格局產生一定改變力。

“你會看到我們加速增長的速度比我們迄今為止更快。”

“我和一些大公司談過並詢問’你為什麼選擇谷歌？’ 統一而言，我得到的反饋是’谷歌在目前市場上有著最好的技術，技術是驚人的，我從來沒有見過這樣的東西。’ 這就是我一遍又一遍聽到的。”

為何強調轉舵？

實際上，托馬斯·庫里安對谷歌云的大船進行轉舵，與其自身經驗、谷歌云現狀以及全球市場大趨勢等因素息息相關。

第一點，大客戶服務經驗老道。根據托馬斯·庫里安的LinkedIn個人資料，他在Oracle甲骨文負責一個35000人的團隊，專注於軟件業務，負責範圍達到32個國家的業務，可謂是管理經驗得到了極大鍛煉。現在，在甲骨文度過了22年時光的他負責的是Google的整體雲業務，包括Google Cloud Platform公共雲和G Suite生產力應用程序，身份轉換困難不大。

第二點，谷歌受到以開發者為中心的文化的束縛。谷歌云現在在美國市場排名第三，而在全球市場，則屈居第四（落後於阿里雲）。實際上，這麼多年來，谷歌一直在努力擺脫商業軟件的桎梏。谷歌受到以開發者為中心的文化的束縛，這種文化優先考慮自動化和快速易用的產品，而不是與商業買家和用戶進行溝通對話。在線廣告業務的巨大利潤空間，使得谷歌很難有足夠的理由在其他營銷活動上合理的投入巨資。當谷歌搖擺不定之時，AWS和微軟已經佔據了前二的寶座。有人曾指出，谷歌擁有與這個行業相關的原始基礎設施，但缺乏在這一市場取得成功的內在特質。他們不具備與首席信息官打交道的DNA。

第三點，雲計算需要擁抱老牌產業。目前全球興起一股風潮：雲計算走進工廠，走進重資產的傳統產業。谷歌作為最大的搜索巨頭，目前有著成熟的與大企業合作的案例，也一定意識到戰略轉變的重要性。專注零售或金融等垂直行業進行雲計算的銷售，比向初創公司賣雲掙錢的多，且持續性也會更高。谷歌多年來一直在消費級產品中一路高歌、所向披靡，而對企業級市場有所忽視。此前谷歌G Suite部門高管提出了一項吸引1000萬用戶的功能的想法（如果是消費級產品，1000萬對谷歌而言並不難）。但G Suite作為企業協作組件，G Suite部門工程師對這一想法的反應是“您饒了我吧”。

第四點，開放心態對銷售更有利。這需要提及的是托馬斯·庫里安在2018年9月從甲骨文離職的事。他一直希望甲骨文能夠讓更多的軟件可以在競爭對手亞馬遜和微軟的公共雲上運行。然而，甲骨文CEO拉里·埃里森反對這一點。此後兩者之間的差異越來越大，導致托馬斯·庫里安離職。看得出來，他本身有著開放的心態，不局限甲骨文和AWS在上的爭奪，現在這點合作精神將在重大客戶身上反映出來。IBM的雲計算現在在轉型，也是倡導這種交叉運行的方式。而AWS和微軟走向開源，實質也一樣。

“服務於一家大公司，讓銷售人員與之深入交談非常重要。”托馬斯·庫里安表示，更廣泛地說，谷歌云正在採用一種名為“終身客戶”的新理念。這不僅涉及獲取和留住客戶，還要將其轉化為谷歌云的擁護者。這實際上很好地繼承了他在甲骨文的工作傳統，用優質的服務留住大客戶。而當客戶成為“擁護者”，則意味著客戶不會輕易被別的平台挖走，丟掉大單。現在AWS和微軟Azure都是當紅炸子雞，谷歌云守住大客戶尤為重要。

評析谷歌云走向新階段的有利因素

截止目前，谷歌云在市場上已經有法國巴黎銀行、洛杉磯市政府、Home Depot、KeyBank和Telegraph Media Group等大客戶群體。

對新的戰略而言，其有利的局面有以下幾個：

第一，谷歌內部是對托馬斯·庫里安的計劃應該是支持態度的。Alphabet的首席財務官露絲·波拉特在公司第4季度財報電話會議上表示，就增長速度而言，雲確實在GCP（Google Cloud Platform）的推動下繼續帶來可觀的收入增長。GCP確實仍然是整個Alphabet中增長最快的業務之一。而谷歌CEO Pichai在托馬斯·庫里安離職後迅速選中他來谷歌云執掌大權，也是深思熟慮的結果。另外，目前谷歌內部已經減少了對廣告業務的投入來支持雲計算的擴張。

第二，數據中心投入一直很足。在全球經營雲業務，數據中心的擴張是尤為重要的一點。目前谷歌的數據中心，在美國有9間、歐洲有3間、亞洲有2間，以及在南美洲有1間。此前通過整理資料得知，2018年以來，谷歌數據中心投建動作加速。例如8月2日谷歌宣布斥資3.5億美元在新加坡建立第三個數據中心；8月15日谷歌計劃斥資6億美元擴建其位於美國南卡羅來納州的數據中心；11月20日谷歌宣布斥資6.90億美元在丹麥弗雷德里西亞建立一個新的數據中心。

根據Synergy Research超大規模數據中心資本支出的最新報告顯示，AWS、谷歌、微軟、Facebook和蘋果公司是迄今為止在這方面支出最高的5家公司。Gartner的調研指出，在2017年，谷歌佔據了全世界雲基礎設施市場的3.3%，這個數據上，AWS為51.8%，微軟Azure為13.3%，阿里雲為4.6%，IBM為1.9%。

谷歌明顯需要縮小這個距離。深耕TO B是個好的思路，不過這一點也被中國的想到了。

第三，合作共贏的思路。在中國，轉型TO B的巨頭，以騰訊最為耀眼。而在2018年底就傳出谷歌云將和騰訊雲展開重大合作的新聞，此前谷歌云入華消息沸沸揚揚，炒作對像也正是騰訊和浪潮。

現在，騰訊在2018年9月宣布完成組織架構調整，新成立雲與智慧產業事業群（CSIG），強化了騰訊雲的戰略地位，導致騰訊雲迅速成為騰訊公司重要的TO B引擎。而從谷歌云這位CEO的言辭來看，抓大客戶、重點押注行業雲，與騰訊雲的思路也有著某種契合。在多個季度的財報中，騰訊都提到“繼續投資以加強雲服務 ”、“加大雲業務和AI技術的投資”、“擴充我們的雲基礎設施”等字眼。如果能和谷歌的數據中心進行合作，騰訊雲在海外的腳步勢必加快。

警示：谷歌云不可走老路

對於新官上任，自吹自擂是一件很平常的事情，但托馬斯·庫里安既然想服務好大客戶，就真的需要踏實的作風，盡量避免之前谷歌云與客戶存在脫節的情況。

過去幾年，許多與穀歌云銷售人員打過交道的人常說的一句話就是：儘管AWS和微軟Azure致力於為客戶提供服務，并快速響應他們的請求，但谷歌云卻吹噓自己的技術，銷售它認為客戶需要的技術。

另一位前僱員表示，一批員工離職的的重要原因是谷歌云與客戶交流不暢。兩名前谷歌員工表示，在Alphabet的高層主管中，對於向大型企業出售產品及解決方案的情況知之甚少。

此外，2018年最大的兩筆交易——IBM以340億美元收購Red Hat、微軟以75億美元收購GitHub中，谷歌都參與了談判，但最終未能達成協議。這證明了在大型收購中，谷歌云可能還不夠堅定。畢竟Red Hat和GitHub將引入大型開源社區，這些社區可以幫助向公司內部的開發人員傳播谷歌的雲平台，從而可能帶來更多的銷售訂單。

有人表示，Google只需要收購一家公司，讓它們在建立全球企業能力方面有一個良好的開端，後面的思路就打開了。不過目前來看，谷歌云還沒有相關意圖傳出。早期谷歌云曾斥資6.25億美元收購Apigee，但後面幾年沒有動作。值得一提的是，谷歌CEO Pichai給了雲部門足夠大的投資併購的權力。

3年前，黛安·格林接過谷歌CEO Pichai手裡的雲計算鑰匙讓谷歌云從一貧如洗到全球前列；今天，Pichai親自拿走了這把鑰匙交給了托馬斯·庫里安，而他能像當年的黛安·格林一樣成為谷歌云的“拯救者”嗎？

答案不在時間，不在風中，在托馬斯·庫里安自己。谷歌云追趕上AWS、微軟Azure日子還長，但也不是說沒有機會。