「從買家下單算起，商品到買家手中的時間不得超過7天。超過7天就要被罰款。」廣州鐿揚貿易負責跨境平台的工作人員趙德俊告訴《中國企業家》，今年3月，Temu美國站推出半託管模式後，針對選擇半託管進駐商家的尾程物流做了硬性規定。

在Temu的託管體系中，物流通常可分為3段，尾程物流是其中之一，另外還有頭程物流和跨國物流。頭程物流，指商家將貨物運送到Temu在國內倉庫的階段；跨境物流，是貨物由Temu國內倉運至海外倉庫這一階段；尾程物流，則是指貨物由海外倉運送至買家手中，完成交付此階段。

而去年跨境電商的年度關鍵字，還是「全託管」。

2022年9月，Temu上線了「首創」的全託管模式。全託管，意味著平台替賣家承擔了相當一部分職責，賣家只需要將貨運至Temu在國內的倉庫，剩下的環節，包括店鋪運營、流量投放、物流及售後，都由Temu負責完成。

Temu的這套全託管模式號稱“出海0門檻”，從客觀上大大降低了商家出海的難度。連國內賣家都不需要懂英語，Temu的後台支援中文，來跟賣家接選品的Temu買手也都是中國人。

除了傳統電商平台亞馬遜、eBay，大部分跨境電商都被捲入了這場託管戰事。在Temu之前，跨境電商並無「託管」服務的概念，商家自行在平台開設店鋪，再進行後續銷售。 2022年9月，Temu首先提出了「全託管」的概念，跨國電商的其他平台相繼推出了各自的「託管」模式。 2022年12月，速賣通宣布提供全託管服務；2023年3月，主打東南亞市場的Shopee宣布推出了全託管；5月，TikTok Shop也推出了全託管服務。

2023年9月，亞馬遜副總裁Mehta宣布推出“端到端供應鏈服務”，即商家可以先使用亞馬遜全球物流將產品運送到各地的倉庫；再使用AWD（亞馬遜入倉分銷網絡）管理庫存，實現自動補貨；最後透過FBA（亞馬遜物流）實現分類、包裝、配送，最終完成履約。

這意味著亞馬遜介入了物流、倉儲和營運等跨境電商的整個流程。雖然亞馬遜一再否認「端到端供應鏈服務」是全託管，但從結果來看，這套系統最大限度地為「工廠直售」類商家進駐亞馬遜創造了條件。

現如今，全託管模式上線一年半後，已上「牌桌」的Temu開始發力半託管模式。

根據SimilarWeb數據，截至2023年12月，Temu的獨立訪客數已達到4.67億人，美國消費者在Temu上所花費的時間是在亞馬遜的近2倍。但轉換率欠佳，有56%瀏覽亞馬遜的消費者完成了購買行為，但在Temu這個比例只有4.5%。

針對「半託管」模式相關問題，記者透過Temu站內公開的聯絡方式向Temu發送了郵件，詢問在此時推出半託管的原因，截至發稿前無回复。

01

Temu「退回」半託管

3月15日，Temu宣佈在美國站試行半託管業務，這則消息一夕之間改變了商家圈。

潤科俊的全託管店鋪也受到了影響，「以前沒有半託管的時候，後台核價1天就能定下來。但自從半託管上線以來，我們這邊的核價基本上都要3～4天。

潤科俊的店鋪是第一批試水Temu託管的店舖之一，2019年他進入跨境電商領域，最初在亞馬遜開了自己的店鋪，主營建築材料。 2022年，Temu上線美國，潤科俊覺得可以試試看，於是果斷註冊了Temu店。

潤科俊口中的核價，是Temu託管模式中的一個環節。由於最終定價權掌握在平台手裡，Temu後台僅支援商家填寫期望報價，後台會根據商家的預期報價、同類商品比價等得出一個最終價格。如果商家同意該價格，商品就會上架售賣，如果不同意，則核價作廢。

這不是個案。

「兩個星期了，不核價，不上架。怎麼沒人管管我們的死活呢？全跑半託管去了。」3月20日，小紅書ID為「蘋果不是李子（發癲版） 」的部落客發文。這篇筆記下，不少Temu全託管賣家吐槽核價週期比以往長了很多：一周沒核價、一個月核價沒動過，甚至催核價之後平台給了一個低到離譜的定價。

來源：小紅書截圖

除了人力，流量傾斜問題也困擾著潤科俊，他告訴《中國企業家》：「自從有了半託管，我們店的成交單量下滑了50%。雖然不能全怪半託管，還有平台競爭等原因，但流量大頭分去給了半託管確實是實情，流量不足、曝光不夠導致我們成交量不如以前。

這讓從亞馬遜轉投Temu的潤科俊有些痛苦，他告訴《中國企業家》，大多數Temu的商家都有類似的心境——商家手裡的權力太少，但又因為現在還能賺錢，所以痛也堅持著。

潤科俊表示，他從亞馬遜轉投Temu主要有兩點原因：第一點是看中平台的流量紅利期，第二點就是其高效便捷的供貨方式。

據了解，在Temu上線全託管之前，跨境電商多採用亞馬遜模式，買家開設店鋪，自行負責跨境交易的方方面面：產品自己運輸、店鋪自己運營、流量自己買，爆不爆單全靠命。希音率先改變了這個局面，推出了自己的模式——更接近自營，平台向工廠採購，再經由平台售賣。

在這一背景下，Temu首先針對全品類推出了託管模式。在其全託管模式下，選品是由平台和商家協商完成，而不再是平台採購。這個全託管模式的框架也成為了其他跨境平台全託管的雛形。

「Temu全託管只需要你把東西發到他們在國內的倉庫，後麵包括流量投放、店鋪運營、售後服務、跨境物流和尾程物流，平台都會幫你完成。」潤科俊說。

但現在的半託管卻不同。趙俊銘所在公司目前也在Temu經營全託管店鋪，不過半託管上線後，他們選擇入局了半託管。 「我們本來就有海外倉，也同時經營亞馬遜和速賣通的店鋪，半託管更適合我們。」趙俊銘說。

趙俊銘的說法符合絕大多從全託管轉向半託管的商家——他們原本就有海外倉備貨，跳過了備貨前給平台寄樣、選品的環節，可以自己決定發什麼貨，也能靈活決定在哪裡發貨。

02

缺品牌、缺品類，Temu複製拼多多

Temu這一“退”，實則是“進”。

4月18日，Temu食品類招商線上直播中，食品類負責人晴川提到了半託管模式下Temu想要建立關係的四種合作夥伴：有出口經驗的貿易商、國內形成品牌的品牌方、有出口代加工經驗的工廠、有FDA資質的賣家。

直播中晴川特意提到了品牌：“除了國內品牌，Temu也將納入歐美日韓的品牌，豐富食品類目的寬度。”

就在晴川直播的3天前，Temu義烏招商會上，美妝類目招商負責人歐豪也提到了半託管模式下希望更多品牌能夠入駐Temu，他建議賣家走中高客單價，甚至打出了「價格越高，優勢越大」的標語。

這看起來，與全託管時期的低價模式相反。

據國內某小家電品牌負責出海的消息人士稱，今年3月前後，Temu面向國內知名品牌進行過招商。記者在今年廣交會現場向維達、立白等企業求證時，都得到了確定的答复，維達處的工作人員告訴記者，公司已經開始與Temu合作；而目前主推東南亞市場的立白，也在考慮入駐Temu。

Temu招商書顯示，商家入駐平台的佣金和流量投放費用都是0，但價格要求是亞馬遜的85%。而目前亞馬遜的平台佣金是15%左右。

「目前公司確實在考慮入駐Temu，但我們也有顧慮。一是Temu在海外一直都是走低價路線，我們也擔心入駐後會拉低我們自己產品的格調；二是如果要求我們以亞馬遜8.5折的價格上架Temu的話，那我們為什麼不9折在亞馬遜賣呢？

Temu走上了拼多多的「升級」老路。

2021年，拼多多為招商大品牌進駐成立了專門的招商小組，但大牌商家的顧慮也集中在「低價」上。以阿迪達斯為例，雖然是官方入駐，但僅在拼多多上線了自己的“官方奧萊店”，出售清倉的低價產品。手機類目中，小米、華為雖然是官方入駐，卻都以經銷商名義開店。

這與目前Temu的情況如出一轍。記者在亞馬遜和Temu分別搜尋小米，亞馬遜顯示有小米認證的官方線上店家。而Temu所顯示的產品雖然也打上了“小米直售（Direct from XIAOMI）”的字樣，還在產品詳情頁將其標註為“亮點（Highlight）”，但點進店鋪卻顯示為某手機專賣店。

來源：亞馬遜截圖

來源：Temu小米搜尋頁截圖

來源：Temu小米手機頁截圖

在價格上，以紅米Note 13 Pro為例，Temu標註了小米直售的價格為273.49美元，亞馬遜官方店售價為299.95美元。

除了品牌，Temu想要的或許還有類別。

知了數據CEO黃龍在訪談中稱，Temu店已經超過了10萬家，SKU在美國站約200萬個品種，但亞馬遜的SKU早已突破千萬量級。

在半託管之前，Temu全託管模式的跨境物流多由極兔、雲途物流的空運幹線負責。這決定瞭如果賣家想進行大件商品的交易，Temu跨境空運的費用將是一個可怕的數字，而選擇入駐Temu全託管的商家也只能以零售、小件的白牌商家為主。

以吹風機舉例，記者在Temu和亞馬遜分別搜尋吹風機（hair dryer）。 Temu搜尋結果頁顯示僅2件品牌商品，其餘皆為白牌商品。亞馬遜搜尋頁商品多集中在歐美美妝品牌露華濃、美康雅等公司生產的吹風機，無白牌商品。

來源：Temu吹風機搜尋頁截圖

來源：亞馬遜吹風機搜尋頁截圖

半託管後，跨境物流不再需要Temu承包，商家可以選擇靈活的運輸方式將產品運往海外倉，只要在上架前確保海外倉有貨可發即可。這極大補足了家居、家電等品類在Temu上的缺口。

記者就是否入駐Temu向美的跨國部門諮詢，得到的答覆是美的已經與Temu展開合作，但目前合作仍在初期階段。在Temu美國站搜尋Midea（美的），尚未顯示相關產品上架。致歐家居也在與投資人問答中提到Temu推出半託管模式後，已進駐美國站。

物流時效也是Temu想要轉換半託管的重要原因。根據GWS調查顯示，消費者對Temu物流的滿意度僅30%，遠低於亞馬遜的52%。

據了解，Temu全託管模式下從買家下單，到收貨，大概要7～10天。而亞馬遜美國普通物流週期大約2～5天，prime會員從下單到收貨可以做到2日達。

雖然為了縮短物流週期，Temu全託管已經啟用了高成本的空運幹線，但與亞馬遜相比，物流時效仍是個難題。半託管的出現從某種程度上緩解了物流帶給Temu的壓力。境外出貨的模式節省了跨國物流的時間，而商家自選的尾程物流週期則被Temu一刀切地釘死為「7天內必達」。

03

當流量紅利退去之後

「這個7天必達的要求太坑了，如果是離倉庫近的地方還好說，但是如果要送到什麼偏遠的地方，沒有物流公司能保證7天內一定送到。但無論什麼原因導致的配送超時，Temu都會跟商家罰款，一單40元。

除了超時配送還有配送異常，趙俊銘在社群平台上分享自己的經歷，買家填錯地址導致商品配送軌跡異常返回倉庫，Temu判定物流配送出了問題，向商家罰款40元。 「這種事情又不是商家能控制的，你可以給買家退款，但是罰款商家，太不公平了。」趙俊銘說。

他任職的公司在亞馬遜、速賣通和希音均開通了店鋪，「但對尾程物流時效採用’一刀切’規則的平台只有Temu一家。」趙俊銘告訴《中國企業家》，在他所創建的Temu半託管賣家交流群組裡，常有人吐槽賺的錢還補不上罰款的缺口。

這個罰款構成除了超時配送，還有買家退款。與拼多多類似，Temu也有「僅退款」條款，這意味著買家買到商品後如果不符合預期，就可以使用「僅退款」條款，在退款頁面填寫退款理由後，無需退回商品，平台審核後自動將退款回原帳戶。

美國薅羊毛網站「沒工作也賺錢（make money without a job）」就曾發文《關於Temu的退貨和退款》，文中詳細介紹了「僅退款」條款下，什麼樣的商品符合「僅退款」條件，如何操作「僅退款」以實現真正的0元購。這篇文章在歐美社交平台不是個例，YouTube博主CLD去年上傳了名為《如何拿到Temu僅退款-Temu新方法》的視頻，視頻中CLD使用手機逐步操作了僅退款的全流程。在TikTok搜尋「如何拿到Temu僅退款」也有大量的影片教學。根據影片中的部落客稱，Temu僅退款成功率高達95%，Temu的天平無限傾向了消費者。

來源：YouTube截圖

小紅書部落客「用生命在出海」算了一筆「只退款」的賬，「半託管發貨是商家自己負責尾程運費，4.5美元一件起步，我們普遍2磅的商品，運費單程高達10美元。於全託管來說，半託管的「僅退款」商家要承擔更多的成本。

來源：小紅書截圖

但即便不使用“僅退款”，退貨所帶來的壓貨風險也讓商家們感到焦慮。

這也是潤科俊選擇觀望半託管的主要原因，他在Temu註冊了半託管店鋪，但始終沒有上傳商品，「你的貨發到海外了，萬一賣不掉，壓在倉庫了，你要怎麼處理？

壓貨，是趙俊銘最擔心的問題。儘管他所在的公司入局了半託管，但作為實際經營半託管店舖的他來說，每天都在擔心貨被壓在倉庫。 「你要先花錢把貨運到海外，再付海外倉的費用。如果賣不掉的話，你是繼續放在倉庫裡付管理費，還是再花一筆錢把貨運回國？」趙俊銘說。

但無論是趙俊銘或潤科俊都不否認會繼續選擇Temu，原因就是流量。

「這麼說吧，我最開始做亞馬遜，到現在5年了，才賣了1000單。但在Temu，1000單隨隨便就爆了，我在Temu不到一年賣了3萬單。”潤科俊說。目前他的亞馬遜店鋪也在照常營業，公司分了5人團隊給亞馬遜，但Temu店舖的團隊有30人經營。

商家與平台間的博弈一直存在。去年年底，擁抱低價的盒馬收到了小吃連鎖品牌王小滷的停止合作通知函，文中提到為了維持公司自身價格體系，才停止與盒馬合作。而在跨境電商產業，2023年初，亞馬遜也曾致函賣家「因商品定價錯誤，listing停用」。該郵件意圖「逼迫」商家修改商品定價。直到商家改價到該產品同類的二手產品價格，才能重新上架販售。

「平台同類賣家少，最好的時候，成本40元的貨品，Temu核價後能標到80元，在流量扶持下，80元的產品照樣爆單。」Temu半託管的流量紅利期，讓潤科俊回想到了自己剛做Temu全託管店舖時的情景。

不論是半託管，還是全託管，當流量紅利退去，商家和平台的話語權之爭終究會被放在檯面上。

在過去的一年多時間中，潤科俊經歷了同行先後在Temu開全託管店舖的“盛況”，同類產品的價格越來越卷，利潤也從過去的40元到現在的僅剩幾元。 「半託管現在看著熱鬧，核價寬鬆，標價高，但只要定價權掌握在平台手裡，價格一定會越卷越低。」潤科俊說。

文中潤科俊為化名

來源：中國企業家